邮政储蓄银行宁夏分行中间业务营销战略研究

邮储银行徐州市分行中间业务营销战略研究摘要自1986年邮政储蓄恢复开办以来，经过20多年的发展，邮政储蓄提供的基础金融服务覆盖城乡，深入人心，被称为“绿色银行”。2007年3月6日中国邮政储蓄银行有限责任公司(以下简称邮储银行)正式成立。自从邮储银行成立以来，如何加快向商业银行转型，是摆在各级高管面前一项重要任务。自20世纪80年代以来，西方商业银行中间业务发展迅速，中间业务收入己成为西方商业银行重要的利润来源。2006年底，中国已全面向外资银行放开人民币业务，银行间的竞争日趋激烈。新成立的邮储银行力争中间业务成为其利润增长的第三个引擎，在中间业务产品的创新、推广、服务等方面取得了长足进步。但与国内外银行相比，邮储银行在产品市场营销方面，在产品的多元化、综合化方面，在服务渠道的多元化、网络化方面还存在较大的差距。为此，如何全面、健康、快速地发展邮储银行中间业务以应对国内外银行的挑战，成为迫切需要解决的问题。本文以邮政储蓄银行宁夏分行(以下简称宁夏分行)中间业务发展为背景，在充分调研的基础上，运用营销战略管理理论，通过对宁夏分行中间业务发展外部所面临的宏观环境、行业环境和中间业务竞争环境进行分析，辩别出宁夏分行中间业务发展所面临的机会和威胁；对宁夏分行内部的资源能力进行了评估。接着围绕宁夏分行的营销战略目标和营销战略定位，借助SWOT分析方法，提出了宁夏分行应采取最优成本供应商的竞争战略的观点，并确定了宁夏分行中间业务的市场细分、目标市场选择和市场定位，制定了市场营销组合战略；拟定了宁夏分行中间业务营销战略实施要点和分三个阶段的实施步骤，并对营销战略的实施保障从全面创新、组织架构、人力资源、财务管理、市场营销能力、技术支撑等方面提出了建议。以期为宁夏分行中间业务长期、稳定、全面发展提供有效途径。关键词：宁夏分行；中间业务；营销战略目录摘要⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．IABSTRACT⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯II第1章绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11．1研究背景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．11．2研究思路和目的⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．11．3研究内容与局限⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．2第2章营销战略理论概述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．42．1市场营销的概念及营销观念的演变⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯42．2营销战略的概念和意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．52．2．1营销战略的概念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52．2．2营销战略的意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯62．3营销战略的分类⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．62．3．1目标市场战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．72．3．2市场竞争战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．82．3．3市场营销组合战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯102．3．4关系营销战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．112．4营销战略管理的步骤⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．12第3章宁夏分行及分行中间业务介绍⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯143．1宁夏分行简介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．143．2宁夏分行中间业务简介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯153．2．1商业银行中间业务概述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．153．2．2商业银行中间业务分类⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．153．2．3商业银行中间业务特点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．163．2．4宁夏分行现有中间业务介绍⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．17第4章宁夏分行中间业务外部营销环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯．184．1宏观环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．184．1．1政治法律环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯184．1．2经济环境分析⋯⋯：⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯194．1．3社会文化环境⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．204．1．4技术环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．214．2行业环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．224．2．1国内外商业银行中间业务发展特点和趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．224．2．2宁夏分行中间业务竞争分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．254．3宁夏分行中间业务消费需求分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．28第五章宁夏分行中间业务内部营销环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯．305．1宁夏分行中间业务发展现状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．305．1．1中间业务收入完成情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．305．1．2中间业务各产品线发展情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．305．2宁夏分行组织结构及人力资源管理分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．325．2．1组织结构分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯325．2．2人力资源管理分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．325．3财务能力分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯335．4中间业务产品开发分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．335．5中间业务营销管理分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．345．6中间业务技术支撑分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．355．7宁夏分行中间业务发展的SWoT分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．355．7．1中间业务发展优势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．355．7．2中间业务发展劣势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．365．7．3中间业务发展机遇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．375．7．4中间业务发展挑战⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．375．7．5宁夏分行中间业务SWOT矩阵分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．38第6章宁夏分行中间业务营销战略制定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯396．1制定宁夏分行中间业务营销战略目标及营销战略定位⋯⋯⋯⋯⋯⋯．396．1．1制定营销战略目标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．396．1．2制定营销战略定位⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．396．2宁夏分行中间业务竞争战略选择⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．396．2．1最优成本供应商战略内涵⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．406．2．2选择最优成本供应商战略的依据⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．406．3宁夏分行中间业务市场细分和市场定位战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯416．3．1市场细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯416．3．2目标市场选择⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯426．3．3目标市场定位⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯436．4宁夏分行中间业务市场营销组合战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯436．4．1产品策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．436．4．2服务策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．446．4．3品牌策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．466．4．4价格策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．466．4．5渠道策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．466．4．6促销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．47第7章宁夏分行中间业务营销战略实施⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯487．1宁夏分行中间业务营销战略的实施要点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．487．2宁夏分行中间业务营销战略实施阶段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯487．3宁夏分行中间业务营销战略实施保障⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯497．3．1全面创新策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．497．3．2重构中间业务组织架构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．507．3．3加强人力资源管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯507．3．4强化财务管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．517．3．5提升市场营销能力⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯527．3．6提升技术支撑能力⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52第8章结论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．54参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．55致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯57目录第1章绪论.......................................................................................................................................61．1研究背景..........................................................................................................................61．2研究思路和目的..............................................................................................................71．3研究内容与局限..............................................................................................................8第2章营销战略理论概述...............................................................................................................82．1市场营销的概念及营销观念的演变..............................................................................92．2．1营销战略的概念..............................................................................................10目录第1章绪论.......................................................................................................................................61．1研究背景..........................................................................................................................61．2研究思路和目的..............................................................................................................71．3研究内容与局限..............................................................................................................8第2章营销战略理论概述...............................................................................................................82．1市场营销的概念及营销观念的演变..............................................................................92．2．1营销战略的概念..............................................................................................10第1章绪论1．1研究背景自20世纪80年代以来，西方商业银行中间业务发展迅速，中间业务收入已成为西方商业银行重要的利润来源。随着我国社会主义市场经济的发展和市场经济体系的逐步完善，我国经济将持续稳定增长，居