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一.苹果简要介绍•苹果股份有限公司，简称苹果公司，英文名Apple,Inc.(NASDAQ：AAPL)(LSE：ACP)，原称苹果电脑(AppleComputer)，在2007年1月9日于旧金山的MacworldExpo上宣布改名。总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%。苹果的AppleII于1970年代助长了个人电脑革命，其後的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的AppleII、Macintosh电脑、iPod数位音乐播放器和iTunes音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。联通简要介绍•中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。•中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营：固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。的“进化史”iPhone3GiPhoneiPhone3GSiPhone4Text•2007年1月9日•74天100万部•2008年6月9日•3天100万部•2009年6月9日•3天100万部•2010年6月8日•3天170万部手机市场带来了较大冲击。严阵以待的电信运营商与手机制造商，等待机会的应用程序开发者。苹果在开拓中国市场，选择与联通合作，可说百利无一害。利用了联通的销售渠道迅速打开中国市场，同时提高了品牌影响力，提升了品牌形象。合作对各方影响对苹果的积极作用合作现状目前联通和苹果合作出现了很多不稳定因素，包括来自联通竞争对手和苹果竞争对手的各方面因素。•合作现状苹果实力强大，国内3G市场推广先机丧失，手机制造商压力大3G手机应用程序需求量大，目标消费者经济实力强，应用程序开发者有望与苹果合作。合作对中国国内3G手机市场各方影响应用程序开发者手机制造商电信运营商联通苹果目前合作状况•合作对苹果在中国市场发展的积极作用1销售渠道的拓宽品牌影响力的提高2品牌形象的提升3品牌文化的传播4与运营商建立良好的合作关系苹果继续保持与运营商之间良好的合作关系，无论是现在的联通，还是未来可能合作的电信和移动，与运营商的合作是一个明智的选择，因为这样可以降低自身的销售风险，达到互赢互利。对苹果公司而言，手机定制最大的好处莫过于将销售压力转移到运营商，自己可以专注于手机研发与创新等核心业务;而运营商虽然在表面上承担了手机的销售风险，但是凭借其所掌握的用户数据和详细资料，完全可以通过精确的用户行为分析和市场预测将潜在风险化解为高利润，这对于iPhone的销售，无疑起着非常重要的作用。拓宽销售渠道开设苹果零售店尽快在中国各地开设苹果零售店，提升用户服务水平，树立更好的品牌形象，中国市场的潜力是非常巨大的，中国消费者的消费能力也在与日俱增，开设更多的零售店更加有利于苹果产品的销售。与电器商城合作与国内知名的苏宁，国美等建立一个长久友好的合作关系，对于苹果系列产品的销售提供更多更好更广的销售渠道，让消费者能够接触到产品，从而来购买产品。在线销售打造一个快捷安全的在线销售渠道，同时建立一个完善的服务体系，对于整个苹果产品的销售都有着非常重要的作用。走进校园学生作为一个鲜明的亚文化群体，有着自己独特的个性。追求新颖，时尚，易于接受新概念，新产品。苹果要在中国市场取得成功，那就一定要走进校园。体验中心可以在校园内建立一个类似applestore的体验中心，学生乐于接受新产品，这种直接接触产品的体验营销，效果非常显著，能够激发学生最直接的购买欲望。促销活动学生作为一个特殊的群体，他们有着追求优秀产品的欲望，但是不一定有足够的金钱去消费，因此一些必要的促销的活动是有利于提高学生对苹果品牌的忠诚度。售后服务学生作为一个未来的消费目标群体，培养其对品牌的信赖度是非常重要的，而一个完善的良好的售后服务，对于品牌形象，品牌信赖度的提升，起着至关重要的作用。价格定位微软的校园先锋计划非常值得借鉴，适当的用一些低廉的价位来引导用户，接受苹果文化，接触苹果产品，对于整个品牌影响力和覆盖率有很大的提高。六.中国市场开拓给苹果国际化启示•——以印度市场为例就国际目标市场和国际市场进入方式给予的启示•苹果在进入中国市场所遇到的种种，给未来苹果CDMA进入印度市场有一定提示作用。背景：2010年10月13日，据国外媒体报道，华尔街日报消息，苹果正在与两家印度无线运营商Tata和Reliance通信讨论为其客户提供CDMA手机的事宜。纽约时报等媒体在引用其他媒体资源时称，苹果已经将集成生产线准备好，并准备在今年晚些时候生产百万台CDMA制式的iPhone，以便应对明年早些时候的发布。六.中国市场开拓给苹果国际化启示苹果国际市场进入方式苹果国际目标市场的选择印度和中国市场类似，3G手机市场发展空间大。苹果智能手机还面临来自诺基亚、摩托罗拉、HTC、三星和RIM等公司的激烈竞争。出口合作这种方式又称为“互补出口营销”，它知道是两家生产企业在出口方面的合作：一家声场企业利用自己的出口力量和海外渠道为另一家生产企业出口产品。市场规模和增长竞争态势直接出口时值企业不通过国内出口的中间媒介，自己直接进行出口销售活动。出口合作直接出口印度市场规模和增长•苹果选中中国作为一个市场首要原因就是中国3G手机市场处于萌芽期，发展空间大，未来市场规模大增长速度快。印度市场和中国市场类似，苹果目前通过BhartiAirTel和沃丰达出售iPhone。BhartiAirtel是印度最大的GSM移动运营商，而沃丰达是第二大GSM运营商。在印度推出CDMA手机为苹果抢占智能手机市场份额提供了新途径。印度是全球通信业务增长最快的市场之一，每月新增手机用户1800万，目前该国大约有6.7亿手机用户，其中约20%的人使用CDMA手机。启示：选好目标市场就是成功了一半，印度CDMAiPhone市场还是相当可观的。竞争态势（中国）诺基亚以44.0%的关注比例独占鳌头，尽管诺基亚3G手机支持的制式以WCDMA为主，但支持的3G标准少，并不意味着不受用户关注，相反，凭借着诺基亚强大的品牌、产品影响力，诺基亚在中国3G市场依然领跑。产品全面开花、支持各个3G标准的三星获得12.8%的用户关注度，HTC则紧随其后，仅落后1.5%。HTC产品并未通过正式渠道进入中国市场，但其水货产品支持WCDMA标准，强大的扩展功能是HTC在中国市场获得一席之地的杀手武器。整体市场不如意的索尼爱立信、摩托罗拉在中国3G市场分别获得7.7%、5.4%的关注比例.虽然中国3G手机市场竞争激烈，但是苹果披露了在中国的销售额，首席营运官皮特·奥本海默(PeterOppenheimer)在分析师电话会议上表示在中国苹果自去年10月开始在中国销售iPhone6个月收入增长超过1倍到13亿美元左右。。竞争态势（印度）分析人士认为，苹果在印度推出CDMA版iPhone很难在营收上取得显著提升，因为在印度CDMA手机远没有GSM手机那么普及，同时苹果3G手机还面临来自诺基亚、摩托罗拉、HTC、三星和RIM等公司的激烈竞争。此外，通过一些不知名的当地手机制造商，谷歌即将在印度推出包括使用Android操作系统的3G手机在内的低成本产品。今年上半年，苹果在印度3G手机的市场份额还不足1%。而同期诺基亚在印度售出了180万部智能手机，市场份额达71%。启示：苹果在印度同样面对强的竞争者的威胁，但是Canalys的资深分析师DarylChiam说：“通过Reliance或者Tata推出CDMA版iPhone有望帮助苹果提升业绩，但是要想获得巨大的收益却不太可能。”虽说在印度市场不能获得巨大收益，但是从长期来讲，苹果开拓印度市场还是利大于弊。苹果公司有其核心竞争力，就算竞争对手所占市场份额巨大，也不影响苹果国际化道路上盈利。通信合作谈判？中国联通和移动与印度tata和Reliance通信情况不一样。印度tataReliance通信网络CDMACDMA启示：苹果可以改变以往只与一家运营商合作的状况，与多家运营商合作，利用多渠道扩大销售。APPLESTORE零售店要迅速扩张，才能在他国市场站稳。组长：张彩会组员：龚笑雪刘小清周家骆张宗海张磊