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2007年5月奥迪经销商总经理胜任力模型分析报告MercerHumanResourceConsultingi目录一、概述...............................................................................................................11背景简介...............................................................................................................................................12建立关键岗位胜任力模型的目标........................................................................................................13建立关键岗位胜任力模型的方法........................................................................................................1二、总经理主要工作职责与角色分析....................................................................41总经理主要岗位要求和工作职责........................................................................................................42总经理的岗位角色定位.......................................................................................................................5三、总经理胜任力模型..........................................................................................71总经理岗位角色与胜任力要项的关系................................................................................................72总经理岗位胜任力模型.......................................................................................................................82.1胜任力要项及其含义.......................................................................................................................82.2胜任力要项的关键行为指标.........................................................................................................112.3总经理胜任力的岗位匹配的初步建议.........................................................................................14奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理1一、概述1背景简介作为高档豪华车的领先品牌，奥迪的持续发展面临内、外部的双重挑战。奥迪自身的经营目标是在未来几年内，大规模增加销量，到2010年实现15万辆的销量目标。同时，随着高档豪华车市场竞争加剧，奥迪面临着来自于其他品牌的挑战和竞争压力。奥迪经营发展目标的实现，需要依靠经销商当中的优秀的、经验丰富的人才。人是影响经营业绩的重要因素。因此，如何吸引和保留奥迪经销商的核心人才成为迫在眉睫的需要。前期项目调查结果表明，由于经销商建立的时间和所处地域的差异，当前经销商管理人员水平参差不齐。因此建立奥迪经销商关键岗位人员的胜任力模型，找出当前人员与奥迪要求之间的人才差距，从而提高这些关键岗位人员的胜任力水平是经销商人力资源管理当前阶段的重要任务。2建立关键岗位胜任力模型的目标奥迪经销商关键人员评估与发展项目的目标是通过专业评估,了解经销商关键岗位人员的胜任程度,对不符合岗位要求的人员进行培训和发展,使之满足奥迪的要求。其中，建立经销商关键岗位胜任力模型是项目的基础，它明确了奥迪对经销商关键岗位的知识、通用技能、专业能力、个人素质等全面的要求，为人员的专业评估提供了评价的依据，同时也为下一步经销商人才的选拔建立起选拔标准。3建立关键岗位胜任力模型的方法奥迪经销商关键岗位胜任力模型的建立，采用严谨的流程和方法进行调研，收集的信息包括来自奥迪厂商的愿景和要求、来自经销商的认识和理解、来自美世咨询的行业/市场最佳实践、以及来自以往项目的成果。力求科学性和全面性。3．1奥迪愿景和价值体系以及厂商对经销商关键岗位的要求：奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理2美世从奥迪愿景和价值体系出发，采用一对一访谈的形式，分别与奥迪销售事业部的副总经理、网络发展部部长、销售部部长、服务部部长讨论了奥迪的经营发展目标，品牌核心价值，以及他们对经销商关键岗位的职责、胜任力要求。3．2经销商对自身岗位要求的认识和理解：对经销商的调研，美世采取了三种方式：1）通过奥迪选取了具有代表性的两家优秀经销商，对其关键岗位人员进行一对一的“行为事件访谈”，分析和提炼业绩优秀的经销商关键人员所具备的胜任力特点；2）通过奥迪选取了15家经销商代表，分别举行针对经销商总经理、销售总监、服务总监的“专题研讨会”，了解经销商对自身岗位以及发展要求的理解，以及促使经销商关键人员成功的核心要素；3）结合以往项目成果，美世设计了奥迪经销商关键岗位胜任力和领导行为实践的问卷，对经销商代表进行书面调研。并根据问卷结果统计，提炼形成奥迪经销商对自身岗位胜任力的认识。3．3借鉴美世的咨询经验和行业最佳实践：美世结合了以往的咨询项目经验，对经销商关键岗位职责和工作角色进行分析，获得了关键岗位人员完成工作任务需要具备的胜任力和资质，为岗位胜任力模型要素提供补充。同时，美世参照行业最佳实践，在问卷调研分析的基础上，建议形成了关键岗位胜任力匹配结果，在奥迪、经销商确认之下，最终形成关键岗位胜任力模型的完整成果。奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理3经销商关键岗位人员对自身工作职责和所需能力的理解奥迪厂商的期望美世专业经验前期项目成果奥迪愿景和价值体系奥迪经销商关键岗位胜任力模型奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理4二、总经理主要工作职责与角色分析1总经理主要岗位要求和工作职责为了保证奥迪的客户能够从经销商那里获得始终如一的、高质量的服务，所有的奥迪经销商总经理都应当符合统一的、为其岗位设定的职责要求。同时，奥迪作为世界领先的汽车制造商，其多年打造和积累的品牌形象成为它成功的标志和因素之一。奥迪为了继续保持其在中国汽车市场的领先地位，也必须维护其在全球统一的标准形象。作为奥迪产品面对客户的界面，经销商人员在履行一致的岗位职责要求的同时，也应该展现统一的、符合奥迪品牌要求的工作形象，以赢得并保持奥迪的客户。通过对奥迪销售事业部关键领导的访谈，以及对经销商关键岗位人员进行的行为事件访谈和专题研讨会，美世分析和提炼了奥迪经销商总经理的主要工作职责，其内容包含以下几个方面：战略规划与组织建设–制定公司整体发展目标和年度经营计划–沟通公司的战略目标、愿景和价值观–建设和宣导企业文化业务运作与市场管理–监督经营目标和客户满意度指标的达成情况–分析市场变化趋势，根据市场变动情况进行决策和调整经营计划–统筹协调内外部相关资源，解决日常管理问题–建设公司经营的外部环境奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理5资金运作与财务管控–掌握公司财务状况，制定财务预算并监督预算执行情况–根据业务重点合理分配和运用资金，保持财务状况良好–实施成本控制流程与制度的建设–贯彻公司内部和奥迪为经销商制定的标准和方针–制定和完善自身内部管理制度和流程并定期检查执行情况人员发展与团队塑造–进行人力资源发展规划，并有针对性的提供指导培训–建立合理的奖惩制度和激励机制–组织部门间的协作2总经理的岗位角色定位在上述岗位工作职责的要求之下，合格的奥迪经销商总经理需要在其工作中承担多种角色。对于每个角色都有其责任和目标。总经理的工作角色可以分为五类：战略规划者作为奥迪经销商的总经理，他首先是一个战略规划者，他需要制定公司整体发展目标和年度经营计划，并且和员工沟通公司的战略目标、愿景和价值观。利润实现者奥迪经销商总经理还是一个利润实现者：他需要监督经营目标和客户满意度指标的达成情况，并能够分析市场变化趋势，根据市场变动情况进行决策和调整经营计划。作为一个利润实现者，他还需要统筹协调内外部相关资源，解决日常管理问题；掌握公司财务状况，合理分配资金，实施成本控制，以保证财务状况良奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理6好。关系建立者作为关系建立者，经销商总经理对外要建设公司经营的外部环境，对内要组织部门间的协作。流程建设者作为奥迪的经销商，流程管理非常重要，因此经销商总经理的一个重要角色是流程建设者，他负责贯彻公司内部和奥迪为经销商制定的标准和方针，同时还要制定和完善自身内部管理制度和流程并定期检查执行情况。团队塑造者经销商总经理需要带领整个团队取得业绩，因此他还是一个团队塑造者，他需要进行人力资源发展规划并有针对性的提供培训指导；他还要建立合理的奖惩制度和激励机制；此外，建设和宣导企业文化也是他的重要职责之一。奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理7三、总经理胜任力模型1总经理岗位角色与胜任力要项的关系基于上述岗位工作任务和角色，奥迪经销商总经理需要具备多方面能力以满足其岗位要求。美世依据对奥迪管理层和经销商代表的调研，结合了以往项目经验和行业实践的积累，同时对总经理的工作角色进行分析提炼，形成了总经理胜任力要项共21条。总经理的不同工作角色，所要求的胜任力素质如下图所示：战略规划者利润实现者关系建立者流程建设者团队塑造者战略规划商业敏感财务控制客户导向流程管理授权监控人际沟通组织协调关系建立发展他人奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理8团队建设结果导向创新持续学习问题解决大局意识事业心忠诚自我管理行业/产品知识管理知识2总经理岗位胜任力模型2.1胜任力要项及其含义战略规划具有前瞻性的思维方式，根据对企业内外部环境的分析，以长远、发展的眼光制定公司战略，并将战略和愿景转化为清晰可行的目标。商业敏感敏锐理解和把握市场变化趋势与各种潜在机会，擅长通过具体行动将市场机会转变为能够为企业带来盈利的结果。财务控制根据公司实际和发展情况，设置合理的财务目标和预算，在理解驱动公司发展的关键财务指标基础上，及时了解并追踪关键财务数据，保持公司财务状况良好。客户导向关注客户感受，擅长发现和预见客户的需求，完善客户服务水平，致力于满足并不断超越内部和外部客户的期望，并与客户建立、保持良好关系，持续获取他们的信任与支持。流程管理进行流程和标准建设，并对流程执行情况进行监督控制，从而促进工作绩效的达成。奥迪经销商关键岗位胜任力模型分析报告–总经理9授权监控了解及信任下属，有效合理地分配工作、下放权限，并在过程中实时指导和监控。人际沟