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新销售姓名电话拜访记录提出的需求培训中应答的内容王小光2015-2-21.竞品知识2.销售工具的完善及如何更好的使用1.应对竞品的3句话2.销售工具的更新曾德龙2015-2-21.产品优势2.ROI的解读3.产品定位1.应对竞品的3句话2.ROI分析3.患者教育3个定位刘媛媛2015-1-291.产品优势分析2.通俗化的介绍1.应对竞品的3句话2.增加临床基础知识李杰2015-2-21.产品针对竞品的分析2.临床基础知识1.应对竞品的3句话2.增加临床基础知识口腔基础知识•牙体预备•边缘线密合邻接关系咬合高点CADCAM1.CADCAM是干什么的？计算机辅助设计制造。机器人制作修复体2.CADCAM谁在用？修复科：单冠，连桥，贴面，嵌体种植科：个性化基台，种植后上部修复牙体牙髓科：嵌体3.CADCAM主要材料瓷（氧化锆，玻璃陶瓷）金属（纯钛，钴铬金属）树脂类（铸造类，临时牙）TA临床适应症•修复科：冠桥修复TA临床适应症•牙体牙髓科：嵌体贴面CADCAM市场概况CADCAM市场概况中国是世界最大的CADCAM市场中国是增长最快的椅旁市场（200台/年）高度技术密集（软硬件结合）系统组成复杂治疗类产品（相对于诊断类产品）西诺德长期处于垄断地位自2012年以来新生势力CBCT与即刻修复系统的整合是大趋势分工越来越清晰（即刻修复，加工厂）CADCAM设备的两个领域区分即刻修复系统主要品牌：CEREC，Carestream，Planmeca，整合系统特点:口内扫描无需取模诊室内设计（简单，易用，专业程度低）诊室内加工（快速研磨10-30min）精确定位客户群（私营中高端诊所）精确定位患者群体（对于仪表高度重视的群体）精确定位适应证（贴面，嵌体，单冠）设备销售为主，耗材销售为辅系统组成：口内扫描仪+湿式研磨仪+烤瓷炉加工材料：玻璃陶瓷（VITA，义获嘉），树脂（Enamic）TA产品定位客户群体高利润低使用率精确定位客户群（私营中高端诊所）精确定位患者群体（对于仪表高度重视的群体）精确定位适应证（贴面，嵌体，单冠）CBCTTATA概述TA系统1.椅旁系统，医院为主2.小型桌面型设备，试用于诊室环境，静音。3.自动更换车针，激光对刀，精密度高4.可与第三方口内扫描仪连接5.加工材料：玻璃陶瓷，树脂6.优势：触摸屏操作，自动化程度高，加工速度快，可使用第三方耗材，五轴联动设备精密度高E:\CADCAM\CADCAM招标文件\技术参数\TA技术参数.doc椅旁系统配置及临床实例•E:\CADCAM\CADCAM招标文件\技术参数\TA配置方案.xlsxTA竞争对手CEREC•2013销量200台•新品：Omnicam（全彩）Appolo（单色，待注册）•销售渠道：直销，分销•特殊策略：CBCT打包销售•优势：长期的市场培育，低中高产品分布，渗入2-3线城市•劣势：不开放的设备与数据。即口内扫描仪数据无法导出。设备扩展性低，长期垄断关于研磨速度欲速则不达1.修复体的寿命：5-8年2.即刻修复全瓷价格：4000-80003.边缘密合性高可大大提高使用年限4.CEREC：15分钟TA:30分钟5.15分钟还是5年？Carestream椅旁工作流程CarestreamVSSirona1.特有CBCT扫描（9300,9000）专用印模扫描配件，可输出STL标准格式，可导入CADCAM设计软件中进行设计。此功能为Carestream所独有。但在CADCAM软件与CT软件的整合上Carestream与西诺德相比落后很多，虽然市场上将CBCT于CADCAM真正应用于椅旁的极少，但西诺德是第一个将两者做有效整合的厂商。2.口内扫描仪直接扫描口腔与西诺德一样无需喷粉，真彩扫描。较西诺德的优势是自带预热装置，可直接连接笔记本使用，操控性更好，自重轻。配有高温高压扫描探头，并独有两种探头大小可选，更加适合亚洲人。在扫描速度上二者差别不大但在色彩表现上Carestream更佳。Carestream扫描仪参数CarestreamVSSirona•CAM相同点：4轴研磨系统，+/-25µm精度，单冠切削时间少于15分钟，主要以切削玻璃陶瓷为主不同点：Carestream支持序列加工，无需压缩空气及外接冷却水泵，主轴1年校准一次。主打静音及振动微小，Carestream将其定义为真正可以放在椅旁的研磨仪。PlanmecaPlanScan®•无需喷粉•可与Planmeca牙椅连接•可高温高压消毒探头•支持全牙列扫描•开放的STL格式•可与笔记本电脑连接•与西诺德和Carestream相比此产品无明显优势，不具备真彩扫描，探头不可更换，扫描速度较慢，边缘线的探测也较差。PlanmecaPlanScan®PlanmecaPlanCAD®可与Romexis®无缝连接。在与CBCT的软件对接上Planmeca与西诺德在同一层面，Romexis软件的扩展性和功能上优于西诺德软件套装而且从客户口碑上来讲Romexis评价比较高，PlanCAD作为Romexis的一个组件的方式推出进一步完善了Romexis其作为一个系统解决方案的定位。PlanmecaPlanMill®•双马达设计(50000rmp)•不同材料研磨策略不同•支持超薄贴面研磨•6只可换车针，可显示车针寿命•研磨可独立进行，无需连接电脑普兰梅卡此款研磨仪简而言之——就是西诺德换了个外壳。PlanmecaProModel™Planmeca支持将CBCT扫描数据发送回芬兰进行个性化外壳补片的制作。虽目前在中国没有注册证，但却是未来的方向之一。CADCAM设备的两个领域区分加工厂主要品牌：LAVA，CERCON，AmanGirrbach，Wieland，VHF,i-mesi-core,R+K,威利敏，阿奇夏米尔，Roland，国产设备（爱尔创，翔通，艾迪特）特点：耗材带动设备数据开放为趋势国产化程度逐年提高市场透明，成熟度高系统组成：台式扫描仪+专业设计软件+大型自动化研磨仪+烧结炉，烤瓷炉加工材料：氧化锆，玻璃陶瓷，树脂，金属KaVoCADCAM产品Everest系统1.加工厂为目标客户2.大型加工设备，自动化程度高，产量大。3.可数据开放4.耗材销售5.加工材料：氧化锆，纯钛6.优势：稳定性高，加工材料丰富，支持24小时工作，5轴联动设备精密度高。7.劣势：加工速度较3轴4轴设备慢，湿式研磨，氧化锆无高透类型。加工厂产品进口设备：LAVA（停产）CERCON（登士柏）AmanGirrbach（福克斯）Wieland（义获嘉。威兰德山）Roland（渠道多，爱尔创为主）VHF,i-mesi-core,R+K(精唯信诚，雅登特等）国产设备：爱尔创（汉瑞祥）翔通，艾迪特KaVoCADCAMEverest全国23家客户：北京首都医科大学附属北京口腔医院口腔技工中心北京大学口腔医学院义齿制作中心北京大学口腔医学院种植技工室北京301解放军总医院北京联袂义齿制作中心(两套)上海交通大学附属第九人民医院上海美耐宝义齿加工中心杭州口腔医院技工中心（两套）深圳市弘發牙科公司深圳市四洲义齿加工中心(四套)温州医学院附属口腔医院技工中心上海市口腔病防治院山西医科大学附属口腔医院山西省人民医院江苏省口腔医院精益义齿有限公司上海同济大学附属口腔医院夏门市口腔医院杭州市口腔医院上海美度义齿长沙亚韩天津医科大学临汾圣杰齿科洛阳引胜KaVoCADCAM大类义齿类型加工数量A烤瓷冠纯钛烤瓷冠877金属全冠纯钛金属冠20种植冠纯钛种植金属冠2种植冠纯钛种植烤瓷冠105种植系列纯钛基台一体冠78种植系列SPI纯钛基台一体冠4种植系列个性化钛基台403B全瓷冠KAVO氧化锆1780B全瓷冠国产氧化锆2870嵌体KAVO氧化锆嵌体30嵌体国产氧化锆嵌体39嵌体氧化锆嵌体12种植冠KAVO氧化锆种植360种植冠国产氧化锆种植620种植系列BEGOKAVO全瓷基台一体冠49种植系列BEGO个性化全瓷基台73种植系列BEGO国产氧化锆基台一体冠112种植系列BEGO氧化锆全瓷基台一体冠50种植系列KAVO个性化全瓷基台1种植系列KAVO全瓷基台一体冠127种植系列SPIKAVO全瓷基台一体冠6种植系列SPI个性化全瓷基台6种植系列SPI国产氧化锆基台一体冠1种植系列个性化全瓷基台66种植系列国产氧化锆基台一体冠178种植系列氧化锆基台一体冠121市场趋势卡瓦椅旁系统与CBCT的数据整合设备中的耗材：卡瓦牙