第4章 汽车4S店的销售组织管理

出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编第4章汽车4S店的销售组织管理4.1汽车4S店整车销售的组织4-2汽车销售组织应具备的职能4.3汽车4S店整车销售价格定位(不再介绍）4.4汽车4S店汽车促销策略与广告宣传4.5汽车4S店汽车销售队伍的建立与日常管理1出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编一个良好的组织机构，应该是决策功能、监督功能。执行功能和反馈功能的良好协调和充分发挥（见图4-1）4.1汽车4S店整车销售的组织图4-1组织机构功能图2出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编汽车销售组织机构的设置总经理销售部：销售总监销售部：销售经理管理部客户服务部市场部服务部信息反馈员客户管理员网络主管销售主管订单、库存主管大客户主管A小组B小组消费信贷员库管员上牌员销售顾问销售顾问图4-2销售部组织结构3出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4.2汽车销售组织应具备的职能1.整车销售部职能整车销售部主要负责销售管理综合业务，其主要职能如下。（1）负责车辆的进货渠道，进口报关及车辆的档案管理。（2）进行售后质量跟踪及客户档案编制。（3）负责受理解决客户投诉。（4）负责车辆进货质量、售前检查及售前保管。（5）负责整车销售部的管理工作、营销工作，包括员工培训。（6）负责车辆的运输。（7）负责用户的交货日期。4出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编（8）负责车辆采购价格信息。（9）负责车辆的交货质量。（10）负责车辆交货价格。（11）如遇到问题自身解决不了的，由销售部经理与相关部门领导协调。（12）在实施各种汽车宣传、促销及店头发布会活动中，相关部门如生产、售后服务、办公室等需要密切配合。（13）负责新车档案管理卡与服务部的交接及售后服务工作的协调。（14）根据汽车销售情况和市场开发部对市场调查情况适时开展行之有效的营销活动。5出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编整车销售部工作流程及职能如图4-3所示6出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编2.销售经理岗位职责（1）依据企业营销目标和市场需求，制订公司的销售计划并组织实施。（2）主持销售部门日常工作事务，合理调配人力、物力等资源。（3）负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。（4）处理与公司其他部门的关系，与其他部门有效合作。（5）做好本部门人员的工作指导和考核工作。（6）寻求部门新的利润增长点。（7）组织本部门员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动。（8）组织本部门员工对二级经销商开发与管理。（9）组织对本部门的人员培训。7出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编3.销售经理岗位要求（1）掌握现代企业管理、市场营销等经济理论。（2）有良好的人际交往和沟通能力。（3）有市场竞争的分析能力，以及应对棘手问题的处理能力。（4）了解国家对二手车交易的有关政策和交易流程。8出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4.销售主管岗位职责（1）完成上级领导下达的经营目标和工作计划，并将指标层层分解到每个月、每个人。（2）负责经销展厅的现场管理。（3）现场支持与协助销售顾问开展业务。（4）对展厅销售人员进行管理。（5）对二手车的价格能准确估价，判断市场需求；努力开拓市场，收集二手车资源，并及时反馈回公司。（6）对销售人员的销售进度进行跟踪。9出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编5.销售主管岗位要求（1）熟悉营销、财务、法律等基础理论知识。（2）掌握汽车构造、公共关系等专业知识。（3）有较强的组织协调能力，能独立处理汽车销售的有关问题。（4）有较强的公关意识，善于处理各方面的关系。（5）具备汽车构造知识，熟悉常规机电维修及装潢基本知识。（6）熟悉汽车车型及价格。10出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编6.企划专员岗位职责（1）负责组织制定广告宣传、公关计划。（2）负责组织重要的广告宣传活动、公关活动。（3）协调本部门与其他部门关系。7.企划专员岗位要求（1）有较强的品牌理念。（2）具备较强的公关能力。（3）熟悉广告等专业知识。11出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编8.大客户开发专员岗位职责（1）研究出租车、团购市场。（2）走访专项市场。（3）提出专项市场销售方案。9.大客户开发专员岗位要求（1）良好的沟通能力。（2）有较强的工作责任心及积极性。（3）具有较好的政府公关渠道。12出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编10.销售顾问岗位职责（1）接待来店客户并实现成交。（2）开发基础用户。（3）研究销售方法。（4）组织、协调相关人员做好客户上牌、按揭、保险等服务工作。13出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4.34S店整车销售价格定位4.3.1汽车价格综述1.汽车价格的构成理论上说：汽车价值决定汽车价格，汽车价格是汽车价值的货币表现。但在现实汽车市场营销中，由于受汽车市场供应等因素的影响，汽车价格表现得异常活泼，价格时常同价值的运动表现不一致：有时价格高于价值，有时价格低于价值。在价格形态上的汽车价值转化为汽车价格构成的要素有4个：（1）汽车生产成本。（4）汽车企业利润。（3）国家税金。（2）汽车流通费用。14出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编从汽车市场营销角度来看，汽车价格的具体构成为：汽车出厂价格=汽车生产成本+汽车生产企业的利税汽车批发价格=汽车出厂价格+汽车批发流通费用+汽车批发企业的利税汽车直售价格=汽车批发价格+汽车直售费用+汽车直售企业的利税15出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编2.影响汽车产品定价的主要因素价格是一个变量，它受到许多因素的影响，包括企业的内部因素和外部因素。内部因素主要是定价目标、产品成本、产品特点、分销渠道和促销策略等，外部因素主要是市场的供求关系、货币流通状况、竞争状况、政策环境和社会心理等。定价时必须首先对这些因素进行分析，认识它们与汽车产品价格的关系，再据此选择定价策略。16出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编1）定价目标(1)以利润为导向的汽车定价目标。(2)保持或扩大市场占有率为导向的目标。(3)以竞争为导向的汽车定价目标。(5)以汽车销售渠道为导向的汽车定价目标。(4)以汽车质量为导向的汽车定价目标。2）汽车成本3）市场的供求关系4）社会经济状况5）国家的价格控制政策17出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4.3.2汽车产品的基本定价方法企业在确定了定价目标，掌握了有关影响因素资料后，就可以对其产品进行具体定价了。一般认为，基本定价方法有三种，即成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。1.成本导向定价法成本导向定价法就是以产品的成本为中心来制定价格，是按照卖方意图进行定价的方法。其主要理论依据是：在定价时，要考虑先收回企业在营销中投入的全部成本，再考虑获得一定的利润。常用的成本导向定价法包括以下几种。1）成本加成定价法成本加成定价法是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格。销售价格与成本之间的差额即为利润。由于利润的多少是按一定比例确定的，习惯上称为“加成”，因此这种定价方法被称为成本加成定价法。其计算公式为单位产品价格=单位产品成本×(1+加成率)18出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编2）盈亏平衡定价法在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵，既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。企业产品的销售量达到既定产品的销售量，可实现收支平衡，超过既定销售量获得赢利，不足既定销售量出现亏损。其计算公式为单位产品价格=单位固定成本+单位变动成本例如，某一汽车生产企业计划在2004年生产汽车200万辆，总固定成本为1200万元，单位变动成本为1万元，在尽力保证200万辆汽车全部销售出去的情况下，则该企业的盈亏平衡点价格为1200/200+1=7（万元／辆）以盈亏平衡点确定的价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益。因而这种定价方法是在企业的产品销售遇到困难或市场竞争激烈时，为避免更大的损失，将保本经营作为定价的目标时才使用的方法。19出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编3）目标收益定价法目标收益定价法又称投资收益率定价法，是在企业投资总额的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。其基本步骤如下。(1)确定目标收益率。其计算公式为目标收益率=1/投资回收期×100％(2)确定单位产品的目标利润额。其计算公式为单位产品的目标利润额=(投资总额/预期销售量)×目标收益率(3)计算单位产品的价格。其计算公式为单位产品的价格=单位产品成本+单位产品目标利润20出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4）边际成本定价法边际成本是指每增加或减少单位产品所引起成本的变化量。因为边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更为容易，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，边际成本定价法又称变动成本定价法。单位产品的价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献21出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编2.需求导向定价法1）对汽车价值的理解定价法2）对汽车需求的差别定价法,有3类：(1)按汽车的不同目标消费者采取不同价格。(3)按汽车的不同销售时间采用不同价格。(2)按汽车的不同花色、样式确定不同价格。因为对同一品牌、规格汽车的不同花色、样式，消费者的偏好程度不同，需求量也不同。22出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编3.竞争导向定价法竞争导向定价法是企业依据竞争产品的品质和价格来确定本企业产品价格的一种方法。其特点是：只要竞争产品的价格不变，即使本企业的产品成本或需求发生变化，价格也不变；反之亦然。这种方法定价简便易行，所定价格竞争力强，但价格比较僵死，有时企业获利较小。23出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4.3.3汽车产品的价格策略1.新产品定价策略1）高价策略高价策略即为新产品定一个较高的上市价格，以期在短期内获取高额利润，尽快收回投资。2）低价策略低价策略即为新产品定一个较低的上市价格，以期吸引大量用户，赢得较高的市场占有率。(1)制造这种汽车新产品所采用的技术已经公开，或者易于仿制，竞争者容易进入该市场。利用低价可以排斥竞争者，占领市场。(2)投放市场的汽车新产品，在市场上已有同类汽车产品，但是生产汽车新产品企业比生产同类汽车产品企业拥有较大的生产能力，并且该产品的规模效益显著，大量生产定会降低成本，收益有上升趋势。(3)该类汽车产品在市场中供求基本平衡，市场需求对价格比较敏感，低价可以吸引较多客户，可以扩大市场份额。该汽车定价策略一般适用于以下几种情况。(4)出于竞争或心理方面的考虑，汽车企业想尽快占领某块汽车市场以求在同行业中占据领先地位。24出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编2.折扣定价策略（1）功能折扣。（2）现金折扣。（3）数量折扣。（4）季节折扣。（5）价格折让。25出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编3.针对汽车消费者心理的定价策略（1）整数定价策略。（2）尾数定价策略。（3）声望定价策略。（5）分级定价策略。（4）招徕定价策略。26出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编4.产品组合定价策略对大型汽车企业来说，其产品并不只有一个品种，而是某些产品的组合，这就需要企业制定一系列的产品价格，使产品组合取得整体的最大利润。（1）产品线定价策略。（2）选择品及非必需附带产品的定价策略。（4）产品群定价策略。（3）必需附带产品定价策略。27出版社理工分社汽车4S店经营与管理—王振成主编5.汽车的价格调整策略1）汽车价格的主动调整（1）调高汽车价格。造成汽车价格调高的主要原因有：①汽车成本上升；②通货膨胀；③汽车产品供不应求，汽车市场需求旺盛；④汽车产品的改进；⑤汽车竞争策略的需要。（2）调低汽车价格。2）汽车价格的被动调整28出版社理工分社汽车4S店