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第1页共29页挖掘机市场调查报告挖掘机市场分析报告一、xx全国发展趋势全球性的金融危机、国内工程机械行业受到了不同程度的影响，我国政府随后出台了十大投资措施和4万亿投资规划，再一次表明了政府通过加大投资促进经济增长的决心，有利于xxx的国内需求。的刺激下，xxx恢复增长，小挖行业将迎来新的发展机遇。从XX年开始，随着经济的逐步复苏，公路建设、房地产建设、铁路建设等领域直接拉动了对小挖的需求。受国家推动的大规模基建计划和房地产行业投资景气的影响，中国小挖市场将会有进一步的增长。中国小挖市场十年来平均以30%速度递增，已成为世界用量最大的市场之一。从目前情况看，我国正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础设施建设的高峰期，小挖市场需求量逐年上升，该项目市场前景广阔。小挖行业的新产品即层出不穷、争奇斗艳。其中，有的企业早已在小挖市场占据大片江山，推出新品目的在于巩固地位、为企业增加新的利益增长点；有的企业在其他领域叱咤风云，推出新品以来在小挖领域同样具备高端地位；有的企业借助“海外夫家”的力量研发新品，志在打入小挖市场，完善产业链、增强竞争力。目前，我国已经成为全球最大的小挖市场，不仅市场销量最大，而且产量也是最大的国家，是世界小挖行业的制造中心。在不断推进的国际化进程中，我国小挖市场逐渐被纳入全球小挖供应链体系中。未来小挖行业前景看好，中国国土辽阔，经济建设的任务很重，小挖市场需求空间很大。第2页共29页特别是西南地区随着经济建设的加快和施工项目的增多，对小挖的需求量也将逐年增大。二、江苏市场分析在国家西部开发的大背景下,中国经济发展重心将向西部地区倾斜。江苏属于西南地区,是我国贫困问题最突出的欠发达省份，今年1月12日,国务院颁布了《关于进一步促进江苏经济社会又好又快发展的若干意见》（国发〔XX〕2号文件）。《意见》对江苏的发展进行了战略定位，要将江苏建设成为“全国重要的能源基地、资源深加工基地、特色轻工业基地、以航空航天为重点的装备制造基地和西南重要陆路交通枢纽。大力实施优势资源转化战略，构建特色鲜明、结构合理、功能配套、竞争力强的现代产业体系，建设对内对外大通道，打造西部地区重要的经济增长极”，为实现这一战略目标。《意见》还明确指出国家将在财税、投资、金融、产业等多个方面予以政策支持，各部委设置的专项建设资金将会提高对江苏公路、铁路、民航、水利、市政公用等基础建设项目的投资补助标准和资本金注入比例。当前，江苏交通基础设施仍然十分薄弱，已经成为制约江苏经济发展的重要瓶颈，为解决这一瓶颈，江苏在未来10年的建设中，将坚持把交通基础设施建设放在优先位置，加快构建现代综合交通运输体系。铁路建设方面：将加强贯通东西、连接南北的铁路大通道建设，提高运输能力，扩大路网覆盖面。加快干线铁路建设，打通与外部区域的快速通道，尽快开工建设成贵、渝黔铁路，与贵广、长昆铁第3页共29页路共同构成通往省外的快速大能力通道，加快实施南昆、黔桂、渝怀铁路扩能改造等工程，提高既有铁路通行能力。完善路网结构，规划建设隆昌至百色江苏段、织金至纳雍、云南昭通至黔江江苏段等铁路，规划研究毕节经水城至兴义、黔江经贵阳至河口、都匀经凯里至黔江、兴义至永州等铁路，逐步形成新的对外通道。继续实施铁路电气化改造，建设和改造贵阳、六盘水、毕节、安顺等一批铁路枢纽，形成布局完善、功能协调的区域综合交通枢纽。公路建设方面：将加快建设国家高速公路网江苏境内路段，推动银川至龙邦、都匀至西昌、毕节至兴义、成都至遵义等公路项目建设，打通连接周边地区的公路通道。完善省内干线公路网络，建设松桃经铜仁至黎平、赤水经正安至沿河、贵阳至瓮安、清镇至黔西、安康经南川至麻江、赤水经罗甸至百色等路段，力争相邻市(州)通高速公路。扩大国省道路网覆盖范围，加大国省干线改造力度，基本实现具备条件的县城通二级及以上标准公路。到XX年基本实现村村通油路。加快重点城镇、重点工矿区与高速公路的快速联络线和专用公路建设。推进重要节点客货站场和农村客运站场建设。民航和水运方面。将推进贵阳龙洞堡西部地区重要枢纽机场建设，发展临空经济，适时建设三期扩建工程，新增和加密直达日韩、东南亚及国内大型枢纽机场的客货运航线航班。加快支线机场建设，改扩建铜仁等机场，建设遵义、黄平等机场，研究建设仁怀茅台机场，开展黔北、威宁、罗甸等机场前期工作。鼓励和引导航空公司开辟和增加航线，加大航班频次。支持航空公司在江苏设立基地，扩第4页共29页大机队规模。支持支线航班和支线机场运营。积极发展通用航空，适时试点开放低空空域。积极发展水路运输，规划研究打通西南地区连接长三角、珠三角地区水运通道、重点推进红水河龙滩、乌江构皮滩等水电枢纽通航设施建设，支持都柳江干流航电结合梯级开发，因地制宜发展库区航运特别是(更多内容请访问首页：)旅游客运。在此背景下，可以预见，未来5年甚至10年，仅交通基础建设一项，小挖、压路机等xxx在江苏将有非常广阔的市场，如果公司能抓住机遇，将会为公司小挖和压路机等xxx的持续稳定可靠发展奠定基础。为此，我们对目前的小挖市场行情进行了认真调研，情况如下：1、特殊性：a.品牌意识不强，任何品牌在江苏市场都容易切入，用户看重小挖性价比。可针对竞争对手品牌调整机型配置，降低销售价格。（225可针对江苏市场设计210或195吨位）其次，加大促销宣传力度，以高性价比、良好的售服能力扩大市场占有率。b.通过江苏实地调研和与代理商沟通，因江苏地区多以山地为主，而现有购机用户大部分为矿山开采用途，可加大330量产，（价格比进口机低，与三一类似）可在江苏针对竞争对手同吨位机型进行冲击。c.由于竞争品牌密集于一级市场，竞争激烈。山河智能可选择性在安顺、兴义、黔西南等二、三线市场大力开拓。（农村包围城市战略）第5页共29页2、市场细分a.按区域划分：根据今年现有销量，重点区域为安顺（发家之地、人脉资源丰富、有一定客户群，品牌意识弱。已形成一定销售氛围）、其次贵阳，遵义，新增毕节、兴义、六盘水等工程量大的市场。c.按行业开发分：加大市政工程（大客户）攻关力度，拓宽收集信息的渠道。将大型建筑工地、矿山开采、小挖操作人员、征收拆迁等作为行业开发目标细化整体市场。3、市场竞争对手比较XX年前三个季度，江苏市场共销售5621台设备。其中日本、韩国等二流品牌（合资）仍占主导地位，市场占有份额为47%，欧美品牌占有份额为13%，值得关注的是国产品牌进一步扩展到40%，而国产品牌中最具代表性的是三一重工，其凭借灵活的商务政策和售后服务优势成为国产老大。而山河智能在江苏还仅有1.5%的占有量。江苏市场最为激烈的产品系列为6-25吨之间，其中斗山、玉柴的小挖销量较大，中大挖市场则集中在斗山、小松、日立、神钢等品牌，国产则由三一、柳工、龙工占据。山河智能挖处于发展的初期阶段，所推机型基本与大趋势需求相符，但在江苏市场所占份额极小。应该以三一、现代、柳工为标杆，推行相应的商务政策和售服政策。三、江苏代理商-------xxxxx公司经营情况分析第6页共29页1、总体经营情况2、优势与劣势优势：a.开通了自有按揭，加速资金回笼b.管理较为完善c.成立了独立的风控部门，有一定的风险管控能力劣势：a.代理商信心不足b.由于网点分布少，距离远、战线长。售后服务处理速度慢，处理问题能力有限。c.业务团队小，不能足够覆盖重点区域，建议将有限的资源投入到几个重点市场，在区域市场做深做强，以点带面。d.营销管理方式简单粗放，未能足够激励业务人员开拓并细化市场，山河智能将协助规范其管理。e.促销形式单一，未组合运用推广手段强化销售成果。3、目前存在的问题a.产品质量不稳定，导致客户回款难，“以点带面”走向极端。如毕节地区出现两例质量问题，导致毕节整个市场几乎瘫痪；b.售后服务反应机制较慢，售后服务能力跟不上；c．事前代理商对客户资信的调查不够；d.公司反应机制慢，流程繁琐，问题反馈后长期得不到解决，内部协调不顺畅；e.旺季供货不到位，出现旺季的时候没有机子卖、客户已交订金但是因产品没有到位而逃单的现象。第7页共29页4、建议a.提高产品质量和加快售后服务速度是重中之重。没有良好稳定的质量、快速并有效的售后服务作为支撑，一切都是纸上谈兵。公司要加强产品质量的稳定性，定期对代理商的售后服务人员进行专业的培训，引进专业的技术人员，支持代理商不断强化售后服务能力。b.加强代理商网点建设。对代理商作出营销指南，对代理商业务及公司销售内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。规范代理商行为，纳入适合我司发展的轨道上来。c.旺季在样机政策上给予一定的支持，保证代理商旺季货源要求，并提高代理商销售周转速度及销售信心，到年中淡季时可用紧缩的信用政策，加大对回款与应收账款的考核力度。e.统一标识，宣传产品。尽快出具统一的形象标识，在代理商门店上作出统一的标牌和广告，同时提供相应的宣传挂图便于代理商和客户介绍，同时可在各高速路口或者机场做广告牌，推广山河智能品牌。菜鸟XX年8月26日第二篇：小型挖掘机市场分析报告小型挖掘机市场分析报告小型挖掘机市场日益成为土方工程应用的理想设备，特别是在城市地区。英国工程机械咨询有限公司的大卫·菲利普斯以图表方式说明了该产品市场保有量的增长率。20世纪90年代中期，小型挖掘机的全球需求量保持在6.5～7.0第8页共29页万台左右。小型挖掘机市场的生产能力已经被许多成熟的市场(特别是欧洲和日本)所认识到，但是庞大的北美市场对小型挖掘机产品的兴趣却不大，这是由于北美以及世界其他很多地区的强劲需求仍然完全倾向于挖掘装载机。1995年欧洲小型挖掘机市场销售量保持在2.3万台，而北美市场的销售量只有XX台。像许多产品一样，小型挖掘机经常是市场无知和保守主义的受害者，同时许多新制造商在跻身于新的产品领域时营销手段欠佳。不过可喜的是目前北美市场呈指数趋势发展，并且中国的市场潜力也第一次被发掘出来。小型挖掘机市场直到XX年之后才开始出现增长趋势，首先是欧洲，其次是北美市场在近期也开始活跃起来。小型挖掘机很受租赁行业的偏爱，租赁行业的服务对象覆盖了从最小到最大的工程承包商——小型挖掘机物超所值，目前是城市地区不可替代的高效设备。在欧洲，挖掘装载机是传统的小型土方机械(至少在大多数国家是这样)，但在20世纪90年代早期，小型挖掘机在销售量上取代了挖掘装载机的地位。目前小型挖掘机和挖掘装载机的销量比为4:1。1995-XX年期间，遍及欧洲的线缆安装工程使小型挖掘机找到了专门的应用市场，并且从此之后需求量与日俱增。在产品规模方面，欧洲不同国家的喜好也各不相同：在挖掘装载机畅销的国家(如英国、法国和意大利)，1～3吨级小型挖掘机产品是主流。而在挖掘装载机使用不很普遍的国家(如德国)，则更倾向于采用4～6吨级的产品。然而几乎所有国家都倾向于购买较大型设备，而2.7～3.0吨级产品畅销的原因是它们可以很容易地转场，只需选用第9页共29页通用的运输车辆即可。在北美洲情况则完全不同，2～4吨级产品的销售量所占比重较高，而2t以下产品的销售量则相对较低(仅占13%)。小型挖掘机市场市场领导者英国工程机械咨询有限公司认为除中国外，目前全球共有25家小型挖掘机制造商(其数量正快速增长)，其中7家主要制造商的产量占世界总产量(不包括中国)的63%。令人意外的是:7家主要制造商中5家是日本制造商，第6家制造商是卡特彼勒，其生产技术的大部分源自其日本的合作伙伴三菱公司。只有英格索兰-山猫与日本毫无瓜葛。小松(在日本、意大利以及中国设有工厂)和久保田(在日本和德国设厂)是实际上的最大制造商，但是洋马(在日本和法国设厂)和卡特彼勒(在日本和英国设厂)的发展速度非常值得关注。不过值得一提的是，每家主要制造商在不同地区市场的优势存在较大差异。例如虽然小松是全球最大的小型挖掘机供应商(XX年领先于久保田)，但它只在两个最大的产品市场日本和意大利处于领先地位，而在其他主要地区的业绩相对薄弱。英格索兰-山猫的情况大致相同，其在本土市场中处于强势，但在其他地区市场的地位则薄弱得多。小型挖掘机市场零部件供应英国工