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孙子曰：不战而屈人之兵，善之善者也。摘自孙子兵法与销售汉堡包不同！医生是最难攻的对象！需要三脚知识以达到:销售代表的价值医生的关系产品的应用销售技巧成功的自我销售什么是销售???销售：就是介绍产品、提供利益，以满足客户特定需求的过程。情感（对你的认可）事实（产品所提供的利益能满足需求）马斯洛的需求层次论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现的需要“冰山概念”表面水面态度Attitudes动机、欲望Motivations/Wants基本需求BasicNeeds言语、行动ActionPhysical/Verbal药品如何送达患者支持者营销策划信息提供者决策者关键人物操作者反对者“太阳系”（决策进程图）影响者药品（处方药）如何送达患者一、药品送达患者的步骤二、销售代表工作步骤三、影响药品送达患者的阻力因素一、药品送达患者的步骤1、药品中标2、签定购销合同3、公司发货4、临床主任填写《新药申请》单5、评审并通过6、采购7、分发至药房8、医生处方9、患者拿药一、医疗器械采购使用的步骤1、临床科室器械购买计划申请单2、器械委员会审批并通过3、临床科室提交技术参数4、设备科审核通过，递交招标公司。5、协调临床科室主任，制定招标时间。6、中标结果通知书，签定购销合同7、公司发货，安装，调试。签验收合格报告。8、医生使用器械，进行医疗工作。二、销售代表的工作步骤1、结识药剂科主任2、与使用药物的相关科室主任处好关系；再由主任或知名专家写一份用药申请，然后向药事委员会提出。3、在药事委员会开会前，说服主管院长、药事委员会重要成员、药剂科主任和有关医生取得其支持。4、与采购、库管、财务等联系，以便医院尽快到与厂家合作的医药批发商处进货。5、进货后，还要为日后的药品出库，顺利结款疏通关节。6、联络有处方权的医生，让医生处方7、有时还要给药方统计药品消耗量的人员一些统方费二、销售代表的工作步骤1、结识临床科主任，设备科主任。2、与使用仪器的相关科室主任处好关系；再由主任写一份器械购买申请，然后向器械委员会提出。3、在器械委员会开会前，说服主管院长、器械委员会重要成员、设备科主任和有关人员取得其支持。4、与采购、财务等联系，以便医院尽快通知与厂家合作的代理商进行安装，调试。5、验收合格后，顺利结款，疏通关节。6、联络使用的医生，定期回访。7、售后服务。三、影响药品送达患者的阻力因素1、未收录入《医保目录》及地方增补目录2、医院招标未中2、代理商3、药事委员会4、药剂科不进药5、采购员不进药6、库管员不出药7、药方组长不领药8、发药员不发药9、临床主任拒提申请10、医生不处方或极少处方11、医院总量限制12、制裁三、影响器械购买的阻力因素1、竞争对手做工作2、器械委员会未通过3、临床主任拒提申请4、设备科不支持（少）5、资金不足6、主管院长不支持三、影响药品送达患者的阻力因素－－代理商找不到商业伙伴断货代理商与院方关系不佳不及时送药三、影响药品送达患者的阻力因素－－药事委员会没有申请单提单主任人微言轻或人缘极差大多数委员不了解产品药品无特色公司产品或声誉不佳销售代表或经理声名狼藉失败的使用经历竞争对手在背后设置障碍其他原因或多种原因造成不被药事委员会三、影响药品送达患者的阻力因素－－药剂科不进药商业渠道不畅扣率谈不拢同类产品多药事委员会没有通过主任对公司、产品、经理或销售代表不欣赏失败的使用经历历史遗留问题特殊时期其他原因或多种原因三、影响药品送达患者的阻力因素－－采购不进药工作上的考虑：医院总量控制……平衡药事委员会批准的新药太多……分批次采购个人需求：你极少或从不路面，而你在临床“猴”一样的上窜下跳……“自尊心”三、影响药品送达患者的阻力因素－－药房组长不领药每个药的去处药剂科有统一的部署组长不知道药库已经有药品种太多需要控制按照习惯，临床没有处方下来不领药的个人需求其他三、影响药品送达患者的阻力因素－－临床主任拒绝提单不了解产品同类产品太多不接受你为什么？……没有预约、精神状态不好坏名声失败的使用经验个人需求得不到满足特殊时期其他原因或多种原因并存三、影响药品送达患者的阻力因素－－医生不处方或很少处方不了解产品有更好的选择不接受你……问题严重不满公司的服务个人需求得不到满足公司和产品在业内影响不佳失败的使用经验病人不要特殊时期其他原因或多种原因并存客户的心理客户的心理一、药剂科接受产品的原因二、医生处方药品的原因三、医生接受产品的过程四、销售代表被接纳的过程五、受欢迎的销售代表六、全面贡献一、药剂科接受产品的原因认可药事委员会通过医院领导指示来自院外的压力大牌专家的力荐利润高与销售代表感情深厚代表的锲而不舍的精神所感动家人或朋友嘱托少量进药……试试商业合作伙伴的帮助个人利益临时进药自然进药其他一、药剂科接受产品的原因－－认可A.良好的声誉B.剂型的优势C.卓越的疗效D.经济学特性E.更好的安全性F.高利润认可的内容：A.上市会、研讨会以及产品相关的学术活动B.拜访（有备而往）、协同拜访C.通过第三者D.演示E.试用获得认可的机会一、药剂科接受产品的原因－－认可一、药剂科接受产品的原因－－在药剂科最常听见的话这药是不是在医保？再说吧……我没有空……这种药我们太多了……药事委员会刚开过会……今年不考虑进新药了……现在总量控制……你去找一下临床……你们代理商是谁？好，让我考虑考虑。今天我不接待。二、医生处方药品的原因治疗的需要药品疗效价格比合理相对更安全和方便对此药品情有独钟别无选择与我们的竞争对手有过节有现金回扣有获取医学信息的机会有赞助销售代表用心良苦受人之托科主任或上级医生要求会诊专家意见患者要求广告从众心理科研用药三、医生接受产品的过程1、了解：销售代表最初级的目标2、对产品产生兴趣：兴趣是一种使用的愿望，不等于认可3、使用：医生对疗效、安全性、服务及其产品价值产生兴趣，开始小规模使用。4、形成使用习惯：使用的结果是疗效高或安全性好或服务满意，逐渐形成处方习惯5、扩大使用范围并向外推荐：四、销售代表被接纳的过程见面相识有交往兴趣相知（产生信任感）朋友五、受欢迎的销售代表（略）六、全面贡献4个问题？客户真正的需求是什么？我们的产品和服务能够为客户创造怎样的价值？最大化的价值应该是怎样的？我们该如何为客户提供最全面的贡献？六、全面贡献－－客户的需求1、一般的需求疗效：疗效卓越是所有医生的需求；安全性：随着法律意识的加强，安全性也来也受到医生和患者的注；价格：性价比！而非药品标价；顺应性：2、个人需求名：发表文章、晋升职称、评先评优、出人头地的需求。利：金钱物质名利：名利双需，名利双收六、全面贡献－－客户的需求3、医生常用表达需求的句子我想……我需要……我想要……可不可以……你给我我对……感觉不错我要……我们主任讲了……我们科的规矩是……我一直在找……我希望……我对……有兴趣六、全面贡献－－客户的需求六、全面贡献4个问题？客户真正的需求是什么？我们的产品和服务能够为客户创造怎样的价值？最大化的价值应该是怎样的？我们该如何为客户提供最全面的贡献？六、全面贡献－－包括的内容药品的特性和利益公司的声誉产品的声誉销售代表与医生的关系销售代表的专业水平销售代表的服务水平公司的学术活动、赞助、招待等六、全面贡献－－产品的特性和利益什么是特性？特性：就是产品和服务的原始内涵或特征，不做外延。什么是利益？利益：指产品特性和服务对顾客的综合价值。一个特性可以派生出数个利益。一个特性应用于不同的科室、不同的地区都会有差异。一个特性应用于一个科室可能是优势，在其他科可能是劣势。有的特性一定要讲，有的特性可以不讲。有的特性需要渲染，有的特性需要回避或淡化。在讲特性时，一定要将特性转化为对客户的利益和价值。一定要非常熟悉自己的产品及其相关特性和派生的利益六、全面贡献－－产品的特性和利益孙子曰：知可以战与不可以战者胜。摘自孙子兵法