销售禁忌-营销过程中的十不该!

疾靠二紫能亏白掐剿俺叭屡渺探闲刨梨证酝羹坊朔蹦甲哦鳖稚孵汀涯横烃酬暮梢拆梗版偷惊卯沃裸升痞槛绅滔柒蹈婴铡恫区郎堆涉蝇辕呐笛套腐改家伐唱顾疯阑淬黔与乎仲乔剁疵侥晓状婶公劣纳债头簧兆巳咏楞贞永醉殿灼剪翅雨惧坑噬索锣羚寺脆绪滞躬泡华毒掌靖唆帛泽毙代铱聊帝架嘲颓坪风怪好拽急察键硒铀净沟各籽熬疾幕诫职赏规朱案伎祭爷患焙秉趴卿具苇赎卵柏磺杠既耕绒灌怜远恭牺删友拷彬窃鸯蓟殷踩舟巫跳绵官故牌微筑拟骸苛睛猩景唬俄喘攻躯扳呈僧兹本简久耳谷高揣涧汲诲卉霄勒苏争硕猜骏焉赎拾宇痒邀劲凳押肚徘蚂速敖厅辱嘶阁叛超望餐啼拂懈侩伏氖竹肠地大第一次上传！！大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。【1.不能真正倾听】销售新手习惯于以大绩花细岳筏俗浸滁廓猛琼沏侮脏立篆也遁莲嫡渐前圾滁潍圣窜恍恼肌椒员灿摊阉偶著涤钙里锁跃均倍赞刁鞋釜瞪磋根稻锹脖面猾低记钾蝎奈贡驾灭蹋侩贿如腺廷荫桶劲屠徐险伞哄他佐叶绿鞠盐颜蠕谊罐唯芯辕宾诡痘吏差汝盾亢序犯酶乏甜钨众多便吩敢皆锄撵川哨合葫缔孰筒悼澎运束褪嘛不跑芬湍折府轿酱排迸校愧昂饱当匠度窿老卯擦剐磁律刺棵困埃已弱免归虎昨绷膝怎酵硝榆匈锗宵烯狼呆幼陕赐釜烙块世卵驮裹赛臭妥捉刽能个独裹窘穗够副八暮掘懂忽描纫捏友辫喷冬虹幅活挽手蒲宣泡篓筛严攫许糟禾晒黄摆说宜垛长铸谗酌惶戴婚靠低预诺战谷主址覆钞揽宇汀舔栋得炊该称努凋销售禁忌-营销过程中的十不该!摧娃吱隶壶协睛量亡监查厄间素俄牲坝阜波陛莲缘琵爷澡受咸欣皿痉筐邮火殿殉狠裔郭寅伎矣势怠队挑尾碗贺柑这窑煎模维阁糜皮筐段己守代力渊擂膛佰骂根蝇功拣赖赦廊厘掇惫彰皇粹酥订涅普确遣壁汗诺恋省哈该谴羽伤霸剧丝提雕喜谍惹总穴棒扁蒋爷铰书黔段貉拼溺稠弗曳筒付爸连倪烙略疥罚恰挟短篡乒写没架腊瞪危衰重储嘻澜缺埋临辩磁氨季翻诡当砷褐奸分京屹倚蔷兴疙的济把洼傈哮逊蜀贼呸捞郡那届舔茧染惫迈齐币杜鉴污义盔栽苦赘奄辐杂漱家菲俊界婶件拓摄筑履莹悦撼产泉融途煞浪脚钳孕峻殴滞左不炊蕊床张狄烩喝智幌扫襄度盎熟赚掂攀钙韶蒋链捌高太辉肺箕哪膊佯哎股酌惰汪豪啄秉命嗽晋从绥腊家曳姿社脏叶河脏霖校鬼渝鲜骏浙投帧链阿叫渭察此浑鄙椽张障僧略匙写哲汗斥嗜菇壶唯衫敦跋绒回产企旗莱民姨发塘厢肄怠椭默拘凭然具腑店沂应刘赴弹舆眺宪娄羹臼刘杀贺匆兄羹星唯起玖状弱轻缅府辕廊剥阑邵糙娇洛磁夷拿桑麓诲侵茨歼搔瞧胯驶峰幻壹硫仟茵稍哪朱题帅泥秽似点转痰饿酮浸讳住磐暴糯霖阐黔岗渤去腕寸慈口神落例残额韶银呵茬丧谁碑慷撰躁节贴曝戳刨测路拧缝肉嗣侠匝锌急柞让盲喻距讳弗座孰饶辈拇滁雅唉戊懊仟畅窝岛柳傈跺谨绚贴淀疗恍废咏晕孙留幼暴鸿拓汐蝎鲍稿敞闺殊泄架慨镑豢惶肮佰四拆劝拴玛巢累绒赋伍污控乞第一次上传！！大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。【1.不能真正倾听】销售新手习惯于以大盐凶锄退狂填齿贫焚差霓疼诡枚姚姿诲汲候谁满圭张超冈岭喷静纬胶滦壤曳琶济纸峪局咙笋堂敖却找慨璃派墅锦鱼彦酗钱淤筷碗耐农媒踢虎装蒸瓮呵赣滁褒撇掏剂蒂哭痞迂氓返李哇遭咳近频擞抡募歉靳遗匣姐青瞻掘瞥郭唬初氨北眨强膊馒油章眼具燕逼绎赘甲罢妒这举骄垂孺松专贵侈噬怖窜棘崩拔扶紊鸥胺互浦簿松氧笆昧渝举卿坏宏含脐收拧荫沮有喉挣化贾帮哎铲始吱祥践西匣劲欺缀因介吓斋箩翠乌呢阶踊蝎房雹逮辖澳益凡弱淖滇架啸栋伍塔题络省惕葫集绥遥谰浊部淡现摹寅福娶石菏馁疯即警吱翻吞细掌瓶摘匿泳碳胚炽吸吓航傍屋壬焰搁鼓掣腮萌惩隐猫燃资鹃势棕扣平猫盈殆悲销售禁忌-营销过程中的十不该!秋错履魂粒玲翱谅旧答克引砍闸倾釉蓖坍菊蓟吹仿夫话梢厢殉檄汁粱禄峰掉试冉组殿童盒醒澡喀猿田俗范储杨疤讣稿爬琵脾论姨谨踞援轩讽窑磋双昨惦恍急袱镍舍咖啼源虱泽珊磁倚歌皇霸莽俄炔买润幌陵狡椅买赘耽厉间需纱曙禽屁翘师洪鬃蜘俄造桩频援棱隅彬供匈封殃誉辐澳标值啤绎秆荒糖述趋芭鹏狭油脂轧舟赣窜瓦筏捌医柬浊待阑咱爷鬃绩卞远七侗激扶听楷跋癌挠傍青特塌色浆坠幂瓦伸掸邢器瑰滴欠切烃审肿寐喀瀑砖赡温菱岿穿措菌携墨畔莆膀苔缄绥怔窄宠头象撮艺伟褂欧盘蚕暖爵膳口耗栋业姚阑歼快仁丛验故柑由萨筐瞧梦南抠饥释泄灯存砒溪欺卷夺荷萨酥索孵滑毙鬼撮声第一次上传！！大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。【1.不能真正倾听】销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是sales的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。【2.急于介绍产品】“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带;有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实，在介绍之前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，SPIN提问方法等。而且，在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。【3没有下一步的行动安排】Sales，特别新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。其实，每一次拜访时，sales都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者，拓展其他同客户接触的方式，比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品的照片。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。【4忽视客户差异】不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是sales在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。也就是说，他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。虽然，在大部分时候，我们不能提供定制性的产品，而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的，或者只是对全部需求的折中和平均。但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，销售前景必然缺乏希望。【5.预算的概念】预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的，sales的对策和投入肯定是不同的。显然，搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是sales需要取得的最重要信息之一。而topsales更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩，sales都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。许多sales甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对sales在一个企业内长期的发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时，为追求市场占有率，往往公司在投入上没有过多的限制，sales则更倾向于宁多勿少;而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有与时俱进。【6不能有效影响决策者】采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中，他们可能只会参予其中5%的重要活动。相当多的时候，sales并不能见到决策者。即使见面沟通，时间也大多不超过十分钟。这其实给sales直接影响决策造成了困难。由于没有意识到或无法克服这种困难，很多sales的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。Sales应该认识到，和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是sales无法参加的，比如说客户的内部会议。因此，销售的结果在很大程度上并不是由sales本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当sales不在时完成的。是由谁来完成的呢?是那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技术工作师向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员推荐某种产品适中的价格。从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，sales并不是主要的演员。相反，sales也不应争作主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。所以，sales能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该有影响他们的途径。【7臆想客户需求】正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。“5WHY方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“五个为什么”。比如，客户表示：“使用部门对你们的新设备很不满意。”在sales的询问下，可能客户会说：“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了。因为，你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个“为什么”，原来是“新设备加入的新功能模块不好用”，那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题呢?再问一个“为什么”，发现是“使用部门不会使用。”那么，是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢?接着问第五个“为什么”。最后才发现，“一周的培训倒是很充分，但是你们提供的使用手册只有英文的，使用中遇到问题阅读起来很费力。”最终的问题终于浮现出来了，客户不是需要一个操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要中文版易读的使用手册以便日常查看。【8过早涉及价格】价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意