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分享成就·合力共赢凡爱宝贝2014年秋冬新品订货会暨优秀经销商培训会主办方：郑州凡爱宝贝协办方：郑州火特会务项目策划：凡小层订货会项目分析与策略1订货会项目诊断与定位2订货会项目运作与实施3订货会项目执行管控4目录第一章：订货会项目分析与策略做一场订货会需要企业支付一定的人力、物力、财力和时间！一场成功的订货会，能够为企业创造一季度、半年，甚至一年的销量，能够最快速、最高效的回笼现金！如何开一场成功的订货会？一、找出项目关键点，有效规避风险客户的质和量订货政策的吸引力会议现场的氛围营造业务人员的现场沟通与提单能力现场工作人员的执行力影响会议整体效果的关键因素客户的质和量影响客户质量的因素A.邀约的吸引力B.优质客户的筛选C.业务人员的心态与能力A.会前邀约——把握客户需求明确邀约对象PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：、根据产品的市场定位，有目的划分市场区域和客户群体2、邀约客户为代理商、经销商3、邀约对象具有有一定实力、是企业的决策者或具有一定的权利123会议能给客户带来什么价值？客户不参加会议会有哪些损失？客户为什么要参加这次会议？如：这次会议是为像您这样在行业做得比较好的经销商特别组织的会议。如：学习新的管理和营销模式，帮助企业更好更快的发展。如：会议现场落实一个地区一年仅有一次的订货优惠，除此之外再无机会。给客户一个参会的理由为客户埋下兴趣的种子邀约时简要介绍现场订货与日常订货的优惠差异性邀约时赠与可以在会议现场折优惠的有效凭证（如邀请函、申请表、定金合同等）激起客户兴趣，并在会前有计划的进行温馨提醒B.客户分类——有主有次高效跟踪客户类型A类（精英）B类（核心）C类（活跃）D类（潜力）客户特点长期合作、忠诚客户、企业规模大、订货量大、订货周期短长期合作的老客户企业规模一般，订货周期短、合作时间32年以内，销售业绩比较高，订货频繁意向合作客户，或刚刚建立合作客户订货周期长对邀约过的客户资源进行整理、分类，针对不同的客户类型制定不同的会前跟踪计划，提高优质客户的参会率。客户跟踪切忌忽冷忽热，紧跟逼近C.业务人员能力——心态培养与能力激发心态决定行动，行动决定结果，业务人员的表现是牵制整场会议效果的重要因素会前对业务人员进行心态培训，通过制定项目绩效考核与业绩创新PK规章，调动业务人员的工作积极性建议：业绩考核与PK，可根据邀约实际到会人数、邀约客户订货总额、现场提单业绩等进行订货政策塑造订货会的价值，让经销商认识到此次会议是一次非常值得抢抓的机会。着重体政策的吸引力：•政策的差异性•政策的优惠性•政策的前瞻性1、免费聆听聆听产品营销秘密，直接对话行业知名老师2、创新营销新视角，开拓销售新思路3、行业优秀经销商，探讨、分享经验与思路4、抢抓超值订货机会，享受更多支持•政策的差异性订货会现场订货日常订货现场订货与日常订货的差异1、直接订货，缺乏更多的产品销售、企业管理等知识交流2、每次订货价格差不多，没有较多的优惠3、不能够较好的见证企业真实的实力•政策的优惠性比日常订货便宜一些，（如果企业产品自上市起价格一直保持一样，偶尔将价格降低一次，将会取得良好的效果）加大对经销商市场推广的扶持力度，增加扶持项目（如，帮助经销商做节点促销活动，派送活动物资和人员支持与指导）根据经销商的实际能力，组织经销商培训会，员工培训会（如，一年2次经销商培训，1次员工培训，培训内容：培管理系统和营销模式，员工心态与销售技巧等）市场支持方面产品价格方面能力提升方面•政策的前瞻性业绩奖励在企业规定的时间内，完成规定的季度目标和年度业绩目标给予奖励（如奖励汽车、现金、员工拓展训练等）合作方向项目赞助年度销售业绩达到X万以上，合作时间达X年以上，享受X折订货折扣，升级代理资质。（如销售业绩达1千万以上，享受3折订货优惠，升为区域代理商，给予保护）经销商发展达到一定规模和实力，可投资与企业发展有关的项目，企业给予支持（如，开企业品牌专卖店，招商会、订货会等）会议现场氛围营造会议现场的氛围较大程度的影响经销商的情绪和态度，从而影响经销商的现场订货，主要有：•会场布置•主持人控场•客户交流互动•工作人员配合•会场布置会场位置格调氛围客户感受场外喜庆、隆重、大气会议高端，隆重，感觉值得参会，心情愉悦签到处热情洋溢、高端大气客户能感受到企业对他们的尊重、重视、热情、贴心会场内愉悦、简约大气、富有情调客户感觉与其他的会议不同，有更深的感受，更有兴趣和意义•主持人控场专业的事交给专业的人去做订货会、招商会等会务专业主持人，以独特风格主持会议根据客户的类型，选择不同的现场互动方式，调动经销商的参与性，调动会场氛围把控流程细节，完美开展会议•客户交流互动1、小组PK赢大奖：按桌进行小组划分，根据经销商的现场表现进行打分：如座位满员（1人1分）、认真听讲（1人1分）、积极发言（发言1次1分）等2、发挥“领头羊”意见领袖作用：企业发言领导及主持人以表彰、采访、咨询等方式，充分调动重要客户的参与性，带动新客户•工作人员配合火特会务配合之企业员工：形象统一、思想统一、目标统一、话术统一、主持人、讲师配合互动、配合控场、配合工作参会经销商秩序维持、应急处理、周到服务工作人员的现场沟通与提单能力人的能力是被激发出来的，制定策略激发员工潜能会前员工培训：心态培训、客户沟通与谈判技巧培训、成交培训等制定奖励政策：按照成交金额，评选前三名，给予比较有吸引力的奖励提单对象工作分配：能力较强的客户服务B、C类客户123现场工作人员的执行力执行力是实现目标的关键，完美是及格的唯一标准1、会前工作岗位培训与演练2、岗位人员划分、考核，会后评选表现最优与最差人员，给予奖励与惩罚3、制定会务服务工作规范，要求所有参会人员按照标准工作，负责人监督第二章：订货会项目诊断与定位了解客户需求，了解会议项目，以客户需求为基点，明确会议目的、会议模式与会议内容，有的放矢的开展会议，让经销商在愉快的交流氛围中订货，在没有压力的订货氛围中充满信心！一、项目对象诊断，迎合需求不同的客户群体，具有不同的需求，用值得他们信赖的方式满足他们的需求，就能够打动客户，促成客户成交。关键点在于分析：经销商的特点经销商关注的焦点经销商的需求与动机PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：经销商的特点A.忠诚度不高B.品牌推广意识不强与多个厂商尝试合作，没有下定决心与企业一起发展壮大不把一个合作品牌的产品作为主推产品，在产品推广上，所有的品牌都是在一个层次上C.思想老化、禁锢在管理和营销上不能突破，没有创新，采用常规的管理和营销模式维持企业的生存和发展D.规模与实力偏中下经销商的总体实力停滞在中下层次，发展速度较慢经销商关注的焦点1、产品：产品的市场定位、产品的价格与利润、产品的质量与优势、产品的市场空间2、企业：企业的规模与实力、企业的发展方向与前景、企业的长期合作优势、企业的可复制营销管理系统3、政策：订货政策的系统性内容、订货政策的优惠力度，订货政策的落地操作经销商的需求与动机考察企业是否前景好，未来潜力大，值得长期合作看企业是否推出具有创新的产品、技术或商业模式2看是否有比较优惠的订货政策3及时了解新的信息，学习新的知识，掌握发展方向41二、深入需求，明确定位对症下药：根据客户的需求，明确会议目的，以容易让客户接受的方式开展会议，在会议流程中展现对客户需求的满足，吸引客户，以致成交！提升产品销量，提高销售业绩扩大品牌知名度，提升品牌形象、推介新产品加深与经销商的交流，帮助经销商更好的发展传递企业思想，推动经销商与企业同步发展鼓励新经销商尝试订货合作，促成品牌转换项目目的项目模式促成行动激起欲望提起兴趣引起注意会场布置、氛围营造、会务服务产品重点介绍、交流互动、问题解答老客户见证与带动、优惠政策吸引、氛围调动订货刺激与奖励、业务积极促单、主持唱单项目重要内容企业领导发言主推产品推介订货政策宣读相关技能与知识培训行业发展现状与趋势、企业发展方向与战略、本次会议的目的产品市场定位、产品卖点优势、产品营销技巧、产品市场前景现场订货价格优惠、现场订货获得的额外价值、长期合作的利润空间店面管理-产品营销-团队打造等培训、产品专业知识培训第三章：订货会项目运作与实施123会前充分筹备会中执行运作会后总结跟进主题释义会议主题分享成就·合力共赢凡爱宝贝2014年秋冬新品订货会暨优秀经销商培训会企业孤身奋战走向辉煌要很久甚至很难，团队的发展能够迅速的推动企业的壮大。同样，经销商的发展能够助力凡爱宝贝获得成就与辉煌。2014年6月，凡爱将与各地优秀经销商一起分享机遇与成就，与经销商继续合力发展，创造辉煌！一、主题设计5月30日确定最终方案细节客户邀约、客户资料整理、会议物资准备、确定会场客户提醒，岗位演练、产品陈列5月30日前6月24日前6月25日下午6月26日邀约截止，工作安排确认、客户温馨提醒6月24日对会议方案进行细节修改执行与人员分工安排会场布置、订货会开展、进行二、做好会议时间安排三、会场选定与氛围营造1、交通便利2、具有一定知名度3、整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，软硬件设施齐全4、具备同时开会，住宿，就餐的条件会场明星经销商风云榜喷绘+迎宾门+迎宾花篮场外布置及氛围营造：大气、喜庆、愉悦为客户驱除疲惫，带去欢乐。签到处布置及氛围营造热情、温暖、高端让客户感受会议的不同气息，感受到对他们的尊重、重视、热情与贴心。签名墙+迎宾花篮+签到服务+礼仪引导+嘉宾证、工作证+签到台台花+签到册+签到笔+签名笔+会议资料会场氛围营造：舒适、整洁、喜庆、高端大气让参会客户享受不同的会议氛围，增强参会兴趣。主题喷绘+条幅+X展架+优秀经销商风云榜喷绘+主持台台花+气球+产品陈列凡爱会议资料的科学储备量是确定参会人员总和的150%会议资料内容：企业宣传资料、产品介绍、政策相关文件、联系人名片、笔记本、笔等。会议常用物资：电脑、POS机、收据、饮用水、电池、备用插座、胶带纸、双面胶等。火特主题喷绘、明星经销商风云榜、签名墙、X展架、嘉宾证工作证、签到台台花、主持台台花、邀请函、拱门、条幅、大巴车等四、会前资料准备五、会议流程及亮点设计》方