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-本资料来自圣大保罗区域经理入职培训关于我们我们的几个观点我们的理念我们对区域经理的素质要求我们目前面临的挑战我们目前的做法如何达成我们的目标-本资料来自本次课程的思路先理论，后讨论先了解，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会-本资料来自关于我们卡都皮具公司:卡都皮具公司是一家集设计、研发、生产和销售为一体的专业品牌运营集团公司。创建于1999年，总部设在广州市，旗下代理的国际品牌有：圣大保罗、凯撒大帝。在中国服饰皮具行业享有盛名。-本资料来自圣大保罗皮具简介圣大保罗皮具在国内市场定位为中高档圣大保罗皮具分为：正装皮具、小皮件、休闲皮具（非真皮类）几大品类2006年6月圣大保罗皮具开始搬于新的写字楼，加大力度拓展中国市场-本资料来自皮具产品的基本知识一、产品基本情况简介1手袋、银包、皮带、箱包A产地：广东B价位：属中高档次C消费人群25—45岁的成熟白领阶层和成功人士2品牌竞争力圣大保罗在美国注册，属国际化的品牌，并按品牌操作进行经营管理，目光长远、发展长足（1）我品牌以中高档价位为主流，并同时满足高档的消费层，做到价位区间跨度合理，形象与销量兼顾；（2）我司的成本和政策优势-本资料来自二、皮革的结构生皮除皮上所附的毛被外，可分为三层，即表皮层、真皮层、皮下组织。（1）表皮层：表皮位于毛被之下，紧贴在真皮层的上面，由不同形状的表皮细胞排列而成。表皮层不能制成革，要在制革准备工段中和毛一起除去。但表皮对真皮又有保护作用。（2）真皮层：真皮位于表皮之下，介于表皮与皮下组织之间，是生皮的主要部分。革就是由真皮加工而成的，革的许多特征都是由这一层的结构来决定的。真皮主要由多种纤维成分组成，其柔韧作用能适应各种动作。（3）皮下组织：皮下组织是动物皮与动物体之间相互联系的疏松组织。只要是由脂肪、肌肉组成。皮下组织对制革非常不利，一定切除。-本资料来自三、手袋产品知识1、手袋分类手袋：按风格分：正装包、休闲包、半休闲包按款式分：公文包、电脑包2、面料：如上所述3、内里：化纤布料4、夹层：皮康纸、纸板、PU革等5、制作过程五金材料/皮料—油边/台面/五金—台面—车位—内格/面线—台面—高车—剪线—抽检—油边—台面清洁整理—验收—成品—交货—收发-本资料来自四、银包产品知识1、分类：企身包、单包、子母包、三折包、名片包、西装包、锁匙包。2、面料：如上所述3、内里:化纤布料4、夹层:定型板-本资料来自五、皮带产品知识1、带身：牛皮、特殊动物皮2、扣头：板扣、针扣、自动扣、伸缩扣、休闲扣、不锈钢扣、铜扣、仿铜扣、时装扣。3、颜色：金色、白钢、扫尼龙、克色、珍珠呖、枪色4、夹层：皮胚、皮康纸、回力胶、PU革等5、皮具的三包规定：（1）3个月内出现扣头脱色、脱胶；1个月内出现扣头掉钻、褪色，带身断裂；新货出现带身皮面有疤痕等问题包换。（2）3个月内出现螺丝松动、油边开裂，起毛等修理的质量问题包修。注：以下情况不实行三包出现人为造成因素（如划裂）、保养不当（遇到酸、硫、油腐蚀物等）致损者或无销售发票的，均不属于三包范围。-本资料来自六、皮革护理每种皮革都有不同的特质，所以需要不同的护理方法，和采用适合的护理用品。1、牛皮、羊皮用优质专用皮具护理油定期擦拭保养，每周一次。（例如碧丽珠、光洁亮等）2、漆皮用半湿布抹即可。-本资料来自我们的几个观点我对工作的定义：“工作是指你不愿做却不得不做的事情”工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格没有规矩、不成方圆如果你的方法不行、试试大家的方法吧-本资料来自我们的理念我们的“四项基本原则”1、勤奋：吃苦耐劳2、包容：遇事先看自己3、协作：要有合作精神、团队精神4、进取：出色的专业水平和业务技能我们工作的“点圆”关系点是代表自己的主体工作，以自己的工作为中心时自己的上下级和横向部门都是为自己服务的圆，反过来以别人的工作为主体时，自己就是别人的圆（辅助）。要合理充分利用周边的各种资源来解决问题-本资料来自我们对区域经理的素质要求区域经理的角色1、公司与代理商之间的桥梁纽带（1）贯彻、执行、落实公司政策（2）收集反馈客户信息（3）使公司和客户的思想意志集中统一2、策划者（1）重视合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）计划及统筹过程的每个方面（4）使高层人员参与（双方的高层）3、业务顾问（1）善于解决问题（2）分享信息（3）注重总体形势（4）了解客户业务客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司-本资料来自区域经理的领导风范区域经理是一支足球队的教练自己会踢，更重要的是教别人去踢，懂战术理论，更具实战经验熟悉队员特点，恰当用人整个团队协调，斗志旺盛目标是赢球，而且是不断地赢球区域经理是一支乐队的指挥优美，激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者-本资料来自区域经理应具备的能力区域经理作为一支重要的市场力量，身负公司期望和重托，影响着市场的兴衰消长，作为一名区域经理，在公司分配的市场区域内进行各种与产品有关的业务活动，维护市场的正常运作，协调代理商、经销商和公司的业务合作关系，开发市场并有效深化市场，必须具备以下基本素质。-本资料来自一、系统的市场规划和市场拓展能力。无论是新市场还是老市场，均存在一种销量有效增长的普遍心理，区域经理须针对各地实际做好相关工作计划和工作方案。1、市场拓展计划：新品类进入市场，认真做好市场预热工作，确定市场培育期。落实好“一条线、一张图、两张表”，即业务拜访路线、销售网络分布图、客户登记表、客户拜访表。同时要求业务人员做到“五个定”，即：拜访路线相对稳定、拜访时间相对稳定，拜访人员相对稳定，拜访区域相对稳定，拜访频率相对稳定。-本资料来自、市场提升计划完成市场开发工作后，业务呈惯性运作状态，市场销量低回震荡，零售店异动情况突出，区域经理应会同经销商进行市场诊断，找出问题症结所在，激活销售人员的热情和信心，明确给出市场提升的思路、方法、步骤，指导业务人员确定“长期目标、阶段目标、策略、量化指标”。-本资料来自二、双赢策略下的沟通和引导能力。加强营销互动，提升客情关系。1、及时跟进经销商，加强、提升客情关系。区域经理须向经销商阐明公司的营销政策、支持方案、市场前景、规劝经销商有序经营，良性竞争，杜绝一切短期行为，遵守公司的市场保护规定，有效保护市场次序，防止、控制窜货事件发生。-本资料来自、巧耍太极，成功化解商家过分要求。正常的支持政策应该不折不扣地予以兑现，但部分经销商心态不好，一味伸手向上，你找他要销量他就找你要支持、要优惠，什么装修费、进场费、返点返利、助销品配送等等。碰上此类事情，不妨装聋作哑，支支吾吾，顾左右而言他，绵里藏针，巧耍太极。3、魅力渗透，建设与商场的客情。为强化渠道管理，区域经理须经常走访市场，了解当地销售大户，并建立良好的关系。-本资料来自三、市场活动的组织与实施能力。区域经理对于各项活动要有良好的组织与实施能力。1、消化活动方案，因时因地制宜。公司策划的全国性市场活动，方案难免缺乏个性，必要时区域经理可根据本辖区实际情况，对相关内容予以调整、修正，在征得公司总部同意的前提下大力推行。-本资料来自、制定执行计划，灵活调配兵力。区域经理应担纲制定执行计划，落实好人员、物品、场地、道具、流程乃至于着装要求、会场纪律、工作责任。在人员安排上，坚持既有分工又有合作，倡导个人英雄主义与团队精神并重。3、热心、细心、耐心实现全程管理。4、运用PDCA管理循环，认真做好总结工作。PDCA管理循环：计划（plan）、执行(do)、检查(check)、总结(action)在管理循环中总结工作十分重要。区域经理在每次促销活动完成前应召集活动人员认真总结经验、探讨过失、奖优罚劣。-本资料来自四、领先一步的危机公关能力。大的事故通常是小的原因引起。为防患于未然，区域经理应做好下述工作：1、绷紧市场神经，聆听市场反应。传感市场脉搏，掌握市场信息，是区域经理的主要工作职责，对辖区内客户的各项反馈，应定期加以整理，从中筛选出有价值信息，对于一些不好的苗头应高度重视，持续跟踪。-本资料来自、及时处理各项投诉。区域经理应认真对待消费者投诉、经销商投诉、代理商投诉，以及售后服务等方面的问题，建立相关表格和档案，用科学的方法和手段审慎处理。3、坚持有理、有利、有节，妥善处理危机。一旦危机发生，区域经理既不可急于风火，也不可不闻不问，而是首先责成经销商和代理商在第一时间处理；其次暗中知会本公司相关责任人密切留意，及时通报处理进度，最后方可召集经销商和代理商认真分析原因，划清责任范围，积极寻找对策，化干戈为玉帛。-本资料来自五、培训、考评及跟踪管理能力。孙子兵法云：“将者，智、信、仁、勇、严。”“智”，要求区域经理要有良好的市场意识、营销理念、经营头脑和丰富的专业知识，要能对经销商业务队伍进行产品知识、专业技术、业务素质、综合能力、销售技巧、实战促销等方面的培训。“信”，言必信、行必果，不能出尔反尔，不能失信于人。“仁”，善待同事，关心部属，凝聚好的人气。“勇”，凡事率先垂范，身体力行，要敢于承担责任，不邀功不诿过。“严”，原则性强，纪律严明，严格约束自己，遵守公司、商家的规章制度。-本资料来自六、真实、准确、全面的市场调研能力。区域经理除当好“教练员、督导员、指挥员”，更应当好“调研员”，着重对辖区市场开展调研工作，职能主要有：1、辖区市场状况及竞品分析区域内市场格局、市场走向、活跃品牌销售状况，以及主要竞争对手的运做方式、营销策略、促销政策，都是区域经理的重点调研内容，务必做到条分缕析，深度追踪。-本资料来自、本公司品牌市场现状及走势分析。应从代理商的热诚度、资金运作能力、品牌操作手法、终端销售网络，以及口碑、商誉等方面进行调研，找出影响本公司品牌销售的主要问题，并制定相应对策，规划好后期市场走势。3、本公司品牌SWOT分析。找出本公司品牌的优势、劣势、机会、威胁，变被动为主动，在向公司提出合理化建议的同时，引导代理商正确认清形势。4、本公司品牌4P分析。区域经理应立足本辖区实际，认真分析产品结构、产品组合、价格层次、渠道弹性与渠道深度，以及促销策略、促销组合，依据竞争环境和市场特征，突破阻碍发展的“瓶颈”，进一步加强营销4P建设。-本资料来自如何评估代理商业绩关键指标：销售量和回款市场占有率二级市场网络分销能力年增长力重要指标：存货周转情况销售和渠道管理水平客户服务和信誉度-本资料来自公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面拖延