“阳光保险”电话营销车险存在的问题与对策研究

密级公开学号110332毕业设计（论文）阳光保险电话营销车险存在的问题与对策研究院（系、部）：经济管理学院姓名：苏文霞年级：2011级专业：市场营销指导教师：王渊博教师职称：讲师2015年06月18日·北京北京石油化工学院学位论文电子版授权使用协议论文《“阳光保险”电话营销车险存在的问题与对策研究》系本人在北京石油化工学院学习期间创作完成的作品，并已通过论文答辩。本人系作品的唯一作者，即著作权人。现本人同意将本作品收录于“北京石油化工学院学位论文全文数据库”。本人承诺：已提交的学位论文电子版与印刷版论文的内容一致，如因不同而引起学术声誉上的损失由本人自负。本人完全同意本作品在校园网上提供论文目录检索、文摘浏览以及全文部分浏览服务。公开级学位论文全文电子版允许读者在校园网上浏览并下载全文。注：本协议书对于“非公开学位论文”在保密期限过后同样适用。院系名称：经济管理学院作者签名：苏文霞学号：1103322015年06月18日北京石油化工学院毕业设计（论文）任务书学院（系、部）经济管理学院专业市场营销班级营111学生姓名苏文霞指导教师/职称王渊博/讲师1.毕业设计（论文）题目“阳光保险”电话营销车险存在的问题与对策研究2.任务起止日期：2014年12月10日至2015年6月8日3.毕业设计（论文）的主要内容与要求（含课题简介、任务与要求、预期培养目标、原始数据及应提交的成果）本课题主要研究“阳光保险”车险电话营销中存在的问题及解决对策，通过前期资料收集、文献阅读以及对“阳光保险”的实习工作，对“阳光保险”进行深入研究，分析出“阳光保险”车险电话营销中的问题并提出相应的对策。结合理论知识、原始数据及实地考察情况撰写的论文，希望可以提供给“阳光保险”车险电话营销的进一步发展建设提供参考。研究题目结合实际程度较高，综合性强，能够培养学生的资料查阅能力、综合分析和设计能力，提高学生应用理论知识解决的实际问题的能力。4.主要参考文献[1]刘波.电话营销在车险销售中的问题和对策分析[J].无线互联科技.2012年第115期.113[2]满丹.阳光保险的车险电话营销问题分析[D].辽宁大学硕士论文.2012年12月18-19[3]张永亮.浅谈我国车险电话营销发展及思考[J].上海保险.2012年第7期.24-25[4]晋颖.浅析我国车险市场发展存在问题及解决对策[J].经济纵横.2013年7月.49-50[5]胡晶晶.浅议电话营销在保险行业中的运行模式[J].企业管理.2012年6月.27[6]栾会文.阳光财产保险股份有限公司北京分公司车险营销策略研究[D].哈尔滨工业大学硕士学位论文.2014年3月.37-39[7]王淼.浅议电话营销.消费市场[J].2009年5月.435.进度计划及指导安排2014年12月——确定导师，确定大致研究方向2015年1月——阅读大量文献、确定论文题目2015年2-3月——论文开题2015年4-5月——论文初稿完成，并进行反复修改2015年6月——论文收尾工作，准备答辩任务书审定日期年月日系（教研室）主任（签字）任务书批准日期年月日教学院（系、部）院长（签字）任务书下达日期年月日指导教师（签字）计划完成任务日期年月日学生（签字）苏文霞“阳光保险”车险电话营销存在的问题与对策研究I摘要近年来，保险公司电话营销业务拓展到了车险领域，车险电话营销以其便捷、省钱的天然优势迅速占领市场，在业绩增长方面表现出强劲势头，取得了广大保险消费者的认可，成为车险营销的重要渠道和保险企业转变发展方式的重要突破口。车险电话营销具备有效降低销售成本、化解销售能力差异等方面的优势，使得各家保险公司纷纷加快向这一领域进军的步伐。本文通过对阳光保险如何抓住逐渐凸显的车险电话营销商机，提供增值服务带来良好的商业回报，提高公司竞争力，改善服务水平、形成公司良性发展等一系列问题的探讨为主要内容，为阳光保险提出新的发展建议。关键词:车险，电话营销，阳光车险“阳光保险”车险电话营销存在的问题与对策研究IIAbstractInrecentyears,theinsurancecompanytelephonemarketingdevelopmentinthefieldofcarinsurance,carinsurancetelephonemarketingwithitsconvenient,savemoneynaturaladvantages,customergroupsandtheinsurancemarketintheincreasingnumberofyoungmotoristscarinsurancetelephonemarketingquicklyoccupythemarket,intermsofgrowthshowedastrongmomentum,andmadetheinsuranceconsumerrecognition,becomeanimportantchannelofcarinsurancemarketingandinsuranceenterprisetransformationofthemodeofdevelopmentisanimportantbreakthrough.Carinsurancetelephonemarketingchannelineffectivelyreducethecostofsales,dissolvetheadvantageofthedifferenceofsalesability，enabledtheinsurancesubjecthaveacceleratedthepaceofmarchtothisfield。Fortheinsurance,howtoseizethegraduallyhighlightcarinsurancetelephonemarketingopportunities,providevalue-addedservicestobringgoodbusinessreturns,improvethecompetitivenessofthecompany,alsotohelpthecompanyimprovetheservicelevel,formthebenigndevelopmentofthecompanyandaseriesofproblemshasagreatrealisticsignificance.Keywords:carinsurance;thetelephonemarketing;Sunjuxian“阳光保险”车险电话营销存在的问题与对策研究III目录摘要...........................................................I目录.............................................................III第一章绪论.....................................................11.1研究背景...................................................11.2研究意义....................................................11.3研究内容....................................................1第二章车险与电话营销车险概述.....................................22.1车险概述....................................................22.1.1车险的定义...............................................22.1.2汽车保险的种类............................................22.2车险营销的国内外发展现状....................................22.2.1车险营销的国内发展现状....................................22.2.2车险营销的国外发展现状....................................32.3电话营销车险概述............................................32.3.1电话营销车险的定义........................................42.3.2电话营销车险的发展历史....................................4第三章阳光保险车险电话营销的现状分析.............................53.1阳光保险公司简介............................................53.2阳光车险营销的方式..........................................63.3.1阳光车险的营销渠道........................................63.3.2阳光车险的电话营销........................................73.3阳光车险电话营销的发展及现状................................83.3.1阳光车险电话营销的发展历程................................8“阳光保险”车险电话营销存在的问题与对策研究IV3.3.2阳光车险的发展现状........................................8第四章阳光车险电话营销存在的问题分析............................104.1客户资料来源缺乏且准确性不高...............................104.2电话营销车险外呼成单率低...................................104.2.1访前准备不充分，临时发挥，盲目进行。.....................104.2.2电话营销人员综合素质低...................................104.3人才短缺和流失严重.........................................114.3.1阳光车险人才流失率.......................................114.3.2阳光车险人才流失率严重之原因.............................114.4工作内容重复和工作形式单一，电销员缺乏工作热情.............11第五章解决阳光车险电话营销问题的对策............................135.1把好数据源头关.............................................135.1.1筛选数据.................................................135.1.2树立数据库营销意识.......................................135.1.3动态管理客户数据.........................................135.2提高业务成单率.............................................135.2.1制定一套合理科学电销访前作业标准.........................135.2.2提高电销员各项素质.......................................13