科室会流程

江苏康缘药业股份有限公司南京市场部第1页科室会流程第一单元预约科会（科会前3-15天）科室会约定的时机产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。常见拒绝理由医院里不准开推广会最近太忙了，以后再说吧你的产品大家都很熟悉了，不用讲了主任拒绝科会的真正原因主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系主任反应性、习惯性拒绝，常见拒绝处理1.多申请几次2.加强和主任个人间的关系3.强调自己时间比较短不会影响到医生工作“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”4.如实在不行，就抛出科室吃饭利益，“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”科室会的地点医生办公室、科室学习室、主任办公室酒店包房、餐厅包间主任可能提出的附加条件科室工作午餐？人均10-15元/人带护士每个人的科会礼品？人均10-50元/人科室聚餐？人均30-50元/人个人费用报销？第二单元科室会前准备（2-7天）内容准备·根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容·准备个性化会议设计（有奖问答、）·内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）·个性化信息的反复练习会议资料准备设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布会议资料准备：产品资料、笔和本子、会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）科会礼品准备(必要时)会场小礼品的费用江苏康缘药业股份有限公司南京市场部第2页签到表预算费用-多带2倍实战准备会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）客户准备和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）提前一天与主任再次确认时间医院内开会提早到会场准备会场和主任联系相关事宜饭店开科会会议前一天与饭店再次电话确认会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息个人准备准备资料和设备提早到会场准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整会前2小时电话邀请主任、未到医生控制上菜接待目标医生医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题到会人数不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。主任宣布本次主题，开始讲课第四阶段演讲程序·开场白:自我介绍,感谢主任,讲本次演讲主题·主题:10-15分·组织提问和讨论感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论江苏康缘药业股份有限公司南京市场部第3页要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛让重要的主任先发言，对其尊重尽量让医生多说需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答·结束语成交,确认医生的下一步行动第五阶段吃饭-活动结束吃饭开始在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户.代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获吃饭结束,欢送客户确认重要主任是否需要送回家收拾好我们的东西准备下次会议结帐：保留好发票，准备报帐第六阶段会后总结和跟进会后总结最好当时就总结，记忆犹新总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感分析不足，下次提高会后跟进会后3天之内代表去回访目标医生动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变写会议报告