旭辉销售回款管理流程

销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第1页共13页销售回款管理流程编制张磊等日期2012.11.30审核潘道原日期2013.01.06批准林峰日期2013.01.08修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第2页共13页1.目的为加强大定转签约和应收款的管理，加快销售回款速度，提高集团资金周转速度和使用效率，防范资金风险，明确各相关单位与人员在销售回款工作上的具体职责、检查、考核与奖惩办法，特制定本流程。2.适用范围适用于集团财务中心、营销管理中心、人力资源部、各事业部（含直管城市公司）/城市公司。3.术语及定义3.1.大定：付清大定金并签订大定合同（认购书）。3.2.签约：付清首付款并签订商品房买卖合同，方可视为签约。3.3.付款方式：客户购房的付款方式分为三种：一次性付款、按揭贷款、分期款。一次性付款必须于签约当日付清全额房款；按揭贷款包括纯商业贷款、纯公积金贷款和组合贷款三种情况；分期付款包括首付分期与全款分期。本回款流程将着重阐述对按揭贷款、分期款、工程抵扣款此三类应收款的管理。4.职责与权限4.1.集团营销管理中心负责对本管理流程的修订。4.2.集团、事业部（含直管城市公司）/城市公司相关部门及专业人员依据本管理流程在销售回款过程中进行具体的操作。5.大定转签约管理5.1.大定转签约流程5.1.1.客户签订大定合同之前或当天，置业顾问应收齐客户进行征信审查的所有相关资料，由销售行政人员委托银行进行客户征信查证和银行初审。5.1.2.客户签订大定合同当天，应签署《客户签约须知》，并在7日内提交办理按揭所需材料和相关证明；销售行政人员应与银行约定客户签订按揭贷款合同的时间。（1）客户办理按揭所需材料中“税单、收入流水、收入证明”是银行反映问题最多的，置业顾问应在大定时即要求客户准备相关资料。销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第3页共13页（2）客户的全部签约及贷款资料须备印一份备档。如主贷银行未审核通过，则可将备档的客户资料交于辅贷银行作评审，一方面可以加快贷款速度，另一方面可避免重复向客户收取资料，引起客户的反感。5.1.3.客户签订大定合同的当天，销售行政人员应在营销管理系统内录入大定信息，以防一房二卖。5.1.4.客户签订大定合同的当天，销售行政人员应开设客户专属档案袋，采用集团统一格式，一户一档。该档案袋记录客户从认购到交房的全过程，包括大定合同、商品房买卖合同、优惠申请单、住来文件、个人材料、按揭所需提供材料、交款单据、催款函等。档案袋由销售行政人员管理，调用或移交必须有台帐记录。档案袋制作要求见附件十一《客户档案袋》。5.1.5.客户签订大定合同的7天之内必须签约，否则公司有权将该套房屋另行销售且定金不予退还；大定合同中应包含此条款，置业顾问应在大定前向客户说明。5.2.大定逾期管理5.2.1.大定后7天内未转签约，视为逾期，逾期天数从第8天开始计算。营销专业应在逾期的第一天内，向逾期客户以双挂号信形式发送催签函，并及时将催签函的复印件、寄件回执及客户签收回执（从邮局调取）归档保存，发函执行人为销售行政，直接负责人为项目营销经理，总负责人为营销负责人。信函格式详见附件一：《催签函》。5.2.2.客户签订大定合同后超过15天仍未签约者，应予以没收定金，营销专业应将逾期客户名单及材料移交当地法务处理，并将处理意见上报集团法务审计部，由当地法务牵头，以双挂号信形式发送定金没收告知函，告知函中应明确告知客户没收定金，并及时将告知函的复印件寄件回执及客户签收回执（从邮局调取）归档保存，发函执行人为销售行政，直接负责人为项目营销经理、当地法务专业，总负责人为营销负责人。信函格式详见附件二：《定金没收告知函》。5.2.3.若因目前政策原因（需补交社保等）非客户原因使签约时间长于7天者，必须由客户填写延期签约申请，明确具体签约时间，并应在附件三A单中标注：“若逾期，则视为自动放弃认购房屋，开发商有权不返还定金”，表单经各事业部（含直管城市公司）/城市公司营销负责人、总经理审批，并由销售行政人员在客户档案袋中归档备案，具体延期申请表单详见附件三：《特殊情况申请表》。若超过申请延期付款的时间，则视为逾期，按上述2.2条处理。5.2.4.事业部（含直管城市公司）/城市公司提交集团的营销业务周报和营销业务月报中，应用专章专节汇报大定未转签约的情况及对应策略，具体格式详见附件四：《大定未转签约明销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第4页共13页细表》。6.按揭应收款管理6.1.确定贷款银行流程6.1.1.进行贷款银行选择，并明确业务范围、抵押解除、贷款政策、额度情况、放款周期等所有相关流程。6.1.2.应在开盘前尽早选定贷款的主贷银行及辅贷银行，形成互补，原则上以一主二辅。选定的辅贷银行较主贷银行在按揭业务上必须有较明显的优势，并在相关申请中明示。增加辅行必须知会主贷银行。（1）主贷银行的选择：主贷银行属强管控，一般主贷银行直接选用项目开发贷款银行，由财务专业负责评选，总经理确认，报集团财务中心资金部审批。（2）辅贷银行的选择：各事业部（含直管城市公司）/城市公司的营销及财务负责人共同选定，报各事业部（含直管城市公司）/城市公司总经理审核后，报集团财务中心审批，并报营销管理中心备案。（3）开盘前，集团及项目营销负责人、财务负责人、主贷银行个贷业务负责人务必开会讨论项目按揭细节，尤其是主贷银行的按揭客户准入标准、放款时间及额度情况等。6.1.3.事业部（含直管城市公司）/城市公司与按揭贷款银行签订的合作协议中，必须约定正常放款周期，原则上从银行收齐客户贷款资料之日起，以不得超过7-14个工作日为宜。6.1.4.项目销售阶段，主贷银行必须在售楼处驻场办公。6.2.明确按揭贷款办理流程6.2.1.事业部（含直管城市公司）/城市公司营销专业及财务专业应事先了解银行贷款和公积金贷款办理的全部流程、涉及的政府机关、银行的相关政策及具体经办人员，避免因我司的工作人员业务不熟悉影响到回款速度；6.2.2.由于一些城市公积金业务尚不发达，为了加快销售回款速度，在不影响项目价格体系的前提下，可以适当采用增加优惠幅度的方式引导客户不选择公积金贷款。6.2.3.所有客户按揭材料必须先报送主贷银行审批。开发贷款银行通常要求项目公司出具相关承诺，承诺按揭业务交其办理，所以开发贷款银行一般为项目的主贷银行。由于开发贷款银行对于整个项目的风险管控有密切关联，通常在贷款额度、贷款审批条件、放款速度和条件等方面有一定优势，所以必须确保主贷银行的按揭额度，以保持我司与其良好合作关系，确保解押手续的顺利办理；6.2.4.如主贷银行未能审核通过客户申请贷款资料，经主贷银行经办人员签字及个贷负责人同销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第5页共13页意后根据客户的实际情况与辅贷银行的优势进行报送。财务专业负责与主贷银行保持联系，确保主贷银行按揭款的顺利投放。营销专业作为销售第一线部门，在客户不能在主贷银行办理按揭业务的，必须第一时间与主贷银行的按揭客户经理沟通，避免在解押时银行方面不予放行（为减少扯皮现象，根据实际情况，请按揭经理签字为证，银行解押一般以个贷部门意见为主）。营销与财务专业必须紧密配合，责任明确。在各事业部（含直管城市公司）/城市公司营销专业报送给财务专业的解押名单中，必须按套明示其付款状况：一次性、分期、按揭，方便入款账户的选择以及销售款的调度。如为按揭则须告知是否在主贷行办理，若非主贷行办理，须注明原因，方便财务专业与开发贷行直接沟通。6.2.5.一般情况在建工程撤销流程如下：案场营销发起→项目营销负责人签字→财务专业负责人签字→财务总监与事业部总经理签字→撤销办理。6.2.6.自此流程发布日期，我集团全国所有项目在上报撤销抵押权时需严格采用附件十二《撤销申报审批表》之格式进行上报。6.2.7.在客户材料送银行后，营销专业相关人员（销售行政、项目销售经理、营销负责人、财务专业）必须密切关注银行审批动态。一般商业贷款的流程如下图所示：各项目在每周的应收账款统计中，必须明确每套按揭房源在银行审批环节中所处的阶段。6.3.按揭办理流程6.3.1.原则上申请贷款的客户应在签约当天同时签订贷款合同，并且所有按揭所需资料全部提交到位，若当天无法提供的，则须当场约定2次提交的时间地点。6.3.2.客户签约当天，置业顾问或销售行政人员应在营销管理系统中录入签约信息，包括付款??????????????????????:???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????(??)?????????????????????销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第6页共13页方式及时间，财务人员收取首付款并录入营销管理系统。6.3.3.置业顾问应每日将签约贷款客户的资料收集情况进行统计与汇总，并提交给案场销售行政人员，针对因按揭资料未全而导致银行未受理审核、即将产生按揭款逾期的客户，应及时采取催缴措施，催缴形式可以包括电话催缴、短信催缴、上门催缴收齐按揭资料、信函（双挂号信）催缴，信函格式详见附件五：贷款资料催缴函；针对贷款经银行审批未获批准或者批准额度小于申请额度的客户，应及时采取催缴措施，信函格式详见附件六、七：《关于贷款未获批的催告函1、2》，催缴的执行人为置业顾问，发函执行人为销售行政，直接负责人为项目营销经理、总负责人为营销负责人。6.3.4.事业部（含直管城市公司）/城市公司提交集团的营销周报和营销月报中，应用专章专节汇报应收未收房价款的产生原因及对应策略，具体格式详见附件八：《应收款明细表》。6.3.5.在客户签约时，应要求客户签署代办产证的委托书，以避免客户延期办理小产证带来的质保金风险。6.3.6.未经公司审批，客户禁止采用公司非指定银行自行办理贷款。如客户申请自办贷款未获我司批准或尚在申请过程中未最终确认是否可以自办的，事业部（含直管城市公司）/城市公司营销人员不得私自提供我司资料或协助客户自办贷款。如若发现，从重处罚。6.4.按揭款逾期管理6.4.1.商业贷款逾期：原则上签约后30日内商业贷款未到帐，视为逾期，逾期天数从第31天开始计算。因各地不同银行政策有所差异，具体天数详见附件九《各事业部/直属公司应收款逾期界定标准》。6.4.2.公积金贷款逾期：原则上签约后30日内应收款（公积金贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第31天开始计算。因各地公积金政策有所差异，具体天数详见附件九《各事业部/直属公司应收款逾期界定标准》。6.4.3.若公积金因非购房者原因（工程进度、项目所在地额度不足需排队等候等）到款时间长于附件九中规定时间，为避免风险须由购房人填写延期付款申请，并经各事业部（含直管城市公司）/城市公司营销负责人、总经理审批并备案，具体延期申请表单详见附件三：《特殊情况申请表》。备注：以上标准仅针对预售的住宅项目，商业及现房销售的项目另行制定标准。6.4.4.案场每日应分析按揭款的到账情况，项目营销经理应协助置业顾问和销售行政人员针对因各类非我方原因产生的逾期按揭款（政策限制、客户资质问题、客户资料不全等），及时采取催款措施。6.4.5.对于按揭款逾期30日内者，应采取电话催缴、短信催缴、上门催缴并收集按揭资料与书销售回款管理流程制度编号：JT-YX-ZY-08版号及分级：B0二级生效日期：2013.01.08页码：第7页共13页面信函（双挂号信）催缴并举的催缴形式，信函中应计算详细违约金，