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一、交易洽商的形式、内容与程序(一)交易洽商的形式第二单元交易洽商签订合同1、当面洽谈当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情，特别是一些复杂的大型谈判，从谈判桌到幕后，充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。第一、人员组织一个有力的谈判小组要求:◆结构合理◆人员之间能相互协调◆谈判人员个人素质也很重要一个较理想的谈判者应该具备的素质：◆有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任◆了解产品及一般的谈判规则、惯例◆具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力◆拥有丰富的学识◆善于运用资料、信息◆具有良好的心理素质◆有自信心和耐力◆品格正直、稳健◆有良好的风度和气质第二、资料准备◆收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料；◆自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。第三、谈判环境安排谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。第四、谈判议程的排定谈判前明确谈判目的，确定谈判方针。谈判的目的◆摸底；◆进行初步接洽；◆达成原则性协议，或具体协议等等。谈判方针大体有三种：◆谋求一致；◆皆大欢喜；◆以战取胜。当面洽谈时应注意的几个问题：首先，谈判之前应该做好充分的准备。其次，提高谈判艺术。点击进入第三，要控制好谈判的议程。点击进入第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。点击进入2、其它洽谈方式(1)电话洽谈(2)电报洽谈(3)信函洽谈●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。●这两种洽商方式在法律上具有同等效力。●但口头交易在没签书面合同之前，如反悔，尚有挽回的余地需要注意的问题是：(二)交易洽商的主要内容交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后，才能订立合同。◆作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。◆作为一般交易内容：也称一般交易条件（GeneralTermsandCondition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。(三)交易洽商的程序交易洽商程序：询盘（邀请发盘）inquiry→发盘offer→还盘counteroffer→接受acceptance→签订合同signcontract(p32)二、发盘与接受(一)发盘－－指有效发盘1、判断是否有效的条件（1）向一个或一个以上特定的人发出（2）表明在对方接受时，承受约束（3）内容必须肯定、完整(4)发盘送达受盘人2、应注意的几个问题◆关于有效期如何确定?(1)明确规定：（replyhere20rh）(2)不明确规定（subjecttoconfirmation)◆发出去的盘能否撤回、撤销如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？以下三种情况可以撤回：(1)撤回通知提前到达对方(2)撤回通知与错误发盘同时到达(3)用电传追电报撤销：在对方表示接受以前，可以撤销。但是，在下列情况下，一律不能撤销：(1)原发盘规定时效或明确有不可撤销字样；(2)对方认为原发盘正确，根据你的发盘，做出进一步行动；（如果发盘发错了，又来不及撤回怎么办？）●什么情况下发盘失效？(1)过期失效；(2)还盘变更内容了，失效；(3)拒绝失效。(二)接受1、接受应该具备的条件（1）接受必须以原当事人接受（2）接受必须表示出来（3）接受必须全盘接受2、关于接受内容的更改◆法律规定：如表示接受，但出现下列更改，不算接受例如：价格、付款方式、质量、数量、交货地点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等，以上有变更，不算接受，算还盘◆如果也说接受，但有非实质性更改，或更改非关健性内容，或提出一些请求、要求，其接受有效。3、接受生效的时间接受必须在有效期内接受。如果超过有效期接受，称为——逾期接受，逾期接受无效。如果卖方想成交，可重新发盘。因为投递的原因，应该是有效的。三、签订合同合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。例：天津一代表团，在广交会与一外商口头谈判以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。这样做，是否可行呢？法律上是否占得住脚呢？◆关于口头发盘《联合国国际货物销售合同公约》规定：——口头发盘只有在立即被接受的条件下才能生效；——如果发盘时，对方未置可否，合同尚未成立；——当时表示接受，但没有书面证据，仍有可能反悔。(一)合同的种类1、合同Contract2、确认书Confirmation3、协议书Agreement4、备忘录（memorandum)5、订单（order)从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。合同出口——销货合同Salescontract；进口——购货合同PurchaseContract；确认书出口——销售确认书SalesConfirmation进口——购货确认书PurchaseConfirmation（二）合同成立的有效条件一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同。1、当事人必须有签订合同的行为能力签订合同的当事人主要为自然人和法人。按各国法律的一般规定，自然人签订合同的能力，是指精神正常的成年人才能订立合同；未成年人、精神病人等订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发挥法律效率。2、合同必须有对价或约因英美法认为，对价（Consideration）是指当事人为了取得合同权益所付出的代价。法国法认为，约因（Cause）是指当事人签订合同所追求的直接目的。按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律的保障的3、合同必须符合法律规定的形式世界上大多数国家，只对少数合同才要求按法律规定的特定形式订立，而对大多数合同，一般不从法律上规定应当采取的形式。4、合同当事人的意思表示必须真实各国法律都认为，合同当事人的意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，否则这种合同无效可以撤销。(三)合同内容分析1、约首(1)合同名称(2)买卖双方的名称、地址◆进出口双方的名称要写清楚◆地址尽量写详细◆写国外公司名称应特别注意：(3)编号(4)日期(5)成交地点2、约尾3、主体具体列明各项交易的条件，如品名、规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输保险与支付等。建议不要怕复杂，要详细列明所有条款。思考题：1、简述交易洽商的主要内容。2、如何判断一个发盘是有效的?3、一笔交易是否一定要经过五个环节?4、一个发盘，在什么情况下，可以撤回，撤销?5、为什么我国对外发盘一般都明确规定有效期。6、某日电悉，每公吨价450美元，以我确认为准，请判断是还盘，还是邀请发盘?7、接受的要点有几个?如果表明是接受，但价格有变动，是否有效?8、合同有几种分类?异同点是什么?9、对合同有什么要求?10、为什么合同不要注明签约地点?11、为什么，需求对方签字的合同不易过多?THEEND（1）注意仪表、行为端庄、姿态优雅。（2）谈判时宜用诚恳和谦逊的态度，随和亲切的语言交谈。（3）交锋时要以客观事实为依据，用严密的逻辑推理进行论证和说服。（4）谈判过程中要注意双方利益的协调。（5）语言生动，幽默、轻松、简洁返回◆控制谈判议程的目的是为了争取主动。◆安排议程可以有两种方法：横向洽谈和纵向洽谈——横向洽谈是指几个议题同时讨论，同时取得进展。——纵向洽谈是指先集中解决某一议题，而后继续下一议题。返回要注意：来自不同国家、不同地区的人，由于文化背景不同，其行为准则、价值观念、礼仪风格会有差异，这些必然会反映到谈判风格上来。同时，不同社会制度下的谈判对手的谈判风格也会有差异。返回