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技术人员增员面谈流程1.收入稳定,社会认可度高2.生活工作有规律3.整体综合素质高,可塑性强(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员)职业分析1.对未来缺乏憧憬2.环境封闭3.知识面单一,知识更新压力大4.重复工作,能力退化5.无学习机会6.综合能力提升机会少7.工作劳动强度大,辛苦8.时间不自由9.沟通能力急剧下降10.社交面窄,社交能力下降11.财富积累慢12.存在职业风险13.工作环境恶劣医护人员:3,4,7,8,11,12,13教师:1,2,3,4,6,7,10普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12职业分析•王小姐，28岁，未婚,某公司财务人员，年薪3万元•爱好广泛，热爱生活，性格开朗剧本概要•做保险好辛苦•我没有做过销售，我不喜欢求人•工资不稳定，做了才有，不做就没有•去旅游,业绩要求好高哦预估问题突破点：职业风险大,工作不自由,工作发展空间小转介绍：小王,你好，我是张三的朋友生命，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？你是哪个行业的？我是保险公司的．哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了．是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友，多个机会嘛.客户：小王，我是生命，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来看你.（电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）电话约访增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。技术人员寒暄：1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社会工资在涨,你们肯定也涨了.回答1:“没有,涨么子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次”“不可能哦,你肯定是在开玩笑”听说你们公司最近人事变化比较大啊,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了?回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吧?送你出去培训没有?/你们最近培训过什么?像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养?“不会哦,像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的学生很快就超过你了”第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!”（哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高哩?）“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高,不然你为么里要做呢”？回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没么子）“那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去”回答2:（也没有什么,有什么事当官的顶着）“那你那么能干的,你以后也要当官噻”（不得，我才不想操那么多心，每天就这么过，轻松噻）“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢？”第三步：怀疑他（没有，公司又不放假，老板那么扣的，星期六还要上半天班，哪里还有时间出去玩哦！最多和朋友一起去君山。）“不可能哦，象你那么爱玩，又不想当官的，请几天假就跑了噻”（问题是请不了假，老板不准！）“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？”（冒哦，发不到么里钱）“不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又玩不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心启发需求那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？（我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途）建立同理心就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想“下海”．经过了多年的寻觅，一个偶然的机会我选择了现在的工作．说明流程二我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）1、弹性２、时间自由；３、自然加薪（20—30%）；４、有丰厚的养老金；５、收入稳定、透明、安全（上不封顶）；６、免费旅游；７、慈善事业象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8点半开了晨会，10点后的时间就自己支配，而且我们还定期不定期举办一些旅游竞赛。比如今年我们已经去了西昌火把节，海南，九寨天堂，而且是免费的，所有旅游行程,公司都安排了专门内勤服务……激励促成流程三促成再次高估他，肯定他我晓得了，象你们这个年龄的人机灵得很，大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？其实我们公司很适合你的想法哦！针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容（我又没有做过销售，我的专业是会计）销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的基础和素质就可以了。（什么销售素质嘛）只要人品好，勤奋，简单就行了。我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。拒绝处理（我又不喜欢求人）你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲的孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。(做保险好辛苦)人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业生活两不误。（举例：我们公司很多80年代的小女生才工作3年就买10万的车，漂亮的房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。）回答1：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加沙龙)…….回答2:淡淡一笑(继续说明)(工资不稳定，做了才有，不做就没有)其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?(开始谈行业,公司,和职业特点)况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且去年6月26号国务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,预计着保险行业的春天来了!这简直是我们随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十年以来,每年都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续发展的那么好呢?(可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了,不是很可惜)学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融基础和理财思维方式,具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊!推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是优秀团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉尚且犹豫（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向）小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？（如果感觉到对方还有一定犹豫）小王，我了解你的心情，选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些信息对你未来也是很有帮助的。（继续跟进）强势促成或跟踪经营流程五周三增员沙龙后再根据感受多次促成跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低成本