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大连KA2012年规划报告2012年1月28日目录2011年回顾总结2012年工作计划-市场概况分析-实贩卖目标-任务分解-促销活动-人员招聘计划-终端管理计划-培训计划-导购员管理及激励计划-实贩卖总结-重点终端分析-重点终端堆头展示市场概况分析从导购员到业务人员不够稳定，部分门店没有导购员1.人员问题：终端产品线不足，存在断档情况2.品项问题：店内上货过于平均，主推品类不够明确3.堆头情况：实贩卖总结：商场名称8月9月10月11月12月乐购友好店151500410298708217乐购中山店1684087816776596262885341乐购金马店28411421901537282273558好又多安盛店2262225980271623198934306好又多旅顺店4132348256578444209851050大连家乐福黄河店9257794911124931105441109962大连家乐福中山店1323310542164604129459690大连家乐福北京公园1565316387139981410110544沃尔玛体育场店001075265230160650沃尔玛华南店2655930343379004689146042沃尔玛新天地店3369132099396552798434971沃尔玛周水子店0014731743622438实贩卖总结：随着导购员的人员的逐步稳定，以及圣诞及元旦的到来，我们也迎来了销售的高峰，再加上我们配合店里做了一系列活动，这对于提升终端销售有一定帮助。重点终端业绩分析：家乐福系统：黄河路店2011年11年实贩卖环比增长率2010年10年实贩卖同比增长率8月92577#VALUE!8月#DIV/0!9月94911102.52%9月#DIV/0!10月124931131.63%10月32559383.71%11月10544184.40%11月31430335.48%12月109962104.29%12月50314218.55%黄河路店业绩基本属于上升状态，在9月份时对于导购员的良好表现，经理在终端给导购员现场发放奖金，并与导购员一起共进晚餐。这对于导购员销售信心的加强有很大帮助。整体业绩虽然上升，但是料理类品项的销售还有待提高。重点终端业绩分析：沃尔玛系统：奥体店2011年11年实贩卖环比增长率2010年10年实贩卖同比增长率8月#VALUE!8月#DIV/0!9月#DIV/0!9月#DIV/0!10月47019#DIV/0!10月45415236.76%11月52301111.23%11月42451123.20%12月60650115.96%12月30537198.61%奥体店业绩基本属于平稳上升状态，但在高端机的销售上还需加强，以便更好的提高业绩。重点终端业绩分析：乐购系统：中山店2011年11年实贩卖环比增长率8月16840#VALUE!9月87816521.47%10月7765988.43%11月6262880.64%12月85341136.27%由于不锈钢事件的发生，对于终端销售还是有一定影响，为了提高导购员销售激情，引领高端机的销售，从12月起开始了部分单品单提，对于提高终端销售还是有一定帮助的。另外，该终端需加大演示力度，以便更好的提高销售。重点终端堆头展示：重点终端堆头展示：重点终端堆头展示：目录2011年回顾总结2012年工作计划-市场概况分析-实贩卖总结-重点终端分析-重点终端堆头展示-实贩卖目标-任务分解-促销活动-人员招聘计划-终端管理计划-培训计划-导购员管理及激励计划2012年工作计划：实贩卖目标2012年工作计划：任务分解2012年工作计划：任务分解•要求将各个终端任务的月任务分为两部分，在每月18日之前要完成当月任务的60%•督导将任务按周划分，随时督促任务未完成终端•在月中例会时分析任务完成情况，为后半个月的销售指明方向•分析竞品数据，明确与竞品的差别，及时挖掘我司产品卖点•及时了解货源，赠品及人员情况，保持充足的货源及赠品•在下旬的例会上，再次分析当前业绩，激励导购员做好月底的最后冲刺，努力拿到奖金。2012年工作计划：促销活动-五要六大步五要好菜多放酱油——形式力求上色好田先下化肥——手段力求实在好货也要便宜——价格严密组合买活要挑日子——促销时间选好做出品牌感觉——搞好现场氛围2012年工作计划：促销活动-五要六大步六大步骤一步促销促信息二步促销促利益三步促销定目标四步促销促氛围五步促销促产品六步促销促品牌2012年工作计划：人员招聘计划1.导购员招聘为了稳定销量，针对每年年后的人员流失，争取在3月份之前确保各终端有充足的导购人员。2.临促招聘：由于2012年KA将有系列促销活动，为了更好的提高销量，争取招聘到一支稳定而精干的临促团队。3.演示员招聘：2012年将对品类销售进行分类，各门店有专职演示员。2012年工作计划：终端管理计划加强各个终端客情加强终端走访，提高自身产品知识，随时抽查导购员产品知识的运用增加自身对终端及导购员的了解2012年工作计划：培训计划1.例会：(30场以上）每月召开3次例会，分别为月初，月中及月末。月初：宣布各终端当月销售目标及奖励；总结上月任务完成情况，颁发奖金；月中：制定月中目标，既当月任务的60%；总结任务完成情况；加强弱势品类培训及竞品产品知识了解；月末：疏导导购员心态，提高销售积极性，做好月底冲刺；回收赠品登记表，加强赠品管理制度2012年工作计划：培训计划2.活动：-促销活动：按季节及节日变化，制定不同的促销活动，吸引顾客眼球针对各个促销活动，做好相关培训及讲解活动流程---流程确保每个导购员及清晰明确-团队活动6月份为销售淡季，为了稳定导购员心态，组织导购员集体活动一次，如烧烤，CS野战等-竞技活动：7月，组织产品知识竞赛一次；（也包含竞品的产品知识）8月，组织产品演示及讲解评比；（选手间可以相互点评与“找茬”）2012年工作计划：培训计划3.产品知识培训：-在产品知识培训时，争取拿到样机做现场讲解及演示；-告之导购员下次培训即将讲解的产品，下次例会时将抽查其现场讲解，其他导购员进行提问及扮演竞品导购员；-每次培训只针对一个品项，整体培训时间控制在2个小时内；-培训讲解后，针对产品进行提问及答疑；-时间允许时，请导购员进行现场模拟销售；2012年工作计划：培训计划4.临促培训：-针对不同月份的活动进行相关培训，如活动内容，主推产品的产品知识等；-明确各临促在店内工作任务及分工；2012年工作计划：培训计划4.演示员培训：-对于主推品类进行针对型培训-说辞准确专业-明确产品与竞品的优势-实行演示标准化（服装，菜谱，流程等)2012年工作计划：导购员管理及奖惩计划1.导购员管理计划：在2月10日前与业务及经理制定出完整的导购员及演示员管理计划，并在培训例会上下发至各终端。所有在职导购人员需签字确认并严格执行。了解导购员心态变化，及时疏导沟通2012年工作计划：导购员管理及奖惩计划2.导购员福利计划：在2月25日前，统计出导购员交纳保险情况及名单，争取在3月份将保险转至大连。工资实行因人而异，有等级之分，多劳多得2012年工作计划：导购员管理及激励计划3.导购员激励：每个月初，针对各终端制定出当月销售目标，按目标完成情况实行奖励。奖金以现金形式在例会上发放。针对豆浆机及电蒸锅等滞销品进行销量提升奖励。引领高端机销售，在4月至6月实行部分产品单提奖励。增设如下奖项：全年任务完成最佳奖全年增长最大奖新品销售奖最佳终端奖（半年度及年度）最佳导购员（半年度及年度）2012年工作计划：导购员管理及激励计划3.导购员激励：奖励政策全年任务完成最佳奖（所有KA系统终端进行评比）前提：任务完成率100%考核项目：考勤、卖场纪律、展示情况态度、知识、应变能力2012年工作计划：导购员管理及激励计划3.导购员激励：奖励政策全年增长最大奖乐购，沃尔玛，家乐福系统各选一个要求：年销售在100万元以上(炊电合计),其中单炊具60万元以上,单电器60万元以上；2012年工作计划：导购员管理及激励计划3.导购员激励：奖励政策新品销售奖对于新品类，如电蒸锅，电饼铛等，根据各门店的销售占比，选出新品类占比最大的终端。按季度选出平均占比最大的终端。2012年工作计划：导购员管理及激励计划3.导购员激励：奖励政策最佳终端及最佳导购员要求：1.入职1年以上2.工作态度端正，企业归属感强，有培养提升空间；2．销售技巧娴熟，演示操作熟练，销售业绩突出；3．产品知识掌握熟练，对竞争对手情况敏感；4．终端形象维护佳，客情关系良好；5．工作态度主动积极、注重细节、追求完美、不找借口、执行力强。6．对企业归属感强、自觉维护企业形象、富有团队精神。7．年销售在100万元以上(炊电合计),其中单炊具60万元以上,单电器60万元以上；2012年个人工作计划表2月份统计交纳保险人数，提交OA申请3月份落实本地险问题完成人员招聘问题4月份制定单品提成计划试运行3个月做好五一活动准备6月份组织导购员大型团队活动一次7月份组织产品知识竞赛一次评选出半年度最佳终端8月份组织产品演示及讲解评比9月份做好十一活动准备再次统计交纳保险名单12月份评选出年度最佳导购员年度最佳终端