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中药盟操作介绍构建中国药品销售高速公路网基本药物配送导致•医疗机构零差价销售——药店利润下滑•医疗机构强占药店市场——药店销量下降•药店市场双降：份额下降利润下降利润＝毛利率X时间长度；药店要想利润高，只有增加毛利率及时间长度。（一）毛利率——越高越好；（二）时间长度——越长越好药店利润需求（一）毛利率20%（品牌药）负毛利或低毛利区（流通药）中毛利区（代理药）高毛利区5%药店要按利润大小对品种进行归类：药店品种＝品牌药+流通药+代理药5%60%代理药毛利最高——如何做到代理？调整品种结构；基药配送、周边药店价格战，将药店逼向品种差异化竞争的道路……药店品种由原来：10%（代理品种）+90%（名牌流通）到调整后的：50%（代理品种）+50%（名牌流通）我们要用代理产品去替代销量较大的流通产品，提高利润。也就是说，同样销1000元的产品；如果都销名牌药，可能只有100元的利润；如果都销代理产品，可能有600元的利润。现在我们提升销量的难度很大，可以用提高毛利的做法，使自己得到发展。1、如何做好保护？2、如何保护到时间最长？（二）保护时间长度1、目前窜货的几种方式；新GMP导致药厂或大包商或代理商或业务员，为了自己的生存，到放货、布点。窜货主要表现在以下几个方面。发起者到处放货，没有规划好销售，导致下游客户恶性竞争；以致资源浪费。发起者窜货中间商到处窜货，争夺终端客户,直至没有利润而放弃不干。中间商窜货终端布局不合理，导致终端之间打价格战，造成产品生命周期短。终端门店之间打价格战如何做好产品市场保护？1、如何做好产品保护；A、各个环节不得跨出自己地盘销售；B、各个环节在自己的地盘，不得重复合理布局客户；——药厂（大包商）保证一省或区域只供一家，决不重复；——省或区域代理商保证一个区域一个业务员；——业务员保证一个镇或一街一家药店；谁能做到呢？只厂家或大包商，但必须要有庞大的队伍，没有队伍就没有执行，没有执行就心有余而力不足。例如：修正……如何做好产品市场保护？2、检验是否保护的方法：药店或代理商拿到产品打电话问厂家要这个品种，如果厂家发货的不属于市场保护？如果厂家不发电话转给代理商，而代理商发货的，也不属于保护……只有找到这个原本联系的业务员要货，这才算市场保护。（二）保护时间长度；——地区代理保护半年；——省级代理保护一年；——全国代理保护五年；甲方：太极浙江东方制药（以下简称甲方）乙方：浙江为诚医药股份有限公司（以下简称乙方）其它条款略……五、商品包装设计以及知识产权保护1、本合同独家代理之药品的外包装及说明书应有乙方的注册商标“为诚”的标识；产品外包装及说明书由乙方负责设计，由此产生的相应费用由_乙_方负责支付；甲方负责包装备案及备案产生的费用。2、甲方确保以上药品包装符合国家食品药品监督管理局24号令要求。3、乙方保证所持有的“为诚”商标，必须经国家商标局依法获批，否则乙方承担由此产生的一切经济和法律责任。4、甲方不得将含“为诚”标志的药品包装物用在非乙方包销的药品上及生产类似乙方包销品种外包装的产品，否则，视为侵权行为。5、合同终止后，甲方不得再生产、销售带有“为诚”标志包装的商品，否则，视为侵权行为。全国总代协议•六、排除竞争及保密要求•1、在本合同有效期或延续期间，甲方在未征得乙方书面同意的情况下，绝不向第三方出售合同中的产品；否则，甲方应予所销售总额的十倍违约金，赔偿给乙方。•2、甲方不得另行设计包装，生产与以上约定产品相同品名和规格的药品；否则，甲方应予所销售总额的十倍违约金，赔偿给乙方。•3、甲方每次实际生产的批号和数量必须书面通知乙方备案备查，不得隐瞒，否则视为违约，将按违约条款予以处罚。•其他•1、本合同有效期为：2011年5月20日至2016年5月19日，共伍年；协议期满前6个月内提出是否续约；在同等条件下乙方有优先权。全国总代协议•商标使用授权范围；•兹杨联亮拥有注册证号第4639750号的“为诚”商标，同意授权上海迪冉郸城制药有限公司与浙江为诚医药股份有限公司签订《全国总代协议》约定品种的外包装上；具体使用品种如下；•产品信息；•感冒解毒灵颗粒5g*9袋上海迪冉康乐鼻炎片0.31g*24片上海迪冉商标使用授权期限：自2011年5月20日至2016年5月19日止；若上海迪冉郸城制药有限公司与浙江为诚医药股份有限公司签订《全国总代协议》终止，此授权即行终止。•违约责任；•使用单位不得印制、生产除上述品规外带“为诚”标志的商品，否则，赔偿每个包装物10万元的侵权费给授权方。•使用单位不得销售带“为诚”标志的商品，否则，赔偿销售所得10倍给授权方。商标使用授权委托书代理保护的时间与利益的关系；任何一个代理产品，前期需要大家努力推广3－5个月；如果保护不好的话，刚刚推出去，旁边药店就有了，并且卖的很便宜……如果保护好的话，后面不用推也有稳定的回头客。这样，药店才有更多的时间做顾客服务。代理产品保护时间越长，后期的受益越大。为诚长远发展战略；•我们构建以为诚医药为首，为诚广告公司、为诚管理咨询公司、为诚医药软件公司、为诚包装印业公司为辐的集团化组织，抓住药品行业的洗牌机会，从行业的洗牌中脱颖而出。•我们采取对外构建三环价值链，对内构建利益共同体，实行上下同欲。•中药盟就是锁定一批志同道合的药厂、药店和为诚人，共同抓住行业洗牌机会，实现最大的财富及社会价值。为诚合作客户定位这个时期药店都遇到“利润”和“质量”的问题，谁能拿到好的产品，好的价格，好的保护的商品，谁就能在行业的洗牌当中快速发展。我们只能联合一小部分客户，组建三环供应链，进行利益的合理分配，让这一小部分客户在洗牌当中快速发展。中药盟及分工协作中药盟是指：中国药厂联盟、中国药品中间商联盟及中国药店联盟；联合中国500多家药厂，80多家医药配送公司，50000家药店；并进行明确的分工，和合理的利益分配。——药厂负责：不断提高药品质量、不断降低生产成本、不断开发新产品；——药店负责：制定多种措施，推广产品卖点，与周边药店抢顾客。——中间商负责：做好上、下利润分配，确保从购进到销售过程中损失最低，做好上传下达，协助药店发展。附：中药盟的指导思想是联合中国50000家药店，按一镇一点进行分布，相当于每26000人口找一家药店合作的概念；中间设立30多个省级分盟。简称为“中药盟”。这所有省级客户要么自己开发，要么整合志同道合的加盟商，加盟进入。按中药盟的指导思想开展工作。中药盟总部负责人才输出、模式输出、产品输出，各加盟商负责提供配送平台，负责提供资金。各省分部称为《中国药店联盟体XX分盟》总盟：中国药店联盟体，简称“中药盟”分盟：《中国药店联盟体XX分盟》中药盟联合措施1、根据市场及竞争选择适合的药厂进行合作，通过贴牌和联姻的方式，与药厂结成深度联盟联合；2、在全国构建四大运营中心，成立80多个医药公司联合，形成强大的配送系统；3、通过中国药店联盟的方式，成立各个区分盟、支盟……联合中国50000家药店，占据中国药店的八分之一市场；构建中国药品销售高速公路网；附：中药盟——药品销售高速公路网按一镇一点或一街一点方式，联合中国50000家药店，30多个省级分盟，组成一个“中国药店联盟体”。•2010年，开发湖南、陕西……9大省级办事处；•2011年，成立四大运营中心，辐射全国市场；•2010年至2012集中精力，只做500多个贴牌产品；•2013年开始联采分销，增加名牌产品集中采购项目，帮助5万家药店增加竞争力……•2011年至2013年，不断通过稀释股份，增加价值；•2013年，筹划上市方案。（五）中药盟发展规划（六）中药盟的目的1、销售自主贴牌产品；2、联采分销代理及名牌产品；3、承接未来基药销售；4、抢占医疗机构市场份额；1、代理产品的保护；——地区代理保护半年；——省级代理保护一年；——全国代理保护五年；谢谢大家！