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时代●糖果销售方案2008.07.10目录一、销售策略二、销售重点解决问题三、现场客户调动四、糖果墅发力五、销售团队组建及培训六、项目销售建议8月7月下旬7月中旬中原一手入场并展开深度培训，二手及中原客户资源快速启动。通过部署交通，现场活动等销售流程在26、27日发动大规模的销售联动，促进成交。快速启动销售高潮延续气氛利用各区的巡展引入更多目标的客源及配合二手带客，进一步延续销售气氛。一、销售策略总销售策略一、销售策略①整合中原在一二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道；②借助中原二手销售的网络平台扩大时代糖果墅的销售量；③提高时代糖果墅的知名度；④探索一种全新的房地产营销模式。1、销售目的2008年7月14日——2008年7月31日2、销售时间一手7月14日进场，二手7月26日入场。中原二、三级市场联动销售。①候鸟族群：喜欢广州气候的投资客户；②年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的；③单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族；④丁克一族:二人世界又喜欢郊区住的丁克一族。3、销售形式4、目标客户一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月15日中原内部网络发布项目信息中原项目部及物业部全体销售人员、各级管理层、公司后勤部门。提供项目最新销售资料。7月17-18日组织中原人员参观项目项目部及物业部销售人员、管理层、公司市场部工作人员。提供足够销售物料及现场接待联系人员，配合开放睇楼车接送点。7月21日中原内部培训及动员大会项目部及物业部核心管理人员及资深销售人员。7月23日物业部各分行及公司总部张贴项目宣传海报、摆放单张。市场部统一配送。中原全线163间二手分行同时张贴海报。准备500份海报及首批宣传单张20万份。5、各项工作安排一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月14日中原工作人员进驻项目现场销售中心，与开发商相关人员制定销售对接流程。中原项目部现场经理及销售人员。提供现场联系负责人及相关销售流程。7月22－25日针对中原客户资源进行cold-call储客，发布项目销售信息。中原外部网平台宣传项目信息。中原物业部、项目部销售人员。制定中原VIP客户尊享优惠方式。7月25－26日正式开始中原二三级市场联动销售。中原物业部、项目部销售人员及驻项目现场销售人员。各睇楼车接送点配合输送客户。一、销售策略时代·糖果中原VIP活动识别符号：红丝带使用说明：1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带，以便于识别和及时接待。（或糖果的LOGO标签不干胶贴。）2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。中原VIP红丝带一、销售策略物业部及项目部cold-call客户资源物业部及项目部派单张拓展客户资源各睇楼车接送点项目现场销售中心参观样板房及洽谈介绍自驾车睇楼者认购签约缴付首期房款由物业部及项目部销售人员陪同。客户身份登记、确认。驻场销售人员及物业部销售人员共同跟进。6、销售组织总流程一、销售策略A、联动销售运作注意事项：（主要针对二手分行同事带客要求）①二手分行同事带客到临现场，进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场，否则一律不得自带进场；②进入销售中心需要佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。③二手分行同事应在登记表上填写分行名，直属于总监姓名、自己工号、姓名、待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。B、销售人员销售流程细则：登记客户资料→→沙盘讲解→→模型讲解→→本项目配套及发展↓↓价格板样板房销售洽谈计价签约←←←←←←←←6、销售组织总流程一、销售策略①购单（确认购买单位）②签大信封（图纸，认购书复印件，计价单，交楼协议，付款方式）。③到项目经理以及发展商确认批售。④交定金领取发票。⑤签认购书。⑥复印客户所有资料以及发票。⑦归还认购书原件及客户资料给客户。⑧将大信封及认购书，发票复印件交到中原秘书处做登记。6、销售组织总流程一、销售策略C、签约中流程：D、签约后流程：①当天成交客户应在成交后到秘书处登记，并填写成交报告。②如同二手分行合作，需在归还认购书给公司时，在认购书写上合作分成比例③以及二手分行同事分行名，直属于总监姓名，自己工号，姓名。④在完成签认购书后，如做按揭客户需马上带令客户前往驻场银行工作人员处办理按揭手续。6、销售组织总流程一、销售策略1、天河区：宏城广场楼巴行车路线：宏城广场→→黄埔大道西上内环→→金沙洲大桥→→糖果墅自驾车行车路线：宏城广场→→黄埔大道西上内环→→梅东路口转→→恒福路→→环市西路→→增步桥（罗冲围）→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅外聘派单人数：10人；单张：10000份，其中每人派送1000份。派单地点：天河北2人：中信广场、国贸大厦、大都会广场、祥龙花园、时代广场、体育中心北门口停车场；；体育西2人：城建大厦、高盛大厦、体育中心西门口停车场；体育东2人：都市华庭、南方证券大厦、金利来大厦、广东外贸大厦及体育中心东门口停车场；宏城广场4人：天河城、正佳广场、购书中心门口、体育中心南门口；中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排A、社区专线站点设置：2、越秀区及东山区：中华广场楼巴行车路线：中华广场→→东风路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→糖果墅自驾车行车路线：中华广场→→东风路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→糖果墅外聘派单人数：4人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排3、荔湾区：①陈家祠；②花地城广场楼巴行车路线：①陈家祠→→康王北路→→东风西路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅②花地城广场→→过珠江隧道→→内环路→→罗冲围→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路线：同上。外聘派单人数：8人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排4、海珠区：①江南东路；楼巴行车路线：江南东路→→人民桥→→内环路→→金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：4人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排5、白云区：百信广场楼巴行车路线：百信广场→→广花路→→转广源路→→内环路→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路线：同上。外聘派单人数：4人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排6、桂城区：楼巴行车路线：广佛高速→→沙贝出口→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：2人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆7、禅城区：楼巴行车路线：广佛高速→→沙贝出口→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：2人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆二、销售重点工作安排8、祖庙区：步行街楼巴行车路线：广佛高速→→沙贝出口→→金沙洲路→→广里公路→→糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：2人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆9、金沙洲车站：楼巴行车路线：金沙洲大桥→→金沙洲路→→广里路北行→→糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：8人中原跟车人数：2人/车次发车间隔：15分钟/辆二、销售重点工作安排二、销售重点工作安排二、销售重点工作安排B、宣传配合:①统一口径；②中原二手门店的包装；③中原二手地铺周边由中原销售人员派单锁定目标客户；二、销售重点工作安排C、物料配备:①喷画：时代糖果规划图（总平图）、项目立面图、样板房图片；②区域资料：商业配套、教育资源、医疗、金融、肉菜市场、交通③销售物料：楼书、单张、户型图、生活杂志、认购须知、认购流程、商品房买卖合同等（售楼部）、X展架、折页④项目介绍PPT：发展商、物业管理、交通、配套、卖点解析、投资价值⑤糖果礼物：给予现场登记和周六周日参加现场活动的客户。⑥睇楼专车：三、现场客户调动：建议1：小提琴表演目的：留住来访的客户时间：周六周日在现场进行小提琴演奏，作为背景音乐出现，营造轻松欢快的销售氛围；建议2：摄影留念目的：留住来访的客户时间：每天；操作细节：在售楼部前或后山公园处设立一个巨型的时尚相框，所有来访的客户均可以在此“立等即取”数码快像，最为忠意项目的纪念。设立室外执行区：目的：延长客户留在现场的时间，聚积人气。时间：周六周日；操作细节：在售楼部外搭建一个活动场所，进行现场室外活动的开展。三、现场客户调动：建议3：陶艺即时学目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：凡在售楼部已经登记的客户，均可以现场学习时尚陶艺制作。建议4：呼啦圈比赛目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：组织来访的部分客户在现场进行呼啦圈比赛，得胜者有奖品获得。三、现场客户调动：建议5：亲子绘画比赛目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：凡来访的客户均有机会，参加糖果墅组织的亲子绘画比赛。建议6：投资理财讲座目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：组织来访的客户聆听投资理财专场讲座。线上传播——一二手客户资源库COLDCALL中原·中国十年来代理楼宇项目无数，足迹遍布全国，积累高达1000万人次的客户资源库。诚实、稳健的销售口碑，更赢得市场客户认同。中原在开始糖果项目代理后将以邮件函或电话通知的方式，直接将销售信息散播至各地终端消费者。项目专案组销售组整理资料库、确定目标客户群拟定时间和分配具体执行COLDCALL工作中原客户资料库四、时代糖果墅发力：中原公司二手地铺遍布广州，市内分布地铺合共170间，成交数量全市之最，成交数据行业指标。市内的地铺，也成为本项目的流动销售点，通过设立固定宣传栏、派设专人接待、主动COLDCALL目标客户群的形式，展开以人脉传销为主的地毯式销售。线下营销——二手客户人脉传销资源项目专案组中原二手物业部项目销售组特殊服务拟定区内各地段销售清洗的范围拟定主要销售清洗目标对象制定清洗的路线与方案各分店放置项目宣传资料，并派设接待专员，负责项目推介。陪同客户乘坐项目的专车到现场睇楼协助物业部同事具体操作地铺二手客户资源库四、时代糖果墅发力：四、时代糖果墅发力：第一阶段炒作主题：时代糖果——广州“艺术的栖居”的生活QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通过QQ最大可能传递给投资的客户；搜房网通过网络投票，传递“艺术的栖居”的生活场所：糖果重点介绍项目卖点，“艺术的栖居”模式：精致、简约、人文已经登记的诚意客户点对点拉动需求，直接优惠。四、时代糖果墅发力：第二阶段炒作主题：时代糖果是最具投资价值的物业QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通过QQ最大可能传递给投资的客户；搜房网通过传递“金沙洲艺术生活的倡导者：糖果重点介绍项目卖点，“总监重点推荐”的投资项目。已经登记的诚意客户点对点拉动需求，直接优惠。针对时代糖果的销售工作，我司将集中一手销售队伍中的精英骨干，并联通二手各区域精英在入盘前展开对项目深度的培训。以最快的速度熟悉项目情况。深度培训内容：1、项目概况5、交通条件2、产品卖点6、投资前景3、周边规划7、单位计价4、竞争项目8、按揭五、销售队伍组建及培训：中原地产公司二手网络为时代项目提供的服务客户就近咨询及资料索取服务；因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训1－2名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读时代糖果墅的形象广告后能随时、随地在中原公司的地铺进行项目咨询；客户资料汇总服务；在地铺咨询糖果的客户及其资料都将定期汇总作为时代项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；在地铺咨询时代糖果的客户均要求销售人员了解其信息来源，为时代项目的广告效果提供更广泛的一线数据；五、销售队伍组建及培训：销售团队的支援服务每一间地铺抽取2－3名销售精英完整参与时代项目的统一培训及所有营销活动；培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，