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主讲人：Markxu二零零八年六月中国·长沙“品类管理.中国实战”（二）主办单位：IBMG商业管理集团超市人培训中心如何通过空间管理提高品类贡献度目录根据零售商品类策略有效规划各品类陈列空间比例1根据实际品类产出调整空间陈列2监测空间管理调整对品类生产力产出的影响4某零售企业空间管理有效提升效益案例分析5生动化陈列有效引导顾客购买欲望3生动化陈列有效引导顾客购买欲望3根据零售商品类策略有效规划各品类陈列空间比例根据零售商品类策略有效规划各品类陈列空间比例•根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位)•根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业•根据品类策略来定位商品结构及品类角色－－品类计划与预算指标•根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配•综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间•商品陈列清单与商品陈列图的制作根据市场条件选择经营业态•在条件允许的情况下，企业应根据市场环境来确定经营业态。•多业态零售企业在制定跨区域发展计划时，应该先做好详尽的市场调查分析，充分了解当地各类零售业态的现有经营状况，然后，根据业态饱和程度来确定发展方向及业态选择•明确区分战略业态与战术业态的战术经营手法•可以同时发展2种以上的业态，但是要着重考虑IT系统的兼容性根据品类策略来定位商品结构及品类角色－－品类计划与预算指标•在实行品类管理过程中，品类计划是品类管理实施的第一步，而品类计划的两个主要的目的分别是a.满足目标顾客需求b.确保完成综合经营指标•预算指标是综合经营指标的量化版，因此，品类计划不仅要考虑划分品类角色、商品结构、陈列条件、顾客需求、库存控制等技术要求，而更应该将经营效益（综合经营指标）放在首要考虑的位置。•结合预算计划来制定品类计划是最方便最合理的果蔬面包AV30%70%光；颜色声；像味道仓库办公室68+8+6入口方案2商品陈列清单与商品陈列图的制作部门:副食部店号***店科:个人洗化科货架编号:A22分类:美容护肤类宽(cm)高(cm)深(cm)宽高深11139088888826004875吉列超滑固定刀架152041110102202---10.8166216122243---816.85318241244---920.78215101105---13.520.27215101106---14.6235218161167---20815623362728---30712423242488.1---3071242540140制表日期:2002.9.6排面管理说明表编号商品代号商品描述商品尺寸陈列面货架用量商品总数条形码单层货架商品总数部门：副食部科：个人洗化科货架编号：A22货架宽度：120cm货架高度：210cmBASE15CM货架编号：A220CM10CM20CM30CM40CM50CM60CM70CM80CM90CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1BaseD60cmS1D45CMS2D45CMB(S)1D45CMB(S)2D45CMBH1D40CMBH2D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM货架配件用量：BaseD60cmBarD40cmQTY=2ShelfD45cmQTY=2HookD40cmQTY=15BasketD45cmQTY=2绘图日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE354商品陈列图的制作根据实际品类产出调整空间陈列根据实际品类产出调整空间陈列•品类产出数据分析A.每日销售报告B.周最大销量报告C.周库存报告•陈列图的变季和变脸A.陈列图的维护方法B.流程操作要点品类产出数据分析•每日销售报告分析要点品类产出数据分析•周最大销量报告分析要点品类产出数据分析•周库存报告分析要点陈列图的变季和变脸A.陈列图的维护方法1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度5.规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图陈列图的变季和变脸B.流程操作要点品类管理的设计要求制定商品组织表门店陈列商品组织表设计的品类贡献率制作商品陈列草图制作商品陈列正图品类贡献率分析综合其他数据分析生动化陈列有效引导顾客购买欲望生动化陈列有效引导顾客购买欲望•根据品类角色来确定商品的陈列位置•根据品类产出来确定商品的陈列面位•根据季节变换来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存•根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序•根据商品的关联性来确定商品的陈列组合•根据商品的敏感度来确定商品的促销策略根据季节变换来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存最小库存定义M图表公式:M=排面(周销量)*2安全库存定义S图表公式:S=排面*3S=1.5M最大库存定义L图表公式:L=排面*5L=1.8S最小库存；安全库存；最大库存的变换点A:最小库存B:安全库存C:最大库存timesalesX0AABBCC根据商品的敏感度来确定商品的促销策略•HR；R；NR定义-HR：高清晰度；高敏感度商品数占比5%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度商品数占比70%；销售额占45%-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象季节性商品与非季节商品的生命周期端架库存公式:1.5倍端架最大库存堆头库存公式:2倍堆头陈列最大量后仓管理Y`salesYXX`X`———X:商品处理区间Y`———Y:商品处理区间time监测空间管理调整对品类生产力的影响监测空间管理调整对品类生产力的影响•根据最大销量报告监测品类生产力•根据同比销售数量确定陈列排面伸缩•根据环比销售数量确定陈列量的增减•根据库存报告监测品类周转率•提取及分析促销商品、季节商品、新品上市等的动销状况，定期调整陈列布局•总结基本商品的销售规律，提炼各种动销参数，为自动补货做好充分准备提取及分析促销商品、季节商品、新品上市等的动销状况，定期调整陈列布局•依据自然节气，陈列布局的大型调整一般设定为每3个月一次比较合理•如商品本身的季节特性不强，可将每3个月一次的调整更改为半年或一年一次•促销商品；新品上市可根据需要做临时或小规模排面调整总结基本商品的销售规律，提炼各种动销参数，为自动补货做好充分准备1.单品周销量2.排面单品数3.补货周期4.单品最小订货量5.近三年同期周销售量参数6.季节销售参数7.团购及批发因素8.单品年度周平均缺货率9.商品保质期参数某零售企业空间管理有效提升效益案例分析某零售企业空间管理有效提升效益案例分析•某零售企业的经营业态介绍(以下简称A公司)-600~1000平方综合超市20家-150~300平方的标准超市55家-50~120平方的小型便利店30家某零售企业空间管理有效提升效益案例分析•A公司的经营现状介绍1.1自2002年以来连年亏损,平均年亏损额200万1.2盈利模式模糊，业态策略不明确1.3市场定位不明确，销售准确率低1.4商品结构散乱，动销率低下，滞销库存庞大1.5新品及新供应商入场条件不合理，造成商品汰换迟缓，供应商配合及支持力度下降1.6门店管理混乱，客服意识淡薄，排面陈列不规范（无标准陈列图）1.7资金运用不合理，帐期较短，现金流迟缓某零售企业空间管理有效提升效益案例分析•A公司市场环境分析1)现有包括易初莲花在内的大型超市33家。到06年底还会有3家10000平方米以上的大卖场开张*大型超市对A公司影响最大的是综超。经营品种几乎完全被覆盖，促销力度也远远大于他们。2)便利店竞争对手共有店铺192个左右*A公司的小型便利店的最大竞争威胁来自于竞争对手的便利店。目前，他们两家经营业态十分相近，而竞争对手的规范化管理水平，无论是商品陈列还是商品结构都要比他们的门店要高一个档次。竞争对手的的经营规模也会随着快速扩张而在近期内赶超他们，尤其是许多商品系列的销售量已经比他们大的多。某零售企业空间管理有效提升效益案例分析•整改措施1.根据市场条件明确经营业态品类管理模式2.根据品类管理模式制定标准陈列模块3.选择一家综超（800平米)与一家标超（120平米）作为样板店•整改成果1.销售同比增长25%2.毛利率同比增长20.7%3.缺货率同比下降7.9%,有效控制在5%以下结论•品类管理是现代零售企业不可或缺的商品管理方法•品类管理的好坏将直接影响到企业的销售业绩•品类管理需要靠空间管理----标准排面管理来实现•用品类管理来指导排面陈列；用排面陈列来提高品类贡献度；通过品类贡献度分析再来更新品类管理；用（更新后的）品类管理再来指导排面陈列；………………………•两者的合理结合以及不断的更新善必将给企业经营带来利润谢谢！超市人与您共同进步！http: