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了解客户的需求和问题、激发渴望度如何问对问题：利用FORM\NEADS把背景了解度越详细越好！一、FORM1、家庭①刘总！顺便了解一下，您太太是从事什么工作呢？也在您公司吗？②您的孩子现在是小学几年级呢？2、事业①刘总，您企业已经成立多久了？当时是您一个人创业的吗？刘总，您企业现在大概是什么状况呢？我想顺便了解一下，您企业去年的营业额是多少呢？②您公司的主营产品是什么呢？您现在的主要销售模式是什么呢？（通过什么方式销售的呢?）刘总，我顺便了解一下，您主要的目标客户群是？③您企业今年的营业额目标是多少？（赞美）—哇！刘总，太棒了目前您企业大概有多少人呢？销售团队有多少人呢？这不年底了嘛，年初制定的目标完成的怎么样了呀？今年没有达成年初制定的目标主要原因是哪些呢？④刘总，咱公司高管团队有多少人？（您的高管团队的构成状况大概是什么样的呢？）我再顺便了解一下，刘总，您企业在行业中的影响力是怎样的呢？您企业的主要竞争对手是？它们大概是什么状况？3、休闲①刘总，平时您都喜欢哪些运动呢？登山、游泳、足球等等②刘总，我想问您一个秘诀，您身材保持这么好的秘诀是什么呢？能否给我透露一点点的关键呢？（我看您身材保持的这么好，平时应该经常锻炼吧？给我透露一点点秘诀呗）4、财务①刘总，我想顺便了解一下，像您这个行业竞争也非常激烈吧？像您这个行业的毛利是多少呢？应该很高吧？②刘总，像您每年在学习上的投资一般都分配多少呢？③那您真是一位非常爱学习的企业家，我特别钦佩像您这样的企业家，那您最近几年投资在学习上的费用应该很高了哦？二、NEADS1、现在状况①刘总，您企业当前最主要的挑战是什么呢？（刘总，影响您企业当前发展的最核心的因素是什么呢？您企业发展最主要的问题是什么呢）刘总，这些挑战已经存在多久了呢？因为这些问题的存在一定让您的企业有一些客户机会或利润的损失吧？②刘总，目前您有没有找到解决这些问题的落地的、系统的方法呢？③刘总，企业只有营销才会产生利润，您认同吗④刘总，营销问题其核心点就是业绩的问题，您说是吗？有一句话说：业绩治百病，不知道您是否同意？⑤互联网+时代，不论是马云、雷军、罗永浩还是马化腾、李彦宏，“领袖营销（销售产品、招商、融资、推广文化等）”已经成为互联网公司的营销主旋律。同样，在传统企业转型中，作为企业领袖的老板，作用不是在弱化，而是在强化。⑥所以，刘总，作为老板，营销升级就很关键了，掌握呈现力、成交力、路演力这三把尖刀充分发挥【领袖营销的魅力】提升企业的竞争力！2、喜欢刘总，那您以前都上过哪些课程呢？您对谁的课程印象最深刻呢？您觉得上完这些课程的效果怎样呢？3、改变如果说有需要改善的地方，您觉得他们哪里改善一下会更好的？那您最满意的最希望的课程是什么样的课程呢？（什么样的老师呢？什么样的授课方式呢？什么样的落地效果呢？）4、决定刘总，在投资学习这个事情方面，一般是您自己就决定呢？还是要跟太太或高管商量一下呢？万一她不同意，怎么办呢？（这么一点的投资，就自己决定吧！您先决定，给她惊喜不是更好么？）5、解决刘总，假设刚才您所讲的老师、课程、效果都能保证的前提下，我向您推荐一位正是您所需要的老师，您有兴趣听我跟您介绍一下吗？