搜索
版权所有©1993-2010金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国）有限公司SME事业总部产品市场部如何抓住汽配行业客户痛点P2版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录汽配行业管理痛点客户角色列表问题链表客户痛点问题表P3版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业管理痛点—看板管理关键人物：生产、采购、仓库经理痛点：如何有效进行看板管理原因分析解决方案原因：对于实现看板管理的企业，如何掌握生产全貌，提高管理效益，解决生产现场看板丢失问题关联人物：生产、采购、仓库经理解决方案：看板管理系统提供物料控制策略、生产单元、看板容器、看板环路定义和看板配额等看板资料设置，支持看板计算和单卡看板、双卡看板执行系统，并提供看板状态图、看板排程图、按灯报警和质量追溯等综合管理功能。应用价值：实现看板信息的迅速传递和实时共享，可通观全局，保证生产正常进行，帮助企业高效实现精益制造管理模式。P4版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业管理痛点—销售订单决策关键人物：销售经理痛点：如何满足汽配行业快速进行订单决策原因分析解决方案原因：销售信息不完整，销售分析无依据，销售策略“拍脑袋”关联人物：销售经理解决方案：提供订单信用检查、价格管理及可用量检查（缺货预警），进行订单成本评估，帮助企业成本预测、毛利分析；也可以对订单进行交货期模拟，从而确定订单的获利能力及企业对交期的预测。应用价值：帮助企业快速进行订单决策，提高赢单能力。P5版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业管理痛点—产品配置管理困难关键人物：工程经理、销售经理痛点：如何快速完成产品数据准备原因分析解决方案原因：汽配产品升级快速，产品个性化，物料、配置BOM数量多，管理困难关联人物：销售经理、工程经理解决方案：提供配置BOM，可多层配置，定义配置规则。通过配置BOM和批次定义，控制销售出库与订单配置匹配。应用价值：帮助企业快速完成产品配置，保证符合客户需求的产品出库。P6版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业管理痛点—物料计划管理关键人物：计划经理痛点：如何快速准确下达采购、生产、委外计划原因分析解决方案原因：汽配制造企业订单变化频繁，生产疲于变更、改制；生产任务按大计划分解进行，与最新的合同、订单、要货计划脱节，关联人物：计划经理解决方案：提供MPS/MRP/MTO/粗细能力计划，计划参数丰富，满足各种制造策略的需要，并提供实用的计划调整、完善的替代料处理。提供计划员计划员工作台，集中展示各种计划异常信息，并提供方便的计划批调整功能。应用价值：保证生产任务与合同、订单、要货计划的协同，快速准确下达采购委外生产计划、代料建议，帮助企业有效利用资源，减低库存：快速进行计划调整，提高企业应变能力。P7版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业管理痛点—生产过程难掌握关键人物：生产经理痛点：如何进行生产执行管控原因分析解决方案原因：汽配制造企业往往工序计划与生产任务脱节；现场物料消耗难控制；生产汇报不及时，投入、产出、在制等信息无法全面掌握关联人物：生产经理解决方案：生产任务管理提供限额耗料及报废补料管理、物料模拟发料、生产任务全程跟踪。提供生产可视化排程，一个界面可检查生产能力、物料配套，通过图形拖拉高效进行生产排程。提供工序的计划安排、派工、汇报、移转、检验、返工、委外工序管理。应用价值：保证工序计划和生产任务协调，从物料齐套查询到领发料控制，损耗及报废品的全程管控，达到事前进行物耗控制的目标，最大限度的减少企业在生产过程中的浪费，实现以最低成本生产；有效利用生产能力，及时掌握生产进度，保证计划按期执行。全面及时掌握在制品情况，有效压缩在制品。P8版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业管理痛点—精准的成本核算关键人物：财务经理痛点：如何有效进行精细的成本核算原因分析解决方案原因：汽配制造企业生产成本核算粗犷，很多汽摩配企业核算到产品类，无法掌握产品的成本结构、产品利润关联人物：成本会计解决方案：通过实际成本核算到每一个物料；对于工时费率差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工序级的成本核算，强化成本分析，应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低成本、制定价格提供及时准确的依据。P9版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司9客户角色列表：客户角色关注问题CEO未实现经营目标CFO未实现营利目标营销总裁未实现销售增长未实现销售目标财务经理库存成本不断增加采购成本持续上升生产成本居高不下成本核算不精准销售经理•销售毛利率低•市场份额下降•市场开拓不力•销售执行力差计划经理•产品未及时交付P10版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司10客户角色列表：客户角色关注问题工程经理•客户要求的研发周期越来越短•客户变更频繁难以管理•客户定制性需求越来越多•数据量大，准确性难以保证采购经理•采购成本持续上升•生产物料未及时供应仓库经理•物料收发无据可依•大量呆滞物料积压•物料无法帐料一致生产经理生产成本居高不下生产计划执行力差生产计划调整不及时客户服务经理售后服务过程难以管理服务资源分配不合理服务谢求响应不及时没有服务满意度管理P11版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司11问题链：金蝶K/3ERP职务：客户服务经理问题：客户满意度低原因1：售后服务过程难以管理原因2：服务资源分配不合理原因3：服务请求响应不及时原因4：没有服务满意度管理职务：采购经理问题：采购成本持续上升原因1：采购价格管理不透明原因2：没有进行比价及配额管理问题：生产物料未及时供应原因1：无法选好管好供应商原因2：未有效进行交货调整原因3：外协收发物料管理混乱职务：仓库经理问题：库存成本不断增加原因1：物料收发无据可依原因2：大量呆滞物料积压原因3：物料无法账料一致职务：工程经理问题：产品数据提供不及时原因1：客户要求的研发周期越来越短原因2：客户变更频繁难以管理原因3：客户定制性需求越来越多原因4：数据量大，准确性难以保证职务：生产经理问题：生产成本居高不下原因1：生产物料管控不力原因2：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差原因1：经常停机待料原因2：生产进度无法掌控问题：生产计划调整不及时原因1：生产变更无法及时进行原因2：没有有效的排程调整工具职务：销售经理问题：销售毛利率低原因1：销售价格和折扣混乱原因2：未做接单成本预评估问题：市场份额下降原因1：没有有效的客户管理原因2：未进行潜在客户价值分析原因3：客户满意度低问题：市场开拓不力原因1：销售活动计划性差原因2：没有对商机过程进行管理原因3：无法对商机进行有效分析问题：销售执行力差原因1：没有销售运营计划原因2：接单未做交期评估原因3：销售订单执行过程混乱职务：CEO问题：未实现经营目标原因1：未实现销售目标原因2：未实现销售增长原因3：未实现营利目标职务：CFO问题：未实现营利目标原因1：运营成本增加原因2：销售毛利率低职务：营销总裁问题：未实现销售目标原因1：销售执行力差原因2：产品未及时交付职务：营销总裁问题：未实现销售增长原因1：市场份额下降原因2：市场开拓不力职务：财务经理问题：运营成本增加原因1：库存成本不断增加原因2：采购成本持续上升原因3：生产成本居高不下原因4：成本核算不精准职务：计划经理问题：产品未及时交付原因1：产品数据提供不及时原因2：生产物料未及时供应原因3：生产计划执行力差原因4：生产计划调整不及时P12版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：财务经理痛点：运营成本增加原因分析解决方案原因1：采购成本持续上升关联人物：采购经理解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现阳光采购。应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少资金支付风险。原因2：库存成本不断增加关联人物：仓库经理解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积压，提高周转效率应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协助减少生产浪费，降低库存成本。客户痛点---运营成本增加P13版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：财务经理痛点：运营成本增加原因分析解决方案原因3：生产成本居高不下关联人物：生产经理解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本，减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质量；应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品，降低生产成本。原因4：成本核算不精准关联人物：成本会计解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工序级的成本核算，强化成本分析，应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低成本、制定价格提供及时准确的依据。客户痛点---运营成本增加P14版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：销售毛利率低原因分析解决方案原因1：销售价格和折扣混乱关联人物：财务经理解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指标进行市场调控；在销售过程中实行价格控制。应用价值：满足制造企业设置基本价格，并设置时间限制，周期特价等价格政策，并在销售业务中进行数量和金额的控制，规避企业销售价格漏洞。原因2：未做接单成本预评估关联人物：财务经理解决方案：在销售员与客户确定订单和报价前，需要对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评估，以确保所接订单能够营利。应用价值：提高企业接单质量，保证销售订单的盈利，提高企业销售毛利。客户痛点---销售毛利率低P15版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场份额下降原因分析解决方案原因1：没有有效的客户管理关联人物：无解决方案：针对客户建立完整的客户档案；对于不同类型的客户，确定不同的销售价格政策和折扣，同时有不同的信用额度。应用价值：利于销售业务员就销售订单与客户间的沟通，确保重要客户的订单及满意度，提供透明化的客户信息。原因2：未进行客户价值分析关联人物：无解决方案：对客户价值进行金字塔分析，设置客户价值评分选项、客户价值模型、客户价值等级等，自动计算客户价值，展示客户价值金字塔。应用价值：帮助挖掘客户潜力、加强客户的价值管理；同时有助于企业将新客户纳入金字塔，将金字塔中的客户升级，提升企业利润。客户痛点---市场份额下降P16版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场份额下降原因分析解决方案原因3：客户满意度低关联人物：客户服务经理解决方案：对服务请求登记、服务请求分配、服务请求处理、服务请求关闭等过程进行管理和监控，并对配品配件、服务满意度调查、服务日志等业务进行综合管理。应用价值：帮助企业实现服务过程的全面管理和控制，提升服务质量及客户满意度。客户痛点---市场份额下降P17版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场开拓不力原因分析解决方案原因1：没有对商机过程进行管理关联人物：无解决方案：针对潜在及交易客户维护商机，记录商机预计收入、成功概率等信息。提供商机竞争分析工具，推进商机阶段，并进行项目经验总结。应用价值：实现对商机全过程的执行跟踪，实现销售成功经验积累和共享，提高商机赢单率。原因2：销售活动计划性差关联人物：无解决方案：企业可对销售活动类型、活动状态、活动内容、活动时间及活动结果等进行管理。应用价值：以便全程把控销售活动的管理，形成体系化的销售方法，同时有助于分析项目成败。客户痛点---市场开拓不力P18版权所有©1993-2008金