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海飞丝销售策划方案专业班级：市场营销（网络营销方向）小组名称：田指导教师：严亮2016年6月天津商务职业学院第1页共6页成绩评定学号姓名成绩教师评语天津商务职业学院第2页共6页中国洗护发产品是化妆品行业乃至日化产业市场规模最大，市场竞争难度最大的产品大类市场。随着市场秩序的进一步规范，将有更多的灰色市场显性化，推动市场发展，长期以来，洗发水品牌的去屑功能诉求似乎也大同小异，因此，想占领市场，仅仅只是功能诉求到位式不够的。一、市场分析1、行业分析通过调查,发现绝大部分人希望洗发水有去屑、止痒、去油、防掉发和柔顺等功能，可以继续加强这方面的功能。作为进入中国市场已近20年的元老级去屑品牌，海飞丝在众多消费者心中逐渐已成为“老一辈洗发水”。大敌当前，面对清扬等新晋同类洗发水产品的连番挑战，“沉稳”的海飞丝依旧“沉着应战”。新品牌最大的市场武器是新，新是代表了新鲜、新颖、个性;但我们认为海飞丝20年积累起来的口碑、培养出来的用户忠诚度和强大的品牌信任度，无可替代。由调查可以知道，完美的品牌的市场定位，将是决定一个品牌能否在市场上独树一帜的关键。在品牌的发展过程中，品牌的定位出现了混乱将会让消费者无所适从。海飞丝在激烈的竞争中依然能占据不小的市场份额，这些都与其广告宣传力度和对品牌的打造是分不开的。2、经济环境分析我们关注的是一个远景巨大的市场，中国事目前世界上洗发水生产量和出售量最高的国家，凭据相关机构推断，2000年洗发水市场规模超出130亿元，沐浴露出售额约为20亿元。索福瑞察看证实，全国主要都市家庭洗发水年均匀购买量由1999年1.4升上升为2000年1.5升，年均匀购买次数依旧持平为3.9次，均匀购买量1999年为370毫升，2000年381毫升。中国洗发水制品产量达到25万吨。据统计，至多全国15-50岁的3.2亿女都是埋伏的洗发露消费者。与发达国家比较，我国洗护发用品人均消费量较低，人均消费额不到10元人民币，仍有很大发展远景二、消费者的生活方式和购买行为。二、产品定位1、海飞丝广告定位海飞丝以高品质的形象，新颖的包装于国内前所未有的铺天盖地式的广告攻势，迅速抓住了消费者的心。天津商务职业学院第3页共6页2、海飞丝品牌定位“海飞丝”是宝洁公司进入中国市场以来推出的新品牌，品牌定位为“专业去屑”。它品牌林立的中国去屑洗发水市场还是有蛮大的份额的，在出之前找出去屑市场定位空白点。从消费者角度入手，“海飞丝”将旗下产品分了一系列的品种，作为首个推出去屑洗发水的品牌，“海飞丝”通过加锌这一概念的宣扬，其对头皮屑关注，极大限度的满足消费者的要求。3、海飞丝价格定位中国洗发水大战从此拉开序幕。海飞丝属于中高档次产品，价格定在19-31元之间不等。三、海飞丝的市场销售现状1.产品质量：海飞丝将以品质为第一位，有效去除致屑真菌，重建头皮超微结构，恢复头皮细胞生理平衡。2.渠道策略：海飞丝覆盖全国各地大中型超市。3.群体构成：海飞丝在性别必烈上受欢迎的程度还是还是比较均衡的，主要针对年轻一代.4.竞争分析：而从品牌创新上分析，可以发现“海飞丝”虽然已经进入“现金牛”阶段，但是其创新一直紧随顾客需求而变化。“海飞丝”往往在产品尚在市场成熟期时便未雨绸缪，如为海飞丝附加了“去屑又清凉”的功能性诉求理念和“锌”生海飞丝的新概念，使“海飞丝”进入中国近20年依然活力四射。相比老品牌“海飞丝”，“清扬”的产品创新点在于“矿物为他群”和完整的洗护产品线，要以此抗衡处于宝洁完整品牌族群中的“海飞丝”似嫌不够，联合利华有必要在扩大宣传“矿物为他群”的同时加大其研发创新的力度，如找出老人去屑之道和其他品牌特色亮点等等四、广告媒体策划（一）广告媒体调查1、非媒介（1）.举办一些超市推广活动或赞助一些公益活动，提高产品的品牌形象。（2）.在各大超市进行大量的产品促销活动，以引起潜在消费者的注意，并吸天津商务职业学院第4页共6页引其购买此产品。（3）.举办海飞丝为对象的广告创意大赛，不仅可以提高产品的知名度，更可以把获奖作品为新的广告推出。（4）.一代言人为举办见面会，用明星的号召力吸引更多的人来了解其产品。（5）.赞助冠名电视节目，通过电视节目的收视率来加深传播2、媒介（1）电视：全国性CCTV-1.CCTV-5.CCTV-6.CCTV-8地方性北京电视台上海电视台江苏电视台湖南电视台等。（2）.杂志：各流行时尚杂志，如：瑞丽，ELLE，时尚等。（3）.户外广告：各个目标市场的路牌，灯箱和车身。（二）广告宣传1、知名广告头屑去无踪,秀发更出众去头屑,让你靠的更近setyoufree放飞无限自由去除头屑的困扰你不会有第二次机会给人留下第一印象去屑实力派,当然海飞丝2、海飞丝品牌代言姚晨、彭于晏、蔡依林、甄子丹、陈慧琳、王力宏、赵晨浩、李赛凤、范冰冰、叶童、梁朝伟、徐若瑄、伊娜、李羽绮、张艾嘉、王菲、舒淇、等都曾为海飞丝进行过代言。五、海飞丝销售前景一直以来海飞丝洗发水定位非常明确，它在消费者心目中的地位就是去屑类洗发露丝质柔滑型产品。它帮助从发根上减少头屑，有护肤成分，能提升头部皮肤健康。目标消费群体：海飞丝是专为中国人设计的去屑洗发水，去除头屑的诉求为主；同时也是中低档收入水平的家庭。宝洁公司在海飞丝市场导入期时的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头屑洗发水，有效去除头屑的诉求为主，在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在消费者提供直观的功能记忆点。现代营销思想指出，当产品即将进入衰退期时，企业要做的是为产品附加新的功能性利益天津商务职业学院第5页共6页和理念，博得消费者的欢心，延续产品的生命周期。宝洁公司的战略思想不相信产品的生命周期论，认为，只要紧随顾客需求而变化，而创新产品就永远不会进入所谓的衰退期。海飞丝在产品尚在市场成熟期时便未雨绸缪，创造性的为新海飞丝附加上了“去屑又清凉”的功能性诉求理念，举办了全国性的“海飞丝清凉酷一夏”促销活动，配合促销又举办了最近又举办了“新海飞丝超酷FIAF大赛”活动，极大的扩大了新海飞丝“清凉去屑”的影响，重新焕发了海飞丝的生命力，海飞丝进入中国十几年依然活力四射。六、未来海飞丝销售预测（1）未来产品发展趋势洗发水产品的主要潮流是向中高档次、功能性、成份天然化方向发展。未来的洗发水应该是使头发易于梳理，阻止头屑生成，彻底清洁头屑，营养发根，去除发质异味，使头发更健康亮泽，洗后留有愉悦的香气，感觉清新舒适。（2）未来消费习惯、需求变化随着人们生活水平的提高，洗发的次数增加，对洗发水和洗发本身的要求也有了变化，除了基本的清洁外，消费者将越来越多地关注头发的健康，以及洗发水的其他附加功能，并希望能和自身性别、年龄、发质等个人条件的密切吻合，消费需求将进一步细分、个性化。这也揭示了为什么同一洗发水品牌也多采取多规格、多功能的多元化策略。（3）海飞丝应继续加深开拓农村市场鉴于中国是一个典型的农业大国，农村人口占到了全国人口总量的85%左右，农村市场潜力巨大，海飞丝积极的向农村市场进军。开发农村市场，可以采取面向外出打工的人群的策略。为了加大对农村市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场，以此来收复被大量中小洗发水品牌占领的失地，进一步稳定、扩大自己的市场占有率，海飞丝应该在价格方面做一些调整，适当调低部分产品的价格。（4）海飞丝在防伪方面应该下多一点功夫海飞丝的单个包装并不是密封包装，这样让买者产生一种不安全感，很难辨认真伪。相比之下，国内一些同类产品采取的是密封式单个包装，同时采用电码防伪查询，给顾客一种安全感，令顾客买得放心，用得舒心。（5）刺激消费，延续产品的生命周期当产品即将进入衰退期时，企业要做的是为产品附加新的功能性利益和理念，天津商务职业学院第6页共6页博得消费者的欢心，延续产品的生命周期。宝洁公司的战略思想不相信产品的生命周期论，认为，只要紧随顾客需求而变化，而创新产品就永远不会进入所谓的衰退期。广告和促销都是抓住了人的诉求点，有需求即有销售，推广某个产品之前都要看准对市场销售是否有刺激。