第5章 跨文化谈判

第5章跨文化谈判5.1跨文化谈判的特殊性5.2世界各国谈判的风格5.3各国谈判的礼仪特点及禁忌5.1跨文化谈判的特殊性5.1.1文化对谈判方式的影响一个笑话文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化观念谈判方式基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式5.1跨文化谈判的特殊性作为一个具体的社会中的人，不可避免的会打上某个社群（社区、种族、国家）文化的烙印。它会影响我们思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见作出反应的过程和偏爱。Case：1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？5.1跨文化谈判的特殊性因为帽子颜色是绿色的！中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。5.1跨文化谈判的特殊性5.1.2尊重对方的习俗西方很忌讳“13”，认为这是不吉利的数字。CASE:1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。5.1跨文化谈判的特殊性中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，我们在谈判时千万要清楚对方的习俗，不言冒犯对方的禁忌和习俗。数字谈判风格和谈判方式对待迟到的观念5.1跨文化谈判的特殊性5.1.3克服沟通障碍国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题：1.由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解。微笑：日本（没有什么意义）；德国（赞赏）点头：日本（明白对方的意思）；德国（同意）摇头：沙特（同意）；德国（不同意）5.1跨文化谈判的特殊性Case1：一位德国工程师到日本磋商技术合作事宜。Case2：1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。因为在伊朗，“妥协”是贬义词；“中间人”在波斯语中是“爱管闲事的人”的意思。Case3：一次中外商务谈判中，中方代表很自豪的说：“我们公司是中国二级企业……”，结果翻译人员翻译成了“Second—classenterprise”。外方一听，原本兴致很高，顿时冷了下来。5.1跨文化谈判的特殊性2.一方未能准确理解对方所提供的信息内容Case：关于附带维修配件的争议3.一方虽然理解，但却不愿意接受这种理解Case：世界银行对中方筑路技术与管理水平的质疑5.1跨文化谈判的特殊性5.1.4善于变通目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要Case：20世纪80年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：“itmakemecrazy,Iwilllossmyjob”。5.1跨文化谈判的特殊性美方坚持其要求的理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。中方坚持己方要求的理由：在中国办企业应该适用中国法律。问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？你有什么解决办法解决双方的分歧？5.2世界各国谈判的风格跨国谈判，必须了解和尊重对方的信仰、风俗习惯、谈判方式和谈判风格，创造友好的谈判气氛。5.2.1美国人的谈判风格1.美国人的性格特点美国的先驱是冒着生命危险从欧洲大陆来美洲大陆的开拓者。顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为了美国文化的中流砥柱。同时，他们深受犹太民族追求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新思想，不受传统束缚，重实际、重功利。2.美国人在谈判中的特点和风格（1）坦率、热情、友好、易结识（2）把友谊和生意完全分开5.2世界各国谈判的风格（3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时准备签约（case）（4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，少谈原则，追求短期利益（5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策略（军事、政治行动也是如此）（6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人（7）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他们误解或忽视。（8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步5.2世界各国谈判的风格3.与美国人谈判的策略（1）最重要的是要有耐性，用“拖”的策略（2）准备充分的资料和数据——这个对美国人很有说服力（3）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略（4）要价和还价要“狠”，相信到谈判最后也可以和对方砍价。美国人一般不会因为你要价“狠”而终止谈判。（5）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上（6）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者的具体文化背景，再采取相应对策5.2世界各国谈判的风格5.2.2日本人的谈判风格1.日本人的文化与性格特点（1）团队意识（2）“忍”的精神（3）危机意识强烈（4）偏好附强欺弱（5）等级观念很强（6）妇女地位低下5.2世界各国谈判的风格2.日本人在谈判中的特点和风格（1）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山。只有在双方相处感觉和睦时才会开始谈判（2）能否获得日本人的信任是谈判取得成功的关键（3）惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”的策略（4）喜欢“放长线，钓大鱼”的手腕（5）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利（6）注重谈判者双方的身份和地位（7）不喜争辩，有时沉默不语。“拖”、“装糊涂”是高手（8）喜欢在最后关头作出总的决策5.2世界各国谈判的风格3.与日本人谈判的策略（1）派出的谈判代表要注意2点：其一，不要有女性；其二，职位最好比日本代表高一点（2）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题（3）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定（4）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个确定的结束谈判的时间表（5）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷惑，要时刻保持警惕。在日本人没有明确表态之前，不要妄加猜测日本人的意向。（6）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有强硬性语言5.2世界各国谈判的风格5.2.3英国人的谈判风格1.英国人的性格特点（1）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有本民族谦和的一面（2）比较保守，守规矩、重秩序（3）体谅他人（4）严谨（5）喜好按计划办事5.2世界各国谈判的风格2.英国人在谈判中的特点和风格（1）准时到场（2）不轻易与对方建立私人关系（3）决策多在上层（4）喜欢在谈判中设关卡，只要某个细节没有谈妥就不会签合约（5）重谈判效率，谈判议程安排紧凑、不拖拉3.与英国人谈判的策略（1）有耐心，不把己方意见强加给对方（2）准备足够的证明材料（3）言谈举止要有涵养和气度5.2世界各国谈判的风格5.2.4拉美人的谈判风格1.拉美人的性格特点（1）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现（2）重关系，不重利益（3）热情、豪放2.拉美人的谈判风格（1）坚持的东西不会让步（2）谈判成败在于商务关系个人化（3）重个人的成就和经历，轻公司或团体（4）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）5.2世界各国谈判的风格3.与拉美人谈判的策略（1）最大的策略就是与拉美人搞好私人关系，强调双方的合作关系，而不是利润。（2）派出在商场取得重大成就的员工作谈判代表（3）与拉美人交往要真诚，不能虚伪5.2世界各国谈判的风格5.2.5西欧人的谈判风格(法、德)1.法国重人情；谈判重点在于整个交易是否可行；重结果，不重议程安排2.德国求稳心理很强，谈判前会做充分准备（也希望对方如此）谈判中重个人才能，由上级决策计划性强、节奏紧凑，语气严肃，谈判建议具体而切合实际不喜欢漫无边际的闲谈5.2世界各国谈判的风格5.2.6韩国人的谈判风格比较直截了当，不怎么在乎面子谈判关键是与韩国人建立牢固的个人关系作建议时，不能让对方觉得只有傻瓜才拒绝韩国人在谈判中说“是”，并非一定表示赞同你的意见韩国人看重“内在”的气质5.3各国谈判的礼仪特点及禁忌5.3.1谈判中的一般礼仪1.守时守约2.尊重妇女，奉行“女士优先”（日本除外）3.尊重对方的风俗习惯4.交往中举止要端庄稳重，表情诚恳自然，注意保持良好的站姿、走姿和坐姿5.在隆重场合，注意保持肃静6.使用敬语和谦语，尽可能采用委婉的表达方式和幽默风趣的说话艺术7.注意自己的衣着服饰与年龄、职业、谈判场所等相宜5.3各国谈判的礼仪特点及禁忌5.3.2各国的特殊礼节及禁忌1.美国2.日本3.英国4.法国5.德国6.东南亚