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郑荣禄博士复旦大学经济学博士复旦大学经济学院国际金融系教师美国哥伦比亚大学商学院查森国际研究所高级访问学者香港金融管理学院院长深圳前海中领国际管理咨询有限公司董事长1995年进入寿险业曾任中国平安人寿总公司营销部总经理太平人寿保险有限公司董事总经理平安金融培训学院院长——走进中高端市场前言：精英论一、行业精英的特征与标准二、走进中高端市场三、认识中高端市场四、开发中高端市场五、中高端客户的销售流程六、结束语课程大纲•社会精英•行业精英•公司精英前言：精英论•精英的话语权•精英层引领未来的发展趋势精英主宰的社会•行业形象的代言人•代表行业专业化水平•代表行业的未来行业精英一、行业精英的特征与标准•自尊、自信、自爱•百倍于平均水平的绩效与收入•品质生活与人生•成就感与快乐•……你知道全球寿险年度销售冠军是谁吗？1991年，个人寿险销售额为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)柴田和子（日本）你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁吗？1986年，班·费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。班•费德文（美国）在现阶段中国大陆寿险界——是你心目中的行业精英？谁……年份年度标保（万）年度件数（件）万元件数（件）200335915200437132820052015312006461348200715016721200810010427200914216043201012110237201126810859201215013356201333312577寿险成长之路—北京***从业至今持续高件数，8年持续百万百件年份年度标保（万）年度件数（件）万元件数（件）2003451172200443176220054510352006551421220071903576220081381296420091901756520102201366820111811606820124013511422013688467216寿险成长之路—上海***年份年度标保（万）年度件数（件）20031814020049482005276920061377200710276200810691200952632010112572011717862012124672013205148寿险成长之路—四川***与世界级相比，中国保险行业精英的成长空间有多大？你曾下定决心成为世界级的行业精英吗？成为行业精英=目标+方法二、走进中高端客户市场是成为行业精英的必备•不同代理人在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍•同一个代理人在不同的状态下创造的绩效相差几十倍上百倍•同一个客户面对不同的代理人所作的购买决定相差几十倍上百倍中高端市场的开发体系四要素形成高端市场的开发运作系统高素质代理人高端客户高端产品高品质后援服务体系三、高端客户研究——认识中高端市场“形”&“魂”你认识高端客户吗认识高端客户1、不认识“形”，也不认识“魂”2、不认识“形”，但认识“魂”3、认识“形”，但不认识“魂”4、认识“形”，也认识“魂”你一定要“认识他”要使高端人群成为你的客户——他一定要“认识你”高端人群描述•按资产拥有状况及积累时间•按从事职业•按个人成长经历•按个人投资偏好•……高端人群的保险意识•总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报•高端消费者对保险的心理需求是：高额保险是身价的体现购买保险是对家庭责任感的体现保险是降低或转嫁风险的途径高端人群购买人寿保险的动机富人都有本血泪账面对现在和未来的各种风险和危机高端人群的烦恼：对现有人寿保险的满意度•对保障的满意度•对代理人的满意度•购买保险的动机高端人群对人寿保险产品的需求与期望•保障内容•保额接受度•保费接受度对销售渠道的需求与期望•VIP专业厅销售渠道•代理人销售渠道对提供服务的需求与期望•体检服务•售后服务需求定期关爱组织讲座组织活动高端人群购买决策过程•向朋友咨询•收集资料•影响购买决策的主要因素高端人群对代理人的需求与期望•对代理人形象的要求着装整齐大方，这会从侧面反映出公司形象•对代理人素质的要求：具有专业素养，能够提供全方位的理财规划建议具备卓越的思维模式，传递正确的理念知识面丰富，了解宏观经济和金融环境认同行业，具备敬业与专业精神逻辑清晰代理人销售技能的可接受度•售前销售技能消费者希望保险代理人能详细介绍每个险种的条款，特别是投保人可以获得什么保障，而哪些保障又不列在险种之内险种的优、缺点都详尽地介绍给客户在介绍险种时不要“贬低别人，抬高自己”，产品的利、弊都要介绍清楚拟定的投保计划书要从投保人的角度出发代理人销售技能的可接受度•售中销售技能不可太过主动，未和消费者预约就再度上门拜访或者是打电话，而是应该尽量让消费者掌握主动权代理人销售技能的可接受度•售后销售技能要和消费者保持联系，在其生日或者是节假日时发送个祝福短信或是邮寄贺卡及时把新产品的信息告知消费者，可以通过短信或者是邮寄资料的方式当消费者发生理赔时，要及时解决问题不可不知的富人密码（1）•富人有本血泪帐•旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。•要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。不可不知的富人密码（2）•一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。•富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前，对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能运畴帷幄，这就是素养的问题。•想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。不可不知的富人密码（3）•富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到极致，他的事业，也就成了。大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。不可不知的富人密码（4）•富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成功的代名词。自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。•世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。不可不知的富人密码（5）•当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。不可不知的富人密码（6）•有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。•生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助。不可不知的富人密码（7）•作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想。否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是一样的残酷——身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你，看着这样的过程，束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，只要有钱，你就能健康如初，你就能是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你没钱，你就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用你日趋衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨？是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？是亲情还是那宏博的爱愿？”不可不知的富人密码（8）•对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。•富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上，所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了，也就意味着能力的衰退，生理的，心理的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去，这是没有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几何时，是他让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后，他意识到世界不再是自己的了，必须作好打算。这一打算，他越加