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1临沂泰华区县市场开发战略2014年4月16日1、市场分析（1）地域情况说明：临沂市辖兰山、罗庄、河东3个区和郯城、苍山、沂水、沂南、平邑、费县、蒙阴、莒南、临沭9个县，临沂高新技术产业、临沂经济技术、临沂临港经济3个开发区，共计157个乡镇办事处，7154个行政村。区划名面积（KM^2）人口（万）兰山区660127.42罗庄区37166.06临沂高新技术产业开发区197.8912河东区72873临沂经济技术开发区15020临沂临港经济开发区36418.9郯城县118983.80兰陵县1800116.19莒南县175288.64沂水县2435130蒙阴县160248.95平邑县182590.01费县1660.1182.5沂南县177479.09临沭县103863经济概括：2013年，临沂市实现生产总值3336.8亿元，增长11.04%；其中，第一产业增加值324.3亿元，增长3.2%；第二产业增加值1583.9亿元，增长12.2%；第三产业增加值1428.6亿元，增长11.3%。三次产业增加值占比为9.7:47.5:42.8，第三产业所占比重同比提高1个百分点，公共财政预算收入占地区生产总值的比重达到6.5%，同比提高0.9个百分点；国、地税收入占地区生产总值的比重达到10.4%，同比提高0.6个百分点。临沂市经济总量连年增长，特别是县域经济增速最快，县区客户消费水平也逐年提高，从客户购车水平上反映的最为直观，之前临沂县区3-5万的国产品牌是客户购买的生力军，随着经济的增长目前7-12万元的合资品牌成了县区客户的首选，临沂县区的消费水平也正是威驰销量提升最适合的土壤。1、市场分析1、市场分析（2）所属集团情况说明：临沂泰华丰田隶属于山东远通集团，山东远通汽车贸易集团有限公司，成立于1976年10月，现有资产43亿元，员工6000余人，总营销服务面积200多万平方米。建有七大经营园区，13个县区高标准分公司，40余个名优汽车品牌，140多个经营分支机构，形成了以临沂为中心，全面辐射整个鲁南苏北地区的营销服务网络。2013年集团销售各类汽车11.6万台，整车销量连续六年位居山东省第一位。临沂泰华丰田所属集团优势明显，尤其是集团在临沂九个县城中均有建设的县区分公司，这对于威驰在县区提升销量是最好的销售渠道。（3）竞品分析：临沂市已成为发展迅速的流通城市，近几年GDP增速名列前茅，2013年仍保持增长，经济的稳步增长将成为汽车行业发展的重要保障。其次，现有经济发展较快，符合汽车行业向三、四线城市发展的趋势。同时，县乡市场发展空间较大，成为汽车市场发展的发力点。目前临沂4S店数量：瑞纳6家4S店；捷达9家4S店；K2有4家4S店；我集团单车型月销量：瑞纳90台；捷达70台；K2销售40台。威驰还有很大的上升空间。以下是13年丰田主要竞争品牌在县区销量的统计表。临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率苍山上海大众6700.70%4460.62%2240.08%一汽大众4240.44%3500.49%74-0.04%北京现代6560.68%4180.58%2380.10%一汽丰田950.10%760.11%19-0.01%广州本田580.06%1530.21%-95-0.15%别克1480.15%2360.33%-88-0.17%雪佛兰3930.41%3810.53%12-0.12%长安福特610.06%720.10%-11-0.04%起亚2600.27%2460.34%14-0.07%斯柯达850.09%720.10%13-0.01%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率费县上海大众5090.53%1210.17%3880.36%一汽大众3290.34%690.10%2600.25%北京现代5970.62%750.10%5220.52%一汽丰田480.05%170.02%310.03%广州本田360.04%300.04%60.00%别克1910.20%450.06%1460.14%雪佛兰4990.52%550.08%4440.44%长安福特570.06%90.01%480.05%起亚1760.18%350.05%1410.13%斯柯达1570.16%90.01%1480.15%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率莒南上海大众4360.45%5910.82%-155-0.37%一汽大众3090.32%4640.65%-155-0.32%北京现代6860.72%5440.76%142-0.04%一汽丰田540.06%1200.17%-66-0.11%广州本田560.06%1890.26%-133-0.20%别克2140.22%2510.35%-37-0.13%雪佛兰7250.76%3560.50%3690.26%长安福特880.09%930.13%-5-0.04%起亚2130.22%2730.38%-60-0.16%斯柯达1490.16%520.07%970.08%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率临沭上海大众5890.61%770.11%5120.51%一汽大众2880.30%580.08%2300.22%北京现代4760.50%650.09%4110.41%一汽丰田430.04%110.02%320.03%广州本田460.05%180.03%280.02%别克2000.21%300.04%1700.17%雪佛兰5640.59%460.06%5180.52%长安福特550.06%90.01%460.04%起亚1900.20%220.03%1680.17%斯柯达1350.14%60.01%1290.13%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率蒙阴上海大众2570.27%3770.52%-120-0.26%一汽大众1260.13%2930.41%-167-0.28%北京现代2340.24%4130.57%-179-0.33%一汽丰田90.01%730.10%-64-0.09%广州本田110.01%1140.16%-103-0.15%别克840.09%1420.20%-58-0.11%雪佛兰2300.24%2840.39%-54-0.16%长安福特430.04%680.09%-25-0.05%起亚850.09%1610.22%-76-0.14%斯柯达350.04%570.08%-22-0.04%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率平邑上海大众4610.48%1380.19%3230.29%一汽大众2430.25%950.13%1480.12%北京现代4710.49%1210.17%3500.32%一汽丰田290.03%250.03%40.00%广州本田250.03%380.05%-13-0.03%别克2050.21%740.10%1310.11%雪佛兰3350.35%920.13%2430.22%长安福特1350.14%130.02%1220.12%起亚1710.18%560.08%1150.10%斯柯达1200.13%110.02%1090.11%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率郯城上海大众4630.48%4160.58%47-0.10%一汽大众4490.47%3360.47%1130.00%北京现代4760.50%4430.62%33-0.12%一汽丰田960.10%680.09%280.01%广州本田330.03%1290.18%-96-0.15%别克1570.16%1690.24%-12-0.07%雪佛兰4080.43%3140.44%94-0.01%长安福特960.10%660.09%300.01%起亚2440.25%1820.25%620.00%斯柯达1310.14%560.08%750.06%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率沂南上海大众3980.41%1760.24%2220.17%一汽大众2110.22%1400.19%710.03%北京现代5100.53%1730.24%3370.29%一汽丰田410.04%260.04%150.01%广州本田370.04%660.09%-29-0.05%别克2230.23%860.12%1370.11%雪佛兰4060.42%1420.20%2640.23%长安福特770.08%340.05%430.03%起亚1740.18%840.12%900.06%斯柯达970.10%220.03%750.07%临沂市各县区主要竞品上牌量县区品牌2013年2012年13年较12年增减上牌量市占率上牌量市占率上牌量市占率沂水上海大众4230.44%5570.77%-134-0.33%一汽大众2920.30%4070.57%-115-0.26%北京现代4030.42%4960.69%-93-0.27%一汽丰田390.04%890.12%-50-0.08%广州本田500.05%1460.20%-96-0.15%别克2750.29%2370.33%38-0.04%雪佛兰4550.47%3920.55%63-0.07%长安福特950.10%650.09%300.01%起亚1080.11%2290.32%-121-0.21%斯柯达960.10%700.10%260.00%从以上表格可以看出13年北京现代在临沂九个县区中平均销量达到450台，其中瑞纳的销量占到2\3，随着威驰的上市这一块销售阵地是我们必须开发的。2、威驰客户分析1、客户性别比例：男67%女33%；2、客户年龄段：20-25：22%；25-30：46%；30-40：25%；40以上7%。3、销售区域：市区：兰山：17%；河东：9%；罗庄：10%；合计：36；县区：郯城：13%；沂水：6%；沂南：4%；平邑：9%；费县：5%；苍山：6%；临沭：9%；蒙阴：4%；莒南：8%合计：64%。4、付款方式：全款：83%；分期：17%。•全新VIOS威驰以7.58万元起的价格带来4410mm的同级别车型中的“顶级尺寸”。领先于同级别的663mm后排膝部空间、平整化的后排座椅地板，打造出足够宽敞的后排空间，即便三人长途同行也毫无压力。同时，506L的后备箱载物空间甚至超过了许多中级车的水平，也让热爱购物的年轻人们有了更宽裕的载物空间。因此汇聚这款车的特点及价位，威驰主要适用于家庭用车，尤其更加适合年轻人使用。因此，客户描述如下：2、威驰客户分析•A．工作3-5年的白领人群，他们普遍都比较年轻，社会阶层属于中上游，对车的概念及需求已经大体形成，并且收入可以达到一定的水平，有一定的购买能力，但对于太高价位的车没有能力购买，而太低档次的车又不符合他们的身份。另外，白领人群的休闲生活比较丰富，他们对于周末以及休闲时间利用的质量比较高，一部合适的座驾可以为他们的休闲生活添上浓重的一笔。而威驰则是首选。2、威驰客户分析•B.30岁~35岁的小康家庭，这样的人他们的收入是靠一点一点的积累，在这个年龄段的人他们所处的环境大部分的人都是有车一族，而且大多数是三口之家的幸福小家庭，而汽车作为现在家庭生活中重要的角色，作为全家的代步工具，一款价位合理的舒适家用车是最理想不过的，威驰的特点是内厢空间宽敞舒适，外观简洁大方，是家庭用车的首选。2、威驰客户分析•C.“小老板”，这部分人拥有一个属于自己的一个小事业，比上不足，比下有余。车往往也是一个人身份地位以及事业成就的体现，更多的时候也反映出一个人的性格，这样