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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。复地·东湖国际开盘前营销调整报告谨呈武汉复地房地产开发有限公司本报告是严格保密的。方案大纲A.分展期营销回顾B.下阶段储客策略C.售楼处开放方案（活动方案、媒体计划）本报告是严格保密的。A.分展期营销回顾本报告是严格保密的。营销推广线：从项目品牌至东湖阶层实现了项目高端形象的建立品牌形象建立8月9月10月11月12月光荣与梦想新闻发布会域不同，自出众圈层活动＋巡展•银行高端客户•中国移动、联通VIP•高校教授•商场VIP•周边其他企业•…….线上，建立项目形象；线下，渠道积累客户。营销实现——户外＋报纸硬广＋网络户外＋系列报纸软文＋网络＋框架节点信息+高层价值信息品牌战大盘战洋房战高层战10月1日内部客户认筹11月1日多层样板房开放10月18日开放售楼处11.8多层开盘12.8高层开盘东湖阶层，有些人生注定不同户外＋系列报纸软文＋网络＋框架认卡＋正式认筹积累和筛选客户奠定高端价值，实效积累客户本报告是严格保密的。售楼处开放前期，分展积累客户共计600余批售楼处开放分展场客户积累售楼处客户积累路过客户＋圈层活动客户＋媒体上门客户244批219批144批本报告是严格保密的。销售线：客户积累方案10.18日开放售楼处正式启动认卡＋全面放大重要客户认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠认卡激励：开限定款车型（奥迪A4，宝马5系等车），免费获赠200元加油券；当天认卡客户抽奖送2万迪拜之旅正式认卡，扩大客户11.8第一批多层开盘11.1多层样板房开放算价,交纳多层诚意金5万价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表成交预销控最终指导精准销售11.23高层清水房开放12.8高层开盘算价,交纳高层诚意金5万价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表成交预销控最终指导精准销售10.1~5梳理前期积累客户内部认卡＋部分放大周边客户认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠认卡激励：成功选房后赠送1万元奢侈品（限黄金周）建立门槛，首次梳理前期积累客户正式客户积累程序本报告是严格保密的。十一期间，前期客户筛选出49批诚意客户时间：10月1日－5日地点：销品茂分展场方式：1万抵3万期间认卡，选送价值1万奢侈品，于开盘当天成交后获得现场活动：门口提琴演奏吸引客户现场多种咖啡酒水供应奢侈品现场展示效果：从预约的70余批老客户中挖掘出44批前期客户从期间补充新增媒体中挖掘处5批新客户本报告是严格保密的。认筹客户70%来自项目周边区域，以东湖路、中北路沿线等为主认筹区域客户反映了东湖路、中北路沿线、武昌区、徐东、水果湖、青山等，几个区域内客户群体对本项目的高度关注，占所有认筹客户的70%；水果湖、东湖路、中北路沿线这三个区域来访情况一般，但是认筹客户主要集中与这三个区域，这表明该区域内客户经济实力较强，对项目认可度较高。后期需要增加此区域的媒体投放。认筹客户区域分析东湖路714%中北路沿线714%武昌612%徐东510%水果湖510%青山510%汉阳36%天门36%中南24%汉口未知24%沌口12%关山12%江汉12%卓刀泉12%合计49100%认筹客户区域来源分析本报告是严格保密的。认筹客户媒体主要以大众媒体（报纸、网络）、路过以及短信为主大众媒体是吸引目标客户的主要渠道路过是因为分展的较好区位成为辅助吸引目标客户的重要渠道认筹客户媒体分析来访客户媒体分析媒体数量比例媒体数量比例路过1020%路过24451%短信612%报纸5612%晚报510%网络5411%网络（搜房）510%其他398%房展会510%介绍306%网络（亿房）36%房交会184%长江日报36%短信163%介绍36%户外163%中南POP36%巡展51%楚天都市报24%杂志20%武重附近12%电台00%会员12%电梯框架00%巡展（群光）12%电视00%巡展(武大)12%未知00%合计49100%合计475100%认筹客户媒体渠道分析本报告是严格保密的。B.下阶段储客策略本报告是严格保密的。销售线：客户积累方式10.18日开放售楼处正式启动认卡＋全面放大重要客户认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠认卡激励：开限定款车型（奥迪A4，宝马5系等车），免费获赠200元加油券；当天认卡客户抽奖送2万迪拜之旅正式认卡，扩大客户11.8第一批多层开盘11.1多层样板房开放算价,交纳多层诚意金5万价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表成交预销控最终指导精准销售11.23高层清水房开放12.8高层开盘算价,交纳高层诚意金5万价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表成交预销控最终指导精准销售10.1~5梳理前期积累客户内部认卡＋部分放大周边客户认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠认卡激励：成功选房后赠送1万元奢侈品（限黄金周）建立门槛，首次梳理前期积累客户本报告是严格保密的。①线上媒体：主打项目节点信息+产品信息主标题：10月18日售楼处盛大开放副标题：国际级百万平米大盘一期130~260多层电梯洋房即将盛大开放推广线：集中关键节点，轰炸重点客户关键节点：售楼处开放节点重点客户：周边客户（水果湖、中北路中南路沿线、东湖路）媒体推广本报告是严格保密的。②线下渠道详细说明怎么让他们知道？推广渠道：DM、短信、定向派单＋社区巡展操作关键点提示：DM•频次：2－3次•内容规划：以大量的图片展示项目卖点及产品信息：一环内、省府要地、东湖区域、住宅商业写字楼及五星级酒店的综合体、多层、高层。短信•小区短信，覆盖金地国际花园、百瑞景开盘当天客户•区域内的住宅小区、企事业单位、商铺、写字楼、20万以上汽车车主•分客户类别，按不同的时间发放：公务员老师中午吃饭时间发送，周边居民早上十点发送等细节考虑派单：周边社区和写字楼等客户群体的搜寻怎么让他们来？营销噱头：奢侈体验活动＋抽奖优惠等售楼处开放前：赠送沃尔玛优惠券100元售楼处开放当天：活动＋抽取价值2万的大奖让游离客户进入我们的圈子是保证卡量的最大的成功本报告是严格保密的。分批推售，控制推售量，保证销售率，造成市场旺销推售节奏8800元/㎡9200元/㎡12#、13#、14#、15#共90套16#、17#、18#共60套11.811.15本报告是严格保密的。C.售楼处开放活动方案本报告是严格保密的。最大化展示“东湖阶层”核心价值最大化实现首次亮相的形象提升最大化客户心理预期提升“售楼处开放”这一关键营销节点承载的项目营销价值——所以，售楼处开放现场将是——从各个方面展示代言高端生活的东湖阶层生活方式的秀场本报告是严格保密的。东湖阶层精致生活馆体验活动活动地点：售楼处内外活动时间：售楼处开放日活动形式：提供衣、食、住、行、玩等方面高端的品牌秀场，形式上以参与性、体验性强的元素主导，让客户现场体验；并安排现场砸金蛋抽奖活动衣品牌服装秀、珠宝秀食吃：异域风情烧烤抽：雪茄品鉴及雪茄文化鉴赏住产品推介行悍马车展（08年奥运新款）玩奢侈品、古董展示（展览）、保养系列讲座抽奖设置2名大奖，现场抽奖送价值2万元双人迪拜之旅本报告是严格保密的。通过现场讲座与奢侈品的展示与展览及名模的姿体语言，展示卡迪亚珠宝新品的魅力。这是一场带给现场所有宾客视觉与心灵享受的奢华盛宴.时间：下午2：30地点：内场原客户接待处卡迪亚珠宝秀衣本报告是严格保密的。美食品鉴食墨西哥风情烧烤德国风情烧烤一口蛋糕水果拼盘香草慕斯、草莓慕斯黑森林蛋糕……时间：下午5：30地点：外场搭台本报告是严格保密的。住时间：全天滚动地点：影音室影视小型产品发布会宣传片项目介绍ppt专人讲解本报告是严格保密的。雪茄及烟斗文化品鉴：现场将邀请专业的雪茄收藏家，向宾客作现场的雪茄介绍与赏鉴玩时间：持续全天地点：雪茄吧本报告是严格保密的。（展柜示意图）玩“奢侈品、古董展示（展览）、保养系列讲座”时间：全天地点：内部搭设展台讲座聚集在小区域内本报告是严格保密的。玩时间：全天地点：售楼处门口布置本报告是严格保密的。现场包装主题——奢华、时尚、隆重、温馨、高贵以“大红、金黄、蓝色等其他主色调”作本次活动现场包装的主色调。营造一个温情、奢华、高贵的氛围！欧洲宫廷奢华高贵感把宾客带入一个奢华世纪的欧洲。鲜花、戎柳、藤条是必须的；紫罗兰、玫瑰、百合、太阳花是应有的；把高档素色花材营造一个时尚、高贵、奢华的软环境，高低错落的吧台、各种充满生态气息的玻璃器皿、铁艺、烛台营造适度而轻松氛围。我们只是在想，一切只为东湖阶层的尊贵宾客…此为创想生活空间而精心装点；把宾客带入高贵而奢华的世纪的时空与梦幻世界中。“品味在上、品源生活”本报告是严格保密的。物料筹备目前已有物料：折页、海报、户型挂壁区域模型、一期模型售楼处开放当天新增物料：落地区域模型、整盘模型宣传片看楼车本报告是严格保密的。目前销售现场给到客户信心是提升客户诚意度的有力保障，对于销售代表提出的导致客户流失的疑难问题，要重新拟定说辞1、地下室是否计入建筑面积告知客户不计入建筑面积，赠送，但有产权2、淡市下，客户担心价格会继续下跌，观望情绪浓厚告知客户，多层电梯洋房是绝版地段的绝版产品，强调稀缺性；纵观市场上的高端稀缺产品，从未降价（给客户举东湖林语、楚世家案例），强调高端稀缺项目的保值性；给客户算价目前项目8000~10000的价格基本接近项目成本价，已经没有降价的空间，现在是抄底出手的好时机，强调入市时机3、客户对比周边低价格楼盘，对本项目楼盘价格有抗性重新给项目树立标杆，对比汉口武汉天地（均价13000）、汉阳锦绣长江（均价10500），强调本项目是武昌区域与以上两个项目同等地位的三足鼎立的项目销售现场说辞调整本报告是严格保密的。Theend.