市场部费用申请及核销标准-

市场部费用申请及核销标准报告人：高娜2016年2月28日2目录Part1：认知市场费用一、认识自己二、市场费用分类及说明Part2：市场费用申请及核销标准一、市场费用分配原则二、市场费用申请及核销标准1、陈列/堆码2、推广活动3、POSM、行销物资4、店招、户外广告三、常用英文扫盲认识自己13市场部-市场专员定位理论联系实际因地制宜，忌生搬硬套密切联系群众全心全意为消费者服务全心全意为一线业务服务全心全意为销量服务批评与自我批评人非完人，力求不二过尊重绝非盲从吃得苦霸得蛮耐得烦4家电数码类日用品类汽车类食品/饮料类卖场类从【行业分类】中定位自己普通消费者参与到的每一场活动对于厦普赛尔的市场团队来说：意味着周末的加班错过的生日PARTY错过的情侣电影票以及深夜的回家又掉转方向………带着新的想法回到办公室公共服务类5从【组织架构】中定位自己协同作战销售区销售服务销售部推市场部企划专员企划专员拉市场专员办事处3办事处2办事处1致力于卖力提升致力于售点提升共同的目的：提升营收额6市场部调研职能推广/制作职能促销企划职能广告企划职能产品企划职能通路企划职能参谋部空军部队宣传部队•根据市场发展趋势、消费者需求、竞品动态，制定企业战略规划，制定具体作战计划。•为销售部提供空中支援与保护，配合销售工作推进，拉动消费者需求。•深入一线，锁定目标消费群、目标通路，寻找突破口，吸引新消费者、维系老消费者，不断提升市场占有率。•收集情报、为市场部决策提供依据后勤部队•为销售部提供给养，确保预算合理、资源有效分配。•作战信息的汇总、整理、分析与传达。销售部地面部队战友关系从【组织架构】中定位自己7ATL市场费用BTL市场费用的分类及说明市场费用的分类及说明ATL（above-the-line）：“线上”，主要指运动大众媒介影响消费者，如电视、电台、报纸、户外、互联网等，也包括赞助、大型事件营销，公关等；BTL（Below-the-line）：“线下”，主要指与消费者发生直接接触的媒介，如传单、赠品、试饮等等，大多数促销或地面推广活动都可以划在线下中。所以，ATL是“空中部队”，是“拉动”消费者接触品牌；而BTL是“地面部队”，是“推动”消费者接触品牌。9举例说明10BTL费用的分类及说明终端费用市场部预留费用BTL费用消费者促销费11费用分配原则各项费用说明（总表）：说明：1、终端费用主要为通路费用，主要包含陈列费以及通路促销费用。2、消费者费用包含：活性化制作费、推广活动费用以及赠品捆绑，其中长促费用包含在促销活动中，要求占比不得低于40%；3、费用实际结案以业绩达成落点为准，如有超额使用的，从下月分配费用中扣除！4、费用核销查核有督导客服部进行查核，查核结果严格按照《监察监督制度》执行。区域项目（单位：万元）山西省管理目标销售收入BTL费用BTL费用分解终端费用传统通路KA通路特殊通路（餐饮等）小计消费者促销费活性化促销活动赠品小计市场部预留费用小计12费用分配原则各项费用说明：说明：1、通路费用主要为陈列费、以及加强终端门店铺货率设定的促销案，其中KA包含新开店进店费、条码费。2、陈列为每月各办事处回传陈列协议，市场部进行费用汇整，提交督导客服部进行核查，抽样检查无误后进行费用核销！3、陈列签署严格按照陈列申请流程、陈列模板签署。项目（单位：万元）通路费用分解传统陈列终端促销专案费小计KA店内特陈（包含堆码、端架）档期促销新品进店、条码费其他费用小计特通特陈售点提升小计其他费用小计13费用分配原则各项费用说明：说明：1、每月消费者费用占整体费用的40%以上，如若有节庆比例会适当上调；2、消费者费用包含：活性化制作费、推广活动费用以及赠品捆绑；3、促销劳务费包含：长促、临促费用，统一由市场专员进行管理，薪资发放需由督导客服进行随机抽查无误后进行发放。4、所有费用的发生必须有市场部费用申请表单，通过后方可执行！项目（单位：万元）消费者费用分解活性化POSM（货架卡/爆炸卡/海报/价格条等）店头包装（店招/墙面等）陈列活性化（形象店/形象堆/TG包装等）小计促销活动活动场地费促销员管理费（KA卖场)试饮费(派发及换购）促销劳务费（长促+临促）杂费小计赠品推广活动买赠业务绑赠小计其他费用小计14市场费用申请及核销标准215费用分配原则根据月度业绩目标，结合区域预估费用率，进行整体费用分配。整体费用=月度业绩目标*区域预估费用率16市场预留费用市场预留费用=实际分配费用*10%市场预留费用为市场部统筹费用，用于进行规划外费用申请使用！17市场费用实行额率双控，上月费用率超标，超标费用从下月预算扣除。费用控管原则18陈列推广活动促销活动执行标准行销物资活性化制作物19陈列促销活动执行标准20[停看买]把货卖出去一、商品陈列的目的21终极目标眼前利益商品陈列一、商品陈列的目的是指通过一些原则和技巧，最好的展示商品，从而达到加强对消费者的沟通和增加冲动性购买。增进冲动型购买长远目的强化品牌垂直集中伸手可取重点突出最大化动线迎面靠端整洁性价格醒目先进先出安全库存优化POSM商品陈列原则二、商品陈列的原则三、陈列：协议说明24推广活动促销活动执行标准25推广活动1.推广活动的分类2.推广活动执行要点3.长临促管理标准4.推广活动费用核销流程5.推广活动申请、结案表格说明26•视觉•听觉•味觉•嗅觉•触觉推广相关概念27带给消费者的五觉体验：•按活动时机分：节庆---春节、中秋、端午、元旦、圣诞、五一、国庆新品推荐---新产品、新包装、新代言人学讯---开学、迎新事件---演唱会、房交会、车展、运动会、赛事等公益--抗震救灾、抗冰救灾、希望工程周年庆--企业周年庆、厂商周开幕庆--新店开业、新市场开业话题--无烟日、植树日、低碳、创业其它—其它专案推广活动的分类28厂矿居民区百货商厦市场大卖场校园车站/码头商业区公园乡镇景区场馆按活动地点分：推广活动的分类29按活动规模分:大型EVENT活动推介会/大型特卖活动中型活动小型活动推广活动的分类30按活动方式分：无偿附赠试用派发惠赠买赠换购退赠折价优惠会员卡折扣减价甩卖超低价有奖征集竞猜有奖竞猜选拔赛印花积点有奖竞答新闻发布会议促销抽奖摸奖娱乐游戏事件传播双赢产品展售DM派发产品演示直邮售点广告名人助售咨询售后特色订制免费培训送货上门会员特惠分期付款联合促销直效服务折价竞赛活动推广活动的分类31对于推广活动执行者来说，没有“彩排”，只有“现场直播”！推广活动的执行要点32面面俱到，考虑每一个细节参加活动执行的人员（数量、职责分配）确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积活动中所需的道具及其他材料所需产品的数量及配货方式所需赠品的数量及配货方式确定监督、评估和奖励办法确定工作流程、活动执行时间表相关部门的报备和审批（公证、交管、城管、保安、物业）外场活动48小时内天气预报情况，企业发工资日期…推广活动的执行要点33根据活动类型不同可采用不同报告格式常态推广活动专案推广活动赞助推广活动结案报告周活动报告月活动总结小型活动中型活动大型活动周活动报告月活动总结推广活动的执行要点34长促的定义与标准长促是协助销售进行超市本品的货架排面、堆头、陈列等生动化维护及产品日期管理，加快超市本品的回转速度，加强消费者对品牌认知度及忠诚度，并有效提升单点销量！长促的应征标准-学历：初中以上-身高：1.55米-1.70米（女）1.65米-1.8米（男）-年龄：18-45周岁（男）18-45周岁（女）-外形：五官端正、身材适中、整洁得体-语言：普通话熟练-其他：知识面广、口齿伶俐、具有亲和力；能吃苦耐劳，具有敬业精神；有促销经验有交通工具者优先录取长临促管理标准35长促申请要求1.门店单月销量不得低于10000元；2.超市有我司堆头、端架或割箱陈列（陈列不得低于10箱）；3.产品SKU不低于6个；4.有当区业务的管理和经销商的配合长临促管理标准36长促费用归属消费者费用长促人员招聘面试考评表编号姓名得分总分语言部分知识、技巧实际操作沟通协调（20分）表达能力（20分）促销知识（20分）应变能力（20分）动手能力（20分）考评人：长促招聘考核表长临促管理标准37底薪经销商垫付奖金全薪长促招聘考核表由经销商支付底薪范畴在700-900之间，先行经销商垫付，活动执行后我司核销完毕后再行经销商补费用。费用说明：经销商垫付费用，我司核销无误后，对经销商进行费用核销，同步进行上账。说明：底薪考核严格按照日出勤天数核算，底薪=底薪基数*出勤天数/应出勤天数请假：务必提前一天进行说明，尽量避开节假日、周六日人潮聚集时间段。旷工：如若未请假，直接被查核，则同步扣除三天工资，连续三次旷工，无奖金！长临促管理标准38POSM、行销物资促销活动执行标准39何谓----POSM：PointOfSalesMaterials辅助销售工具POSM初步认识40膜卷海报货架卡串旗跳跳卡三角立牌MITTG促销桌候车亭促销服人形立牌陈列架店招体验站爆炸卡帐篷伞展架横幅主要POSM列举41四角帐篷大伞堆头展示促销台卷膜试饮杯海报促销服推拉贴瓶颈套业务拜访卡爆炸签价格签实例展示421主题颜色不宜更改，并且应该有标准色号，避免色差，这样所有的POSM在使用的时候才能达到气势如虹的感觉2颜色和产品本身应该是有关联性的，可以联想LOGO严禁做任何的更改，除了大小3“诉求语”当做一幅图看，不当做一句话看，不宜更改。口味名字体不宜改动，排列方式可视情况作调整4重点要突出，元素不是越多越好，符合视觉美感POSM运用原则POSM促销作用业务是否携带行销制作物拜访客户，有区别吗？----消费者（更易吸引、接纳新品）----老板（感受公司重视度，增强信心）POSM使用控管与协调市场反应敏感扑捉清楚各类行销辅助物的购置时间及时做好调度、增补需求POSM数量预估与追踪44行销品目的构成管理原则明确行销品采购作业，规范行销品使用，加强行销品管理大额行销品过期品呆滞品一般行销品所有行销品均由市场部统一购买，未经营销总监审核，所有部门不得自行采购行销用品。（固定资产）冰柜、热饮机、展示柜等（消耗类物资）帐篷、太阳伞、促销台、促销赠品、海报、瓶颈卡、货架卡、卷膜、试吃/试饮杯等按市场部或请购单位在入仓前确定的行销品使用期限，在行销品离到期时间还剩1/2时间的为呆滞品超出市场部/请购单位规定使用期限的物资各区域行销品第一责任人为：市场专员，负责行销品入仓、出仓动作，每周进行盘点，周一下午17：00前回传至营销中心市场部，务必确保帐库相符；行销品出仓：由领取人填写申请单，说明规格、数量、用途，并经办事处经理签字同意后方可出库45二、现有行销品的种类及价格大伞75元/把T恤13元/件耳麦72元/套陈列架96元/组美容套装7元/套圆珠笔0.27元/把鼠标垫1.5元/个小雨伞10元/把大钢盆5元/个小钢盆1.9元/个花型收纳桶1.29元/个滴水果篮2.6元/组果篮2.49元/个果盘2.15元/个玫瑰果篮1.8元/个镂空果篮1.8元/个塑料盆4.5元/个塑料板凳6元/把收纳箱5.65元/个海报0.8元/张爆炸签0.18元/张服务卡0.16元/张价格签0.11元/张瓶颈套0.32元/个推拉贴0.56元/套一、请购单须注明促销品项品名、规格、数量及需求时间等，由营销中心市场部根据各办事处需求进行采买物资、规格、数量确认。二、流程：1、行销品需求、数量提报：办事处市场专员→办事处经理→营销中心市场部2、行销品选择：营销中心市场部→营销总监→总部采购经理3、费用申请：营销中心市场部→营销总监→总经理提交请购单时，新促销品须附设计稿，由营销总监、总部采购经理审核确认。三、行销品申请流程47批量（张）100及以下101–10001000↑抽样数（张）101520批量（件）50↓51–500501–12001201–32003201–10000抽样数（件）35102460一、入库验收办法：抽样办法，依进货的数量随机抽样.入库验收办法：依进货的数量随机抽