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组员：聪跃，连清，延素邱璐，存康，晓云2012.05.25移动通信之动感地带——我的地盘，听我的一、动感地带背景1、2002年以前中国移动占中国移动通信市场80%以上的份额，规模至少是联通的三倍。2、2002年，联通拿出网络通讯技术CDMA开始对移动通讯市场进行大规模的进攻，争夺中国移动用户。随着移动通讯市场的不断扩展，用户群迅速壮大，在移动的网络空间中，用户开始呈现饱和状态，相反的，联通的网络则还有很大的空间。3、2003年初，中国移动制定了市场细分策略，推出“动感地带”。凭借较低的资费和丰富的数据业务，迅速占领了以学生为代表的低端市场。二、动感地带品牌介绍•定位在“新奇”上，“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。动感地带不仅资费灵活，同时还提供多种创新性的个性化服务，为用户带来你前所未有的移动通信生活。•这一全新的客户品牌采用新颖的短信包月形式，同时还提供多种时尚的定制服务。它以STK卡为载体，可以容纳更多的时尚娱乐功能。动感地带将为年轻一族创造一种新的、即时的、方便的、快乐的生活方式。•动感地带用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。三、动感资费结构套餐类型套餐基本结构赠送业务语音资费网聊套餐（08版）100条国内短信50M的移动数据流量飞信+速配交友10G的139邮箱本地通话：闲时第一分钟0.2元，第二分钟0.1元/分钟忙时第一分钟0.26元，第二分钟起0.16元/分钟国内长途：拨打：本地基本费+长途费接听：免费国内漫游：拨打国内：0.6元/分钟接听：0.39元/分钟音乐套餐100条国内短信50M的移动数据流量彩铃、无线音乐俱乐部高级会员网聊套餐校园版100条国内短信50M的移动数据流量10G139邮箱音乐套餐校园版100条国内短信0M的移动数据流量彩铃、无线音乐俱乐部高级会员网聊套餐G3版100条国内短信50M的移动数据流量飞信会员、彩信杂志10G139邮箱拨打：0.29元/分钟接听：免费学习套餐（10版）100条国内短信100M移动数据流量学习产品、10G139邮箱、本地拨打班级V网通话100分钟周一至周五8－11点及14—17点：0.26元/分钟。正常时段外，周六周日：第一分钟0.2元，第二分钟起0.1元/分钟。音乐套餐25元版300条国内短信30M移动数据流量彩铃、无线音乐俱乐部高级会员、铃音盒彩信杂志、139邮箱四、动感地带差别化价值服务动感地带在品牌营销中运用了差异化价值服务策略，针对用户的不同感知需求提出供不同差异化价值服务。以福建市场为例，有针对性的营销策略有：1、细分市场子卡规划：在业务套餐类型上进行了多元化的设置，仅套餐就有网聊套餐、音乐套餐等7钟各有优惠侧重的套餐选择。2、套餐业务细分：以产品业务为线对业务进行了套餐细分。如语音通话、短信收发、移动梦网等。3、个性化服务：针对音乐敏感的人群提出无线音乐俱乐部、巡回歌友会等服务。（1）“批发”短信套餐：在动感地带资费收取模式中，“超值套餐”以”批发短信”的形式推出，使客户一次性批量购买短信。运营商可对用户的消费量有一个大致的预期，这有利于运营商稳定用户的消费量，同时预售使用费也使运营商获取了资金的时间价值。（2）三级价格歧视：利用网内、品牌内分级定价营造网络效应，使动感地带子网内的用户互相都不愿放弃原有服务，因为这会使彼此间联系的成本加大，同时为了节省通信成本，与动感用户联系密切的人也会是倾向于选择这一品牌。（3）捆绑销售：在套餐包含各种各样的基本业务，即使用户不使用该项业务也依然需付出相应的套餐费。五、定价策略六、动感地带业务动感地带业务使用调查情况•原因：根据业务问卷调查，可知大部分人的话费结构中，短信（76.84%）和上网（54.64%）的费用占很大的比例，所以移动将短信和数据流量作为套餐的基本结构是完全合理的，但是在动感地带的套餐组合使用情况中，有16.39%的人是无法满足的，也有16.39%的人根本就不需要这样多的业务，也就是说32.78%的人会考虑转移使用其他运营商的套餐。•建议：为了避免已有客户的流失，移动应该将原来的基本套餐分成基本套餐，和可选套餐。七、业务组合的建议——分拆50M流量100条短信30条短信，20M流量＋70条短信，30M流量20条短信，40M流量150条短信，0M流量彩铃、网内通话100分钟分拆四选一（刚好够用）（都太多了）1、新生入学时，移动送与的动感地带学生卡，建立安装基础八、动感地带的优惠与促销计划2、学生在校期间移动举办的大型活动，参加这种活动，学生不仅要使用动感地带的卡，而且要新增移动各种各样的服务，如彩铃，手机支付等才能获取门票，移动进一步扩大了用户基础，并锁定用户3、移动为了建立动感地带品牌与移动互联之间的联系，而推出的卡，抢占移动互联网化形象定位，强调年轻人专属的移动互联生活。九、展望未来——easyyourlife(一)时刻掌握您的生活情景二：2012年4月11日，在第二十三届中国国际制冷展上，格力电器携手中国移动发布了最新的物联网空调产品。这款命名为“e”系列的物联网空调，实现人与物、物与物的通信交互：无论你远在何方，用户通过手机或互联网输入指令，就能对家庭空调的开关、模式、温度、风速、扫风、辅热、换气、健康、本地操作屏蔽等功能进行全方位远程操控，实现轻松方便的智能生活。情景一：晚上八点山东菜农刘先生的手机短信提示响了，刘先生打开短信原来是中国移动发来的：“您好您的大棚里的温度偏低，请问是否需要升温？”刘先生回复了“是”。然后大棚温度自动调节到合适的温度。大家也许好奇，其实这是中国移动在物联网方面的应用。移动在物联网当面的应用还不止这些。•你是否还在为忘记关电脑而苦恼？•你是否还在为中午吃饭排不上队而气愤？•你是否还在为买不到车票而着急？移动将与电器、设备等知名品牌合作，开发能由移动终端直接控制的新产品，相互带动品牌效应，这就是所说的1+12。（二）、移动，电信，联通三体合一在现实生活中，已经存在三网融合了，为什么就不能开创三体合一呢？不可否认，三大运营商之间是竞争关系，但不代表它们之间不能存在合作关系。，竞争与合作是不矛盾的。三大运营商可以先在某一领域（如无线宽带）尝试合作，等到这一领域的合作顺利了，再扩展其他领域的合作，这样既风险小了很多，又做出了新的尝试。THEEND