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短片问题：1.女主角巩俐衣服及衬衫颜色？形象代表什么性格？细节代表怎样内心？2.前台送给咖啡的白衣美女细节代表怎样内心？3.可口的内心是怎样的？4.戴眼镜摔倒女孩内心是怎样的？5.圣诞树内心是怎样的？●火眼金睛——如何在售前判断顾客●对号入座——如何精确选款给顾客●视、问、听、感——如何售中解读顾客的心●火眼金睛——如何在售前判断顾客你要观察什么呢？自身着装品牌/品质时尚程度配饰细节服装风格搭配/单品顾客观察顾客的：一.看顾客的服装风格1.VM顾客服装风格分类2.VM顾客着装分析1）风格辨认（单品及搭配）2）着装特点3）搭配特点4）时尚度5）品牌品质6）年龄属性图片：评价品牌的，时尚度高的，低的！模特分析演练2.看顾客的丰富细节(1)看包和鞋(2)看饰品(3)看发型(4)看妆容细节分析：1）风格匹配度2）精致度3）时尚流行性4）特殊配饰5）价位1.高质感2.时尚潮流3.自然派3.看顾客的时尚程度看看谁的时尚程度更高呢？就是她噢，你们猜到了吧！判断顾客时尚程度，有思路了吧！总结：（1）看顾客服装风格（2）看顾客丰富细节（3）看当季流行点的应用4.看顾客自身着装品牌/品质(1)奢侈品牌(2)竞争品牌(3)运动品牌品牌品质分析：1）品牌识别2）价位3）品牌风格定位与客群4）客群心理(1)奢侈品牌(2)竞争品牌(3)运动品牌演练分析：整体形象●对号入座—如何精确选款给顾客1.判断货品风格2.判断适合顾客当我们面对卖场众多货品时…蝴蝶结粉色小背带裤卡通货品分析：1）单一or复合2）最大设计点3）搭配调整模拟演练：为模特寻找适合的服装或搭配，分别找出相应适合的女人风格和休闲风格。●视、问、听、感——如何售中解读顾客的心视视：一.顾客的眼—看穿人心的工具二.顾客的嘴—敞开内心的大门三.顾客身体—会说话的肢体一.顾客的眼—看穿人心的工具1.顾客专注看某一点时2.顾客眼神皱视3.眼神游离4.眼神回避5.看懂顾客眼神，读懂顾客不便表述的内1.专注一点2.皱视3.游离4.回避5.不便表述二.顾客的嘴—敞开内心的大门1.嘴唇半张开2.嘴角后缩3.撅嘴4.撇嘴5.嘴角上扬6.嘴角下垂A.满意表现B.疑义表现三.顾客身体—会说话的肢体1.衣领2.肩部3.手臂4.胸部5.小腹6.腰身7.臀部8.大小腿1.衣领2.肩部3.手臂4.胸部5.小腹6.腰身7.臀部8.大小腿解决方式：满意：1）夸赞——成交建议2）夸赞——搭配——成交建议不满意：1）直观问题点——专业解决2）非直观问题点——观察试探询问——专业解决问问：1）需求2）购物习惯3）工作性质听听：1.顾客对货品是否满意2.听到顾客异议并解决3.听弦外之音感感：一.感觉货品贵二.感觉选几件三.感觉是否回单四.感觉谁付钱一.感觉货品贵表现：顾客多次询问货品价格并反复挑选。对策：应以关心的方式询问顾客穿着习惯。不要过多推荐。二.感觉选几件A表现：购买多件货品对策：对每套搭配应及时肯定，加强买点叙述。B表现：购买少量货品对策：加强卖点的讲述。及时询问、及时肯定。三.感觉是否回单A表现：顾客对货品满意，但要进行比较。对策：加强对货品卖点的讲解。B表现：顾客有少量疑义但仍然可以接受。对策：及时询问并处理疑义。C表现：顾客对货品的询问非常详细。对策：再次强调顾客满意的亮点。四.感觉谁付钱A表现：情侣关系----男士付钱对策：在售中环节不要忽略男士感受。B表现：情侣关系----女士付钱对策：为女顾客详细讲述款式亮点，积极肯定。C表现：家人关系----父母付钱对策：深入发掘父母感受，热情对待父母。终极演练身份卡你体会到了什么？感谢您的宝贵时间！THEEND