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◣行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式——HR李诚2016年1月26日会议营销的概念★会议营销：属于单层直销的室内活动营销，也叫数据库营销或亲情（服务）营销或顾问营销，是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的目的★会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以健康专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。是目前保健品行业比较重要的销售方式之一，是一个有着非常巨大潜力的行业。会议营销的意义★意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣，除了达成促销目的，更可提升企业形象，增加会议外围经济效益，达到理想的经济效益和社会效益。会议营销的特点一、针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力，即能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。二、“一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理，使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。会议营销的特点三、避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。会销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会。会议营销的利弊★会销关键是策划，要点在于会议组织者的目的和参会者的期望。利弊主要体现在其本身上，因为涉及事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等诸多营销范畴，范围大要求高，任何一个环节的操作失误都将功亏一篑。会销是众多营销的合练，可以加快销售环节、周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径；但是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否!会议营销的缺憾★随着市场竞争的激烈，会销客户越来越“成熟”：1、参加的会销活动多，保健养生知识比会销人员多；2、不再动心于小礼品，也不再感兴趣于查体诊疗，甚而产生怀疑的心理；3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所；4、拒绝销售的理由丰富多样。会议营销的缺憾★会销不缺“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化整体步调一致的团队执行力。团队执行力差如下：一、员工之间协调性差：员工为了各自的利益，互相“扯皮”，推卸责任，影响团队执行力。二、团队稳定性差：团队成立多年，老员工越来越少，甚至半数是入职半年的员工，员工流失率高。三、员工积极性差：每个新员工刚来公司都怀满腔热情，时间一长，积极性越来越差，影响团队执行力。会议营销的缺憾四、员工责任心差：大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责任的问题就抛给老板解决，影响团队执行力。五、团队之“家族文化”：“亲人变贤人”，家族式的经验管理和伦理管理，容易形成不健康不健全的激励机制和企业文化，导致人才流动频繁和人才流失严重，极大影响到团队的执行力。六、对终端网络销售的冲击：改革营销人员的考核机制，摒弃“单纯以销量论英雄”的做法，引入综合的考核机制：充分调动终端人员收集消费者资料的积极性，通过会议营销等服务措施，增强品牌忠诚度。会议营销的缺憾七、人力资源的限制：观念是行动的先导，意识是用人的前提。会议营销在某种程度上可以说是人力资源营销，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备，管理方式仍然停留在“人”和“事”的琐碎事务上;把员工看成是企业的成本负担，缺乏长远的开发和培训意识，企业的培训能力达不到会议营销的要求。建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所需要解决的重要问题。会议营销的步骤第一步：搜集特定消费者数据信息（姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等），建立消费者档案数据库，分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群，发展为客户。★信息搜集的渠道：A、熟人，如亲戚、朋友、同事、邻居等；B、熟人介绍；活动或会销网搜集；陌生拜访。会议营销的步骤第二步：会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加会议；通过专家的推荐，或金牌客户对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传；对未购买的客户则进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。成功会销的特征★1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。5、精准的广告传播，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。会销行业的概念★会销行业：指以会议营销为主要推广模式的行业，涉及保健品、医疗器械、药品、保险、美容、培训、直销、教育等行业★其未来发展趋势更加灵活创新：产品创新、营销创新、服务创新、管理创新、品牌创新等，将成为中国经济发展中的一个重要的经济支柱产业。会议营销的理念★没有最好，只有适用；★因地而定，因人而异；★功在策划，贵在顾问；★成于亲情，败于服务；★不断总结，及时调整。会议营销的作用★展示公司实力，树立公司形象；★拓宽沟通渠道，促进彼此信任；★扩大宣传力度，提升客户意识；★加大签单机会，提高工作业绩；★累积客户资源，提供完美服务；★扩大市场影响，带动日常销售。——【“叔叔”】、【“阿姨”】A类客户（出单率高，主要跟进）：具备“4有1无”——有钱、有病、有强烈的保健养生意识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。B类客户（出单率一般，重点跟进）：具备“3有1无”——有钱、有强烈的保健养生意识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。C类客户（出单率较低，适时跟进）：具备“2有1无”—有强烈的保健养生意识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。1、有钱客户收入来源在哪？退休、离休、做过生意？是否有房或土地出租？儿女是否孝顺给钱，给多少？2、有强烈的保健养生意识通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？3、有病多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）4、有经济自主权★了解客户的婚姻家庭状况：原配、组合、单身，是否同儿女食宿？无论状况如何，客户都能自己做主购买产品？服用产品时，是单独服用还是夫妻同食？参会时是一个人来还是夫妻同来？夫妻同来参会有几对？1、无阻碍客户没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担，没有刚找老伴还不能再花钱的负担，没有儿女啃老的负担，没有子女强行阻拦的障碍......【“健康天使”】【“健康顾问”】人才——专业的人才会销人财的四类人第一类“人财”：态度积极主动、知识技能强，愿干又能干的人，是公司的宝贵财富。第二类“人材”：态度积极主动、知识技能有待提升，愿干之人，可以培训知识技能后使用。第三类“人才”：能力强但态度差，能干却消极应付之人，需要帮助端正态度后谨慎使用。第四类“人裁”：态度差能力差，不能干而又不愿干之人，是被裁员的对象。优秀会销员工的标准【态度】【知识】【技能】——会展业的重要部分高效会议的三个条件1、目标明确能被实现2、目标能在短期内实现3、参会者对会议感到满意摸底分析（高效会议的前提）一、客户的统计和分类：准备邀约客户人数、在服客户人数、停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。二、客户分析：1、服用产品分析：客户服用的产品种类、数量、剩余量和客户较为认可的产品。2、客户情况分析：客户的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度，及与会销人员的关系信任亲密度等。3、购买策略分析：通过何种方式客户更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。摸底分析（高效会议的前提）三、销量分析：1、准购买客户数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法；2、重点客户的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；3、一般客户的促销方式、方法和购买的产品种类、数量。会前会中会后欠缺目标或目标不明确会议时间控制不得当会议欠缺记录欠缺流程或流程不合理会议不准时开始不能对会议结果进行追踪参会人选不当会议形式太枯燥、老套参会者之间有争论会议时间不当开会通知时间、方式不当开会通知内容欠周详会议地点不当参会者无准备而来会议内容过多过杂外界干扰严重参会者发言离题参会者不参与到会议中来参会者之间交头接耳参会者对会议不满欠缺会议终结不能对会议成败进行检讨影响会议效率的要素1、时间2、地点3、主持人的技能4、主讲嘉宾5、开会对象的选择6、会议准备工作7、会议主题目的会议现场程序操作要点1、突出公益性，主标语要以公益单位健康讲座为主题。2、讲座开始前不陈列产品，避免消费者“卖药”之先入为主印象，产生抵触情绪。3、主持人形象好、口齿伶俐，善于调动现场气氛。4、专家讲座从公益角度切入，分析病症原因，强调病症对健康的危害，渲染危害的普遍性、严重性；再讲防治措施，介绍官方治疗方案（含销品），举例强调服用效果。5、现身说法的消费者须热心于宣传，也可文艺表演。6、会议时间控制：专家讲座时间尽量控制在45分钟之内，患者发言、表演节目、提问各15分钟。操作会议营销三要素★1、坚决彻底的贯彻消费者导向并建立完整全面的消费者资料库；★2、组建一支高素质的会议营销团队；★3、提供产品更提供超越产品的全程性服务。提高活动效果的原则1、提高活动的可信度（前提）：政府冠名公益名称、卫生医疗场地、品牌宣传、员工亲情服务；2、产品知识（基础）：培训销售人员熟练掌握产品知识；3、强化专家水平（关键）：完善专家讲稿；4、忠诚消费者：通过金牌客户演讲的典型病例影响参加活动的新消费者；5、整体配合：活动环节统一，保证宣传的统一性，严禁影响活动的可信度。会销流程图开发期活动期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系会销推广模式分析●会销的目的：1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会销的操作方法会前通知制定方案要点科普讲座分小组科普讲座（3~5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户、场地选择、会场控制、会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，即成功了一半。闹市区，人口基数大，有知名度，交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；邀请有知名度的专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。