客户关系管理-个人理财经理培训

2020/2/241客户关系管理-----个人理财经理培训2020/2/242培训目的：通过本次培训，使各位同事初步了解客户关系管理之内涵，了解柜面营销的基本技能，为一对一营销打好基础。形式：幻灯演示内容：1、客户关系管理的内涵；2、柜面营销的基本技能；2020/2/243个人理财客户经理的地位及重要性零售业务的新增亮点。重点客户的个性服务者。最贴近客户，本行所有管理的最终体现。银行产品试验和反馈的中心。客户需求和产品创意的发源地。以少胜多，以质取胜的典范。优秀管理者的根基2020/2/244对理财工作的理解二八法则的深化以个人服务素质的竞争服务集聚效应的应用服务模式的人性化转换广义与现实狭义的理财柜面一对一营销2020/2/245SWOT分析在理财上的运用------中心、个人StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats2020/2/246客户关系管理的内涵银行与客户的各种关联构成客户关系以效益为中心的客户关系管理为CRM客户关系管理是银行竞争的关键客户关系管理是营销的平台与基础2020/2/247客户关系管理对于银行的意义清晰定位，做有价值的工作合理安排银行资源有效管理银行的利润源泉。持续和统一的营销活动拓展和发掘客户需求，开发新产品维系客户忠诚度，保持业务持续发展2020/2/248客户关系管理---基本要求客户经理是关键和基础（各级、内外）客户关系管理的目标—客户满意（长期）客户关系管理的目的---保持客户忠诚度客户关系管理的责任---前、中、后台客户关系管理的层次：规范，防止流失自然而真诚，个性化服务2020/2/249客户关系管理—基本结构目标客户的选择和确定（收集各类信息、分类、分级）产品组合及营销策略的制定形成（根据分类规划、设计针对性服务）人力和物力资源的配置（资源分配管理）组织架构、企业文化及实施管理（营销管理）2020/2/2410客户关系管理–了解客户了解客户的个性和习惯了解客户的社会环境了解客户的关系（家庭、朋友、伙伴）了解客户的银行—你的对手或伙伴了解客户的业务需求和关键点2020/2/2411客户关系管理—系统化客户的分析和分类产品推广和反馈服务的连续性、有效性客户信息的共享及利用争取和维系新老客户的战术实施后评价和过程管理（持续、统一）2020/2/2412理想的CRM系统强大的统计、分析功能巨大的信息、数据储存功能快捷、及时的信息收集功能高效的反馈、记录功能完整的搜寻、采集功能高度的通用和兼容功能2020/2/2413理财经理最基本的CRM数据综合信息类：基础数据个人习性爱好扩展数据环境往来记录类产品运用类考核管理类2020/2/2414客户关系管理—组织实施有限资源最大化满足客户需求（突出重点）具体可行的目标达到目标各部门讨论认同的协作的细化计划客户交往的详尽记录与管理层、技术层沟通的快捷通道清晰的分类核算（理性分析—管理会计）2020/2/2415我们与客户的关系类型产品型服务型关系型便利型品牌型（历史类/服务类/文化类）问题：哪一类最主要？哪一类最重要？2020/2/2416客户的需要理财（主动/被动/引导）暴利？中而稳定？便利尊贵/情感增值个性化服务/层次效率问题：哪个最主要？哪个最重要？2020/2/2417我们的客户在哪里？现有行内其他连带业务高端行业/高端人士关系客户共享客户的客户、朋友---集聚效应顺势营销---顺藤摸瓜问题：谁是我们的客户？谁是该发展的客户？2020/2/2418真诚赢得客户客户忠诚来自于银行服务的真诚价格中应包含服务的水平与质量关注/关怀/关心---非程式化---注重细节一对一朋友式关联营销愉快中为客户和银行增殖2020/2/2419换位思考、细节感动客户从客户角度考虑产品和服务真诚、细致乃关系之基础争取客户---客户支持---关系营销客户注意什么？产品价格感情（忠诚度的重要粘合剂）2020/2/2420客户关系管理---关系全员优质客户是我们最宝贵的资产“资产”流失损失远大于“资产”重置成本关系在于不断积累/在于咬住不放关系关乎银行的全员---全员营销的另一诠释：所有岗位，所有机构细节营造关系是靠一丝一丝编织毁坏关系可能只要……2020/2/2421客户价值客户满意度客户关系双赢客户关系管理-----双方增殖2020/2/2422客户关系管理的4R保持(retention)关系(relationships)推荐(referral)修复(recovery)2020/2/2423课程回顾客户关系之内涵客户关系管理的架构如何以真诚、细节赢得客户客户关系管理之基础----双赢2020/2/2424如何寻找营销切入点营销的调研与分析不同于市场调研宏观与微观的营销调研自身定位与定价的确定与时俱进，把握机遇2020/2/2425营销方式的选择------营销不讲道理，讲效果高位营销基础营销联合营销差异营销渗透渐进营销一步到位营销感情营销/利益营销/组合营销突出特点（地点、形式、礼品等）2020/2/2426营销方案--凡事预则立，不预则废。分析营销环境确定营销重点确定营销策略制定营销方案组织落实实施考核与后评价2020/2/2427银行营销的四P一、人（PEOPLE）二、计划（PLANNING）三、产品（PRODUCT）四、坚持（PERSISTENCE）2020/2/2428银行营销的四C合作（Cooperation）客户（Customer）创造（Creativity）信心（Confidence）2020/2/2429产品营销的四要素产品知识销售技巧人际关系组织管理2020/2/2430上门口头营销事先准备：a)对象：职务/主要看法或意见、要求b)目的：层次/计划c)程序：营造环境、气氛d)提问要点/论点、论据（状况/问题/影响/权衡）e)预案：f)时间、时机2020/2/2431电话营销事先准备：a)对象：职务/主要看法或意见、要求b)目的：层次/计划c)游说要点/层次：d)后备要点：e)应对方案：f)时间：2020/2/2432理财经理的知识面产品知识营造和把握气氛的知识管理与被管理知识客户心理知识广泛的各类知识2020/2/2433对客户营销之三C原则坦诚Candor关心Concern能力Competence2020/2/2434人际交往的三步曲了解对方立场。用心听，主动理解（意向、目的、原因）请别人了解自己的立场（论点、论据、态度）请别人帮助自己达到自己的目的（达成共识，求同存异，不要一意孤行）2020/2/2435关于问问题问对是关键问回答简单的问题问法（二选一/紧跟/引导）2020/2/2436如何应对客户的拒绝和意见认真倾听，找出关键点。不要与客户论真理。尊重、肯定客户的拒绝和意见。2020/2/2437如何处理客户的抱怨、投诉-----处理客户的不满也是营销只听不说（除非客户要求）无条件道歉就客户抱怨、投诉主要内容重复并确认与客户共鸣，认可他的观点解决、协商确认客户满意2020/2/2438关于赞美微笑和赞美是最好的营销方式赞美要真诚，基于真实，高于实际。赞美要因地制宜1、内容具体、实际。2、范围可见、可想。3、注意细节。2020/2/2439营销礼仪、小节仪态：脸、眼、耳、口肢体语言穿着语气、语速、音量距离、位置时间、气氛小节（握手、名片、佩物、袜、会议等）2020/2/2440理财客户经理的条件敬业/高度责任心/职业素养、技能较强的亲和力/广阔的知识面良好及恰当的人际交往能力熟悉相关产品知识及操作流程2020/2/2441马斯洛的需求层次理论1、生理、本能2、安定与安全3、归属与感情4、受到尊重5、自我实现2020/2/2442人格的类型理论（艾克森）粘液质抑郁质被动的安静的细心的不善交际平静的沉默的拘束的悲观的可信的严肃的平和的刻板的镇静的易怒的多血质胆汁质具有领导能力易受刺激的无忧无虑的烦躁的活泼的具攻击性敢作敢为的轻松的易兴奋的敏感的易变的健谈的冲动的开朗的乐观的善于交际的活跃的2020/2/2443结束谢谢！