搜索
•第一章商务谈判概述•世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”•“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”•中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。案例：十龄孩童说服西楚霸王西楚霸王项羽每攻占一城必屠杀全城的百姓。项羽攻彭越占据的外黄城时，彭越难支，半夜逃走，外黄城百姓开门迎降。项羽入城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上男子集结城东，准备全部活埋。号令一出，全城哭天喊地。哭声中一小儿竟自己去楚营见项羽。项羽听说小儿来见，倒也惊奇，问他：“看你小小年纪，也敢来见我吗？”小儿说：“大王是人民的父母，小臣就是大王的赤子，儿子见父母，有什么不敢呢？”项羽本来爱听夸奖，儿童开口就能动人，项羽喜欢得不得了，忙问他有什么事。小儿从容地说道：“外黄百姓，久仰大王恩德，只因彭越突然攻来，无奈暂时投降，但仍然整天盼望大王来营救。今大王驾临，赶走了彭越，百姓非常感激。但大王宫中有一种谣言，说要把15岁以上男子全活埋了，我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。”项羽听了，觉得有理，但又不愿就范，于是威胁到：“如果我坑死人民，即便无益，也不见得有害，你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也活埋。”儿童听到威吓，并不慌张，反而严肃地说：“彭越守城，听说大王来攻，怕百姓作内应才紧闭城门；他见人心不向，才夜里逃走。如果百姓甘心助战，同心守城，大王恐怕要十天半月才能入城，今彭越一走，百姓立即开门迎驾，可见百姓拥戴大王。如果大王不察民情，反要坑死壮丁，外黄以东还有十几城，听说了谁还敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒还有一线希望。就算大王能处处打胜，也得费心费力吧？！因此，对大王有害无益！”项羽经反复权衡利弊后，终于答应了儿童的要求，还取了几两银子送给他。•案例分析–儿童与项羽的谈判过程体现了哪些谈判的基本特征？分岐的调和过程—杀与不杀自己的利益边界—不杀语言，说服实现目标—不杀影响因素—人言、项羽的前途达成协议—不杀第一章商务谈判概述•谈判及商务谈判的内涵•商务谈判的原则和方法•商务谈判的类型•商务谈判过程一、什么是谈判中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。第一节什么是商务谈判美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。杰勒德·尼尔伦伯格论美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。荷伯·科恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。比尔·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”专家类结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要，通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺术是妥协。•谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。概括地说：谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要．需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。第二，谈判是两方以上的交易活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动也是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。第五，选择恰当的环境即谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，是谈判双方根实际需要协商确定的。二、谈判内涵。•（1）谈判要有明确的目的性。•（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。•（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。•（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。•（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。三.谈判的动因⑴追求利益谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。古人曰：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”谈判关乎谈判者利益的得与失，它既指目前利益也指长期利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体的利益事件。只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。世上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。付出成本的大小取决于谈判各方如何应对谈判，如何处理各自的利益得失。利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。•⑵谋求合作•社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。•冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突有可能可以削弱各方获取利益的能力。•冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相关，也就不会有冲突的发生。•冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。•冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻碍对方实现其利益，结果将降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。有冲突才有合作要求。••⑶寻求共识•暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作成功的谈判者•臧健和，1945年出生于青岛市。原本有一个幸福的家庭，丈夫是泰国华侨，以前两人同在青岛一家医院工作，丈夫是医生，她是护士。1974年，丈夫回泰国定居，1977年臧健和带着两个女儿从青岛到泰国万里寻夫，却发现丈夫听从重男轻女的婆婆的安排，在泰国又娶了一个妻子，臧健和绝不能容忍两女侍一夫的生活，只好选择带着一个5岁，一个10岁的两个女儿离开泰国。•臧健和落脚香港，租下一间4平方米的房子，接受命运的严峻挑战；她独挑生活重担，当过洗碗工、电车清洁工、私家看护。1978年公伤后失业，在湾仔码头靠当小贩卖北京水饺为生。成功的谈判者•在仔湾码头上卖了几年的水饺，其独特的口感培养了一批忠实的消费者。一个偶然的机会，日资百货公司老板娇生惯养、对饮食极其挑剔的小女儿一口气吃下了15个“湾仔码头”水饺。精明的日本商人马上意识到，这“湾仔码头”不是一般的水饺，一定有其别具一格之处。•他约见了臧姑娘，要求在日资百货的工厂里生产水饺。日资百货对产品进行重新包装设计，当作日资百货的产品来经营。•然而，这次谈判臧姑娘拒绝了：“我辛辛苦苦创立的品牌没有了，我把配方拱手相让，哪一天被踢出来，我连小贩也做不成了。”成功的谈判者•经历艰苦谈判，日方同意沿用“湾仔码头”的牌子，但包装上不能打地址和电话。臧姑娘仍旧拒绝了：“水饺的口味要随时听取顾客的反馈意见改进，没有了地址和电话，我怎么和顾客交流，怎么保证产品质量？”•由于可靠的质量及独特的风味，日本老板最后被迫答应臧姑娘的所有要求，保留了品牌、电话和地址。•当进行价格谈判时，日本老板问她将以多少价格批发给日资百货时，臧姑娘竟提出了一个“12.5元一盒”的“天价”。要知道，臧姑娘当时一盒水饺的零售价是“11元一盒”。在香港经营了28年生意的日资百货老板承认：“你是第一个也是最后一个以批发价高于零售价卖货给我的供应商。”•她1999年12月被选为香港首届女企业家，2000年4月获第四届世界女企业家奖。深为港人喜爱，有“水饺皇后”之誉。成功的谈判者•黄月英想嫁“孔明”，但男女授受不亲，如何谈判？•选谈判代表——荆襄名士黄承彦，黄承彦修书诸葛亮“闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，然才堪相配”。•诸葛亮很快答应娶黄月英，黄月英还想试探孔明是否真的不在意自己容貌，决定娶亲时蒙上红头盖，看诸葛亮是否会很爽快揭下红头盖。•结果诸葛亮很爽快地揭了红头盖，其实新娘很美丽。•历史上没有记载黄月英很美，但记载黄月英亲姨妈蔡夫人很聪明美丽，三国志上说刘表溺于后妻。•《三国演义》中赞美武侯夫人“上通天文，下察地理；凡韬略遁甲诸书，无所不晓……武侯之学，夫人多所赞助焉”诸葛亮志在事业，寻求到贤内助。•四、谈判的基本特征1、双向或多向交流沟通（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。•三个案例：中学生如何得到他（她）要的点读机案例一“爸，我要买一个点读机。”“要多少钱？”“我想买一个好一点的。”“1000块够不?”“太够了！”案例二“爸，今天发工资了吧？”“有什么事吗？”“没事。”……“我们英语要考口语了。”“那就好好练口语呗。”“老师让我们最好每人买一个点读机。”“要多少钱？”“我琢磨买一个一般的就行了，400块左右。”“怎么这么贵？”“要不我不买了？”“还是买一个吧，你们这一代人要不会英语太吃亏了。”......“回头让你妈上银行取去，你可得对得起这四百块啊。”“我会努力的。”•案例三“老爸，上班辛苦了吧？我给你按摩按摩。”“丫丫今天怎么这么乖了？是不是有什么事啊？”“没有…”……“爸，你当年英语怎么学的啊？”“我们学英语可难了，全靠死记硬背，哪像你们现在，可以有声有色。”“对了，英语口语很重要的，学英语千万要避免哑巴英语。”“老师说练口语最好买个点读机。”“漏了吧？我就说你肯定有事。”……“不过口语真的很重要，星期天我陪你去商场买一个吧。”“爸，你太伟大了！”五、正确认识谈判（1）人人都可能成为谈判者谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一