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1超市中的经济学不管你有没有样的经验，逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔？答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏”出来。有研究表明，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。这里为大家揭开超市中一些鲜为人知的“心理秘密”。2超市购物车经济学大型超市的购物车在变得越来越大。沃尔玛、乐天玛特超市、美特好等卖场，都不约而同地把100公斤的购物车，更换为180公斤的购物车。这是利用了人们乐于把货物装满购物车心理的高明商术。最初超市曾备有购物筐，后来购物筐换成了购物车，现在购物车又在悄然变大。另外超市购物车大了还可以帮助有小孩子的顾客，他们可以把自己的宝宝放到购物车里，方便看管孩子，以便购物。3超市电梯和地板设计经济学走进卖场，看到琳琅满目的商品时，人们的购物欲会不自觉地被激发。传统的卖场，其实是商家与顾客展开激烈心理战的战场。在美国的大型卖场，通往收银台方向的路是上坡路，为的是让推着购物车去付款的顾客觉得更吃力，有时上不去坡的购物车还会倒行，这样就能让顾客多待一刻，多买一件，可谓无所不用其极。而付完款走出卖场的路则是下坡路，以便于掏完钱的顾客尽快离开。百货商场的电梯都会设计在顾客不好找的位置，目的是让顾客难以轻易脱身。扶梯也是上去容易下去难，每下一层都要绕扶梯一圈，而扶梯周围陈列着显眼的商品，试图给顾客新的诱惑。百货商场的销售额与顾客停留商场的时间成正比，因此商家才想方设法困住顾客。4男人购物时往往直奔目标，而女人喜欢逐层转悠，因此，百货商场的低层往往陈列女装，而男装则被安排在高层。即使在出入口，也会陈列价格相对便宜的杂货，目的是避免给人价格昂贵的印象，顾客出商场时，也更容易图便宜而再掏腰包。补充：快餐店的椅子都很小巧玲珑，但从人体工学角度上看，人很难坐30分钟以上。为了提高座位的周转率，快餐店还播放快节奏的音乐，巴不得顾客吃完东西就马上走人。百货商场的低层往往陈列女装，而男装则被安排在高层5商品陈列也是处心积虑的产物。经调查，女人独自购物的平均时长为5分2秒；女人带孩子购物的平均时长为7分19秒；两个女人结伴购物的时长为8分15秒；一男一女结伴购物的时长最短，仅为4分41秒。显然，男人不喜欢购物。为了不让男人催促女人快走，商场把男人感兴趣的数码相机或电脑软件专区安排在了女装区旁边。另外，百货商场没有窗户、时钟，也是为了让顾客专心购物，不作他想。商场把男人感兴趣的数码相机或电脑软件专区安排在了女装区旁边6新鲜商品摆最里面在京客隆、沃尔玛、易初莲花、物美、华联、家乐福六家超市中发现，在每家超市的牛奶、酸奶、袋装熟肉等食品货架上，人眼平视过去，最先看到的，摆在最外面的商品，生产日期几乎都不是最新的，反而越靠里摆放的生产日期越近，也就是说“越新鲜”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。7与视线平行的商品利润高中国市场学会食品营销专家韩亮说：“如何摆放商品，是超市的一种营销策略，把商品按照不同位置摆放，很大程度上可以促进销售量。超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。8最想卖的东西放右边超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。9薄利多销品“守住”入口走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。10蔬菜水果利润最高超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多蔬果宣称是“绿色有机”产品，其实未必是真的。11价格“拆东墙补西墙”超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，价格就可能比外面高。12现烤现卖以“味”诱人超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。13儿童的钱最好赚最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。14用灯光让食物更“新鲜”我们到超市里会发现，那里摆放的各种肉类，都红嫩新鲜，各种蔬菜都翠绿无比。等买回家再看，就不是这么回事了。专家解密：原来，超市里特意选用粉红色的灯光照射肉类，会显得格外鲜嫩；选用绿色的灯光照射蔬菜，会显得更绿。另外，中国农业大学食品学院营养与食品安全系副教授，食品科学博士范志红提醒，不少熟食在暖色光的照射下显得像刚出锅似得，其实不然。一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。15买一赠一有猫腻消费者购物时并不注意自己不需要的商品价格，商家根据这种消费习惯，提高价格后再附赠品。比如一瓶洗发水本来应该20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但超市实际已悄悄地将洗发水的价格提高到22元。买洗发水的顾客白得一块肥皂，肯定就会觉得很划算。专家解密：世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，“特别是促销食品，基本上都是一个新的搭一个旧的卖。”范志红告诉记者。为避免被捆绑促销吸引，建议消费者购物时把注意力应放在你想购买的东西上，而不是和它捆绑销售或附赠的物品上。16特价区“混水摸鱼”超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。比如，1瓶2.5升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特价”81.3元，许多消费者乍一看以为能省很多，其实，算清这笔账之后发现，每瓶还是卖到了27.1元。17超市特价商品并不便宜例如，一袋零售价3.3元的饼干，三连包销售时标明特价10元。不经常购物，不熟悉商品价格的顾客往往一见特价就购买，难免上当。专家解密：超市在促销的时候，都会推出一些特价商品，很多人认为特价商品就是价格便宜的商品。商家正是利用人们这种认识上的误区，将一些正常价格的东西甚至是高价的东西，标成特价出售。18大包装比小包装更贵很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。19被切开的水果“来历可疑”包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。20导购员大多拿回扣逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。其实，在他们热情的背后，却有拿回扣的“隐情”：一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并允以高比例提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法，拼命劝说顾客购买自己承销的品牌商品，将顾客忽悠得“雾里看花”。21散装肉食返回厂家再处理、再销售在一些超市里，偶尔会出现这样的现象：熟食柜台里出售的食物，上面标注的日期竟然还没有到。专家解密：“标有当日生产日期的熟肉，其实并不新鲜。举个例子，今天买的香肠里可能会掺杂前几天没有卖完的香肠。”中国农业大学食品学院营养与食品安全系主任、副教授，硕士研究生导师何计国说。而且何计国提醒说，熟食的包装层数越多越不新鲜。一般情况下，很多熟食如肉类和肠类都用保鲜膜包装，包了一层的，说明东西还比较新鲜，层数越多，越能掩盖其不新鲜的一面，而且很多都是因为食品失水，才导致包装袋滑落，所以只能多包几层。另外，最好不要买降价、促销的熟食和豆制品。超市散装熟食应小心购买——超市卖的散装熟食卤水鹅头，可能会不卫生，消费者最好慎重购买.22结账是最后一道购物关暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食，而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。23超市促销的经济学原理超市促销方法：满100送100.“满300送100”、“满600送300”等等，以及打九折.八折.七折甚至打五折，那么商场为什么这样做，会不会赔本呢?1.首先促销商品摆在显著位置的，是那些更容易勾起人们购买欲望的商品.并且消费者来到商场本身已付出了包括时间和精力在内的逛商场而增加的边际成本。这样就大大提高了商场其他商品的销售额．获得了丰厚的利润．这足以抵消少量特价商品的支出。2.促销商品的选择既然促销对商家如此重要．那么．是不是商家所有的商品都会在促销期间打折降价呢?显然不是。在商场、超市的促销商品名单中．80％以上都是服装、鞋帽、休闲食品、儿童用品、小家电等等。这些商品都有一个共同的特点——需求价格弹性相对较大。按照拉姆齐定价法的原则．对于需求价格弹性较大的商品，降低价格销售会使企业总收益增加；对于需求价格弹性较小的商品．提高价格才会使企业总收益增加。原因很