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2019/8/2目录电商运营答辩运营专员要掌握的理论知识与店铺后台操作以及制作店铺的运营优化方案1.核心公式2.竞品分析3.打造爆款4.正式推广5.循环优化目录2目录3销售额=流量*转化率*客单价利润=流量*转化率*客单价*利润率流量价值=转化率*客单价*利润率点击量=展现量*点击率展现量=预算/千次展现出价*1000排名公式=出价*质量得分扣费公式=下一家出价*下一家质量得分/我们的质量得分+0.01以下几个数据的影响因素：流量转化率客单价点击和点击率目录4流量的影响因素：1.免费流量淘宝搜索流量类目流量淘宝论坛流量爱淘流量淘宝活动流量A.主推款销量B.产品种类和数量C.店铺属性（天猫/集市）D.店铺信誉级别E.店铺DSR动态评分F.老客户回头率G.违规扣分情况2.付费流量A.直通车B.钻石展位C.官方活动报名D.第三方活动报名E.淘宝客F.其他站外付费推广目录56点击和点击率的影响因素：1、精准的展示--通过不同手段获得更精准的客户展示2、产品的主图设计--产品主图是决定用户是否点击的主要因素3、合理的产品定价--定价根据产品的定位可以选择热卖价格区间或特殊价格区间4、做好产品销量--维护好产品销量可提升产品点击率5、维护好店内动态评分--维护好动态评分也可以提升产品点击率目录62019/8/2点击率优化方案1、做好搜索关键字及推广的精准，确保客户的精准性2、根据受众群体做好客户定价3、设计多个主图进行点击测试，充分展示产品的卖点和功能4、通过稳定的转化率确保产品的销售量，必要时刻可通过非官方手段5、从产品品质的根源上保证产品的客户体验，做好售前售后客服及物流服务等工作，确保动态评分8客单价的影响因素：1.搭配销售；2.搭配推荐；3.商品系列推荐；4.促销活动、方式；5.商品性价比；6.产品种类；7.老客户；8.售后服务；9.销售客服人员培训；10.品牌文化宣传。目录8转化率的影响因素：1.产品的品牌知名度，性价比，卖点2.产品的图片拍摄质量3.产品的销量4.产品的好评数量与评价内容5.宝贝详情页面的结构，风格，内容（是否凸显卖点与差异点）6.客服的待客态度和产品专业知识7.商品和店铺的DSR动态评分8.商品限时促销活动（打折，满减，满赠，包邮）9.三十天内已销售价格（如之前价格高，现在价格低，转化率会提高。反之则降低）目录92019/8/2•转化率优化方案•1、保证产品展示的精准•2、做好合理的产品定价•3、做好产品的详情页及描述（产品的描述是影响转化率的重要因素）•4、维护好产品的销量•5、维护好产品的评价和动态评分111.核心公式2.竞品分析3.打造爆款4.正式推广5.循环优化目录11竞品分析的意义和用途：对竞争对手的产品进行比较分析；针对主推款同类商品中热销款卖点的解析;针对标题，主图，促销，定价，宝贝详情页面的改进和优化。目录12目录13竞品分析的案例分析目录14目录15目录16目录17目录181.核心公式2.竞品分析3.打造爆款4.正式推广5.循环优化目录191.初期海选2.多角度优化3.定款1.1主推款选择1.2主推款页面要求初期海选-主推款选择1.款式当季，适合人群较广，符合大多数人的审美观2.价格方面具有一定的优势3.尺码，颜色较多，提供顾客充足的选择空间4.库存充足，生产制造稳定，可长期供货5.款式汇集目前流行的多种元素(纯色,印花,雪纺褶皱,荷叶边)1.1主推款选择1.2主推款页面要求初期海选-主推款选择1.产品销量：销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条2.产品DSR评分：不低于4.7分3.产品促销：有非常吸引力的促销或折扣4.内页设计和制作：提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等5.关联产品：针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部6.客服培训：客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案1.1主推款选择1.2主推款页面要求1.初期海选2.多角度优化3.定款2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略多角度优化-主图优化2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后优化前多角度优化-主图优化-案例A2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后的销量提升多角度优化-主图优化-案例B2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后优化前多角度优化-主图优化-案例B2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后关键词排名提升:凉帽：排名第一。草帽、遮阳帽：排名第二。太阳帽：排名第三。1.初期海选2.多角度优化3.定款2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略多角度优化-标题优化2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略核心词--特点：搜索量大、竞争对手多连衣裙、凉鞋、床单属性词--特点：搜索量相对小条纹长连衣裙、高跟鱼嘴凉鞋老粗布纯棉床单长尾词--特点：精确高，和产品相符度高XXXXX型号手机(原则一：顺序无关影响原则二：空格无关原则)选词和产品相符、市场需求量(搜索量)、市场供给量(宝贝数量)需求量：淘宝指数、数据魔方-淘词工具、第三方软件供给量：通过搜索关键字，看宝贝数量需求量/供给量=搜索指数选词工具：淘宝指数--推荐词淘宝下拉--属性词行业热搜词排行榜数据魔方--淘词工具老A工具箱1.初期海选2.多角度优化3.定款2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略2.5种子信誉顾客想看到什么？页面必须解决的问题1.为什么购买这个产品？功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比......2.为什么从你店铺购买？信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠......3.除了这个产品，还有什么好东西推荐？关联产品，搭配套餐，店铺分类导航......1.初期海选2.多角度优化3.定款2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分主推款定价四倍定价成本价格=100元，原始定价=100×4=400元日常设置限时折扣=6折，折扣价格=400×0.6=240元设置一个套餐组合，5折后=400×0.5-1=199元举例2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分主推款定价四倍定价的意义1.对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素2.设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到3.限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元4.顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的5.在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分折扣设置策略商品本身加上一个赠品或者包装盒，设置一个套餐组合，5折后=400×0.5-1=199元作用：1.这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。2.如果日后要提高客单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。举例2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分定款•采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。流量价值=转化率*客单价*利润率举例：A产品转化率=2%客单价=100元利润率30%B产品转化率=2.5%客单价=150元利润率20%C产品转化率=1%客单价=200元利润率25%A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元B产品的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为B产品顾客想看到什么？1.核心公式2.竞品分析3.打造爆款4.正式推广5.循环优化目录39概述目标：主关键词的搜索结果页面，按照30天销量排序前8名的最低销量。手段：1.直通车2.钻石展位3.活动报名4.站外广告5.SNS营销展示免费点击付费（单次点击扣费，不超过出价）影响直通车转化率的因素有：1.宝贝竞争力（价格，品牌，功能，材质，性价比，售后服务）2.宝贝详情页（介绍是否详细，评价内容，销量多少）3.店铺装修（品牌风格）4.营销服务（客服专业能力，服务态度）目录411.核心公式2.竞品分析3.选品组合4.基础优化5.正式推广6.循环优化目录42循环优化包括：1.评价回复2.CRM营销因为顾客就是我们店铺的活广告，从售前开始我们就要留下一个好印象，另外我们应该要做的不仅仅是让顾客拍下宝贝成交，比如：已经发货短信通知顾客；对未评价的顾客提醒收货好评，宝贝有问题或则顾客不满意的做好售后工作。后面顾客在慢慢淡忘我们的时候，我们可以发送一些节日祝福语稳定老顾客，有新品上架或者大型优惠活动的话可以根据我们不同的顾客进行通知。让顾客感受到我们的优质服务和对他们的关心程度。目录43