商家洽谈 1

团队组建与奖罚成都二区王胜均2015.1商家谈判陈振平每天都有一定的新用户产生，而业绩并没有像新用户一样，每天都能够稳定增长……你是否有遇见这样的“怪圈”？如何走出“怪圈”我们在BD人数，商家数量上都领先于百度，然而市场结果怎么样？增加优质商家供给做好用户体验目录一目标商家二如何寻找并预约KP破冰话术和演练三六演练五谈判流程四准备工作低客单价的商户和用户对补贴非常敏感，未来一旦补贴明显降低，交易额可能出现明显的降低27.335.8单均价周交易额127169696调整前调整后28.941单均价周交易额84399397补贴率32.1%28.3%23.3%21.7%补贴率——why/品质商家解读／寻找目标商家的途径一、目标商家一、如何选择目标商家一、目标商家——why/品质商家解读／寻找目标商家的途径二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答你会选择吃哪家包子一、如何选择目标商家一、目标商家——why/品质商家解读／寻找目标商家的途径二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答品质商家知名大品牌当地品牌老字号好吃认知度高卫生许可证服务态度好干净卫生送餐快都喜欢吃的店有营业执照品质商家：单均价40以上，有资质，好吃，服务体验好的商家（基本上对标：百度供给&团购的中腰部及以上商家）客单价高版式模板三（标题）一、目标商家——why/品质商家解读／寻找目标商家的途径商家、团购同事转介绍1、签约利器2、情感独家3、最快速建立信任（如同相亲）一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答目录一如何选择目标商家二如何寻找并预约KP破冰话术和演练三六演练五谈判流程四准备工作二如何寻找并预约KP一目标商家二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KP一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练定义：KP也就是keyperson，关键人，意指销售过程中的关键人即跟决策有关的人员，如销售经理，老板娘等与老板关系亲密，对销售决策起决定的相关人员。概括：有决策权/建议权的人四、课堂总结及问答二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KPKP直接KP（有决策权的人）：决定合作与否，合作内容甚至方案质量的最终决策者间接KP（有建议权的人）：包括大部分能够帮助我们进行外卖合作推进的人单店：店长、财务、厨师长、老板/老板娘，收银等；连锁：市场部经理、销售部经理、运营总监、区域负责人，各级别老总等；一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答最优质的间接KP：团购BD二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KP一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答1、陌拜2、找团购同事协助3、通过电话/网络找KP如何收集KP信息？二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KP1、陌生拜访找KP一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答进店找到KP进店找不到KP要联系方式老板姓氏谈合作约时间再谈不提供老板联系方式老板在店时间、了解店铺信息二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KP1、陌生拜访找KP-注意事项（1）找前台给名片找KP；查看前台的通讯录。（2）套前台/收银/服务员/店长的话。（挖掘关键信息，老板姓什么，一般什么时候到店）（3）直奔办公室/预计好老板在的时间去洽谈。（4）看门前招聘广告电话（一般是老板）。一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答互留联系方式注意拜访时间二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KP2、找团购BD一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答二、如何寻找并预约KP——KP的定义／寻找KP／预约KP3、通过电话/网络找KP（1）竞对/地图/商家网站里的联系人找KP。（2）商家隔壁或者熟人/同事/朋友介绍要电话（3）针对有多家分店的，一个店不行，通过尝试不同分店进行寻找KP。（4）以加盟商身份，电话沟通加盟事宜，要到电话约见面谈。（5）红盾网。（各地方工商局的门户网站，查询商家的法人信息及其他）一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练四、课堂总结及问答——KP的定义／寻找KP／预约KP一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练（一）、前期准备：二、如何寻找并预约KP四、课堂总结及问答（1）、心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方；（2）、工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名单等；（3）、基本背景信息：行业特点了解、竞对、周边商圈、营业状况、美团历史、其他宣传推广。（1）心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方；（2）工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名单等；（3）基本背景信息：行业特点了解、竞对、周边商圈、营业状况、美团历史、其他宣传推广。一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练您好，我是美团外卖的，美团外卖是一个外卖平台，帮您把店上到网上，您如果自己配送的话是全免费的，您没配送我们可以帮您配送，收取8.5折费用，我们还能给您补贴做活动。您什么时候方便，我过去找您一趟，跟您具体介绍一下——KP的定义／寻找KP／预约KP二、如何寻找并预约KP四、课堂总结及问答一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练（二）、常见电话预约话术原则：•（1）、不向非KP销售邀约原则，慎用专业词汇；（2）、三十秒原则：30秒内说清楚公司（优势）和自我介绍，并引起商家兴趣；（3）、四不要原则：介绍自己不要啰嗦，不要立即推销，不要谈佣金活动，不要过度承诺（4）、直入主题，提问封闭式问题原则；（5）、持之以恒原则：约到商家同意见你（一般2-3次就可以见面）。——KP的定义／寻找KP／预约KP二、如何寻找并预约KP四、课堂总结及问答——KP的定义／寻找KP／预约KP一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练张总您好！，我是美团外卖的负责连锁商家的业务小刘，想和您谈一下合作。你说?哥，我在xx网看到咱家消息，咱们家x家店是吧，我看和饿xx有合作，我们也是一样的外卖平台，帮您做网上的宣传推广，提升店里的交易额二、如何寻找并预约KP四、课堂总结及问答一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——李总，您看您今天下午3点有时间？和您当面谈一下?——今天下午没时间啊，那您看明天上午11点有时间吗？——张总，我看我们店一直没做网上推广，隔壁X店王总和美团外卖一直合作，一个月销售额X万，我这边给咱家也设计了一些活动宣传方案，你看明天上午11点来店里拜访下您方便吗？——KP的定义／寻找KP／预约KP二、如何寻找并预约KP四、课堂总结及问答注意：直入主题，封闭式邀约；持之以恒，见面为止。一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——KP的定义／寻找KP／预约KP（三）电话预约时注意事项：（1）不要在公交车或吵闹的环境拨打-尊重对方；（2）即使是对方看不到你（时刻想着你们就是面对面交流），最好的姿态才有最好的效果；（3）保持自己的情绪，不要把自己的生活情绪带入工作中，切忌与商家在电话中争吵！（4）邀约电话沟通地点和见面时间。二、如何寻找并预约KP四、课堂总结及问答第二章总结一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练Keyperson：有决策权/建议权的人直接KP/间接KP等（1）陌生拜访找KP（应该现在最常用）（2）找团购BD（3）通过电话/网络找KP（1）前期准备（心理，工具，背景）（2）电话预约话术原则。（3）电话预约注意事项。1、KP是谁？2、如何寻找KP？3、如何打电话预约KP？四、课堂总结及问答目录一如何选择目标商家二如何寻找并预约KP破冰话术和演练三六演练五谈判流程四准备工作二如何寻找并预约KP一目标商家破冰话术和演练三二如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答在和新商家的洽谈过程中，往往最难的就是开场破冰，一个好的破冰等于谈判成功了一半！“破冰”之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的冰层。三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答常用破冰方式直接了当法最常见的开场你好，我是美团外卖的业务员XX，专门做外卖服务，附近有很多商家在和我们合作，效果不错，有兴趣聊聊吗消费者切入法降低商家戒心开场老板，你店的东西味道不错，不知道有没外送服务，最近流行手机点外卖你加入了没，我就是专业做这个的从众心理法引入竞争机制别人在做，他不做，消费者被抢走老板你好，我是美团外卖XX，最近你家附近的XX店外卖生意很好，就是和我合作的，你了解过吗三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答破冰话术技巧（1）真诚问候和赞美客户：真诚问候商家，赞美客户本人、家人及店内环境等..(润物细无声)我们店内环境不错啊，装修很大气..李总，我觉得您与其他老板不一样..三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答破冰话术技巧（2）寻找共同话题：通过仔细观察kp及周边环境，寻找交流共同点；个人——兴趣爱好等；哥，看您桌上有魔方，您经常玩这个啊，我也经常玩；李总，听我们店员讲，您经常骑自行车啊，我也是驴友，企业——行业情况、店内经营情况，店内装修环境，员工，周边竞对等；其他——时事政治，热点话题等。最常见的：老家！三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答破冰话术技巧（3）聊对方擅长的东西同时注意倾听：创业经历/老板辉煌历史/李总，听朋友说您做餐饮10年了，我们店做的这么好，您是怎么一步步走到今天的呢？三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答破冰话术注意事项1、发掘对方会有小害羞的表情，眉毛会上扬，眼睛会放大，放光的话题，多聆听，多赞美，多深入聊下去。2、自信自然，不卑不亢，把跟他的聊天代入到你跟友善的长辈、几年的老友、大学的同学的心态去探讨。3、拍马屁也要拍你确定对方很自豪的事情！4、千万不要不懂装懂，万一露馅，前功尽弃。第三章总结一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练（1）直接了当（2）消费者切入（3）从众心理（1）真诚问候和赞美客户（2）寻找共同话题（3）聊创业经历1、破冰方式2、破冰话术技巧3、破冰注意事项四、课堂总结及问答三、破冰话术和演练一、如何选择目标商家二、如何寻找并预约KP三、破冰话术和演练——破冰方式/技巧/注意事项／演练四、课堂总结及问答请各个小组分组讨论，有时间演练（准备时间7分钟，从电话预约到见面破冰），演练时间为3分钟/组，各组进行点评2分钟！（作业演练）背景：目标商家：大鸭梨商务合作人：李先生（北京人），喜欢篮球，干练，工作狂电话：[phone]本身餐厅有外卖业务，没有与任何外卖平台合作，但是有和美团，大众点评团购合作。店铺优质，堂食生意不错。目录一如何选择目标商家二如何寻找并预约KP破冰话术和演练三六演练五谈判流程四准备工作二如何寻找并预约KP一目标商家二如何寻找并预约KP准备工作三准备工作一准备工作1心态准备2签约资料准备3信息准备心态准备1.自信心2.要性准备工作准备工作--心态准备自信心一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心，自己信服的人或