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电话二次跟进目录二次跟进的重要性二次跟进的流程及方法常见问题解析二次跟进的重要性二次跟进的流程及方法常见问题解析二次跟进的重要性目的关系进一步建立信任感客户意向程度的推进明确客户需求和意愿客户有效分类异议解决及约见二次跟进目的建立关系介绍自己和产品了解客户基本情况对客户质量做预判明确需求解决问题进行约见VS第一次电话二次跟进第一次电话与二次跟进的关系第一次电话至关重要，第二次跟进是重中之中；二次跟进是第一次电话的延伸，与客户维持关系的关键；二次跟进的好坏，将决定客户是否能最终邀约成功！第一次电话与二次跟进的关系小结：目录二次跟进的重要性二次跟进的流程及方法常见问题解析二次跟进的流程和方法跟进准备开场方法及说辞重温需求回顾产品明确及确认需求疑虑解决再邀约二次跟进前准备根据第一次电话沟通内容对客户的基本情况做更深一步了解•了解客户目前互联网推广/商标注册情况、行业、产品情况、同行情况简单做一个客户方案/数据、案例准备•方案方向：互联网推广/商标注册/多标多类/多版权列出至少三点有针对性的可推进客户意向程度的方法及话术•根据第一通电内容找到客户问题点/兴趣点，针对这些点找到适合的话术跟进1、根据上一通电话沟通内容（拿一个点）开场2、根据上一通电话与客户约定时间开场3、根据同行（竞争对手）情况开场4、根据客户目前推广/品牌保护情况开场5、借助优惠政策或其他重大活动开场……二次跟进开场方法开场方法要点：二次跟进开场说辞李总，您好，又给您打电话了，我是环球互易的李佳佳呀。上次您说您忙，要我过两天再给您打，这不，就来电话了嘛。^^上次电话中您有谈到说想建个网站，我这边给您准备了一些资料…1、根据上一通电话沟通内容（拿一个点）开场二次跟进开场说辞李总，您好，我是环球互易的佳佳呀。上次您正在开会，让我今天上午10点再给您打电话的。李总，我有了解到咱们公司主要是做服装的。而且还在阿里巴巴上推广了哦。看来您还是很重视推广哦。（看到您网站上的服装有很多品牌，都咱公司自己的品牌吧？咱公司应该都给这些品牌注册商标了吗？）2、根据上一通电话与客户约定时间开场二次跟进开场说辞李总，您好，又给您打电话了，我是环球互易的佳佳。上次有跟您谈到互联网推广/品牌保护的问题。我发现您好多同行都有在做啊，比如：创造公司、亚州、拓进…这些大大小小的企业都有在做。李总您看，咱公司也算是一个老字号了，咱们也抓紧在互联网上将咱的产品推广/品牌保护一下吧，要不然您很有可以在网上被他人盗用品牌谋取利益啊！3、根据同行（竞争对手）情况开场二次跟进开场说辞李总，您好。我是佳佳，环球互易的，还记得吧。上次电话中，您说您已经做了推广（已经注册了商标），效果应该不错吧（有没有考虑，将自己的品牌全面保护呢）4、根据客户目前推广情况开场二次跟进开场说辞李总，您好！告诉您一个好消息，本月是互易公司成立20周年的月份，为感谢互易新老客户多年来的支持，特在本月20号举办一场盛大的互易新老客户答谢峰会，特想邀请您做本次活动嘉宾，出席本次活动！为加大本次活动吸引力：本次活动我们邀请了xx嘉宾（广州政府领导或行业明星企业老板），而且广州各大媒体（南方日报、羊城晚报、广州电视台等等）也将全程参与！——注：此处说法需是事实存在的，才可运用！5、借助优惠政策或其他重大活动开场要点：新老客户感谢会、周年庆、或每个月的优惠促销政策重温需求、回顾产品要点：•重复客户在第一次电话中提出的需求或现状•产品作用（针对性卖点）的简述（无需将卖点全部抛出）•明确需求（明确客户真实需求点在哪些，再选择性解决或满足需求）重温需求：提及客户的关注及兴趣点重新提及第一次电话中了解到的客户需求，并进一步挖掘回顾产品：加深客户对产品的印象和记忆回顾第一次电话中谈到的产品特点或卖点，再深入了解客户需求、根据需求再次抛产品卖点疑虑解决要点：•只针对性解决能促进约见客户的问题，不宜花多过时间在解决疑虑上•涉及到详细价格询问时，无需详细回答（甚至推托），立及约见•涉及到考虑和犹豫时，无需马上解答，可提反问问题（缩小回答难度和范围）疑虑解决：理觖和认同客户，提升客户购买欲望重新提及第一次电话中了解到的客户需求，并进一步挖掘邀约要点：•确认时间、地点、谁去谈、跟谁谈。（针对时间：需明确：2选1原则或直接要求原则）•所带资料（彩页、合同、收据、发票等）•确认当天是否有立及合作的可能性邀约：明确邀约目的面谈或签单推荐直销同事，明确邀约时间、面谈地址第一通结束通话时需要说什么?(一起思考5分钟，给出您的想法）留下再次电联的伏笔二次跟进注意事项只有伏笔不足够跟进之时找借口（节日、社会大事…...)脑力激荡：还有什么借口？目录二次跟进的重要性二次跟进的流程及方法常见问题解析常见问题分析•你们怎么做的？•你们的产品我没怎么听说过！•我朋友做了觉得效果不好，我还是需要再考虑一下！•这方面的事情呀，你可以直接到我们网络部的小田，他负责！•你说得那么好，我还是需要再去了解一下，再答复你！•我觉得中企动力（某一个公司或某一个产品——互易竞争对手）比你们的好！•我们公司现在已经有在做了！•我还需要和我的同事商量一下！•将学员两两分组•将常见问题两两对练（5-10分钟）•随意抽取两位学员上台演练•点评（学员、老师）现场模拟演练