搜索
一、软件意向客户的寻找和挖掘（1）主动搜索。软件是一种网络化产品，有时通过搜索引擎是可以找到的。比如输入XX学校的名字查询，如果该学校有门户网站的话，一般是能够搜索到的，如果搜索不到，那么该学校有可能就是门户网站的需求客户。门户网站往往会链接其他应用系统，如办公系统、教务系统等，因此通过门户网站，我们可以顺通摸瓜地挖掘到相关软件产品的需求。（2）谈话问询。在与局长、电教馆馆长、校长、教师的谈话中，我们是可以打探出一些软件产品需求的。比如学校现在是怎么办公的？教务方面如何对学籍、考试等进行管理？购买的纸质图书用什么软件管理？有没有建设数字图书馆的计划？等等。（3）政策指引。通过当地教育厅、教育局、电教馆的教育信息化相关的会议、文件、讲话等，我们也可以搜集到客户对软件产品的需求。二、软件意向客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点：（1）拜访前的准备。心态上，要丢掉自己作为推销员的身份，而是一个帮助学校解决教育信息化问题的IT人士。推销员什么都可以去卖，给人的印象是不专业，而IT人士的身份则能给人以信任感和专业性。物品上，我们要准备好云比特的名片以及软件产品的相关宣传资料，笔记本电脑最好能保证无线上网，以备现场演示使用。此外，代表自己要扎实产品知识，还要想一下，客户可能会有什么问题，应该如何去解决。（2）拜访客户，确认客户需求。与客户交流，关键是找出客户的实际需求点，否则就无法向客户进行销售。因为很难说服对现状已十分满意的人花钱去改变现状。然后将软件的特性、优点与客户需求相联系，使客户认同该产品。（3）有针对性的系统演示。演示就是用直观的方式说明你的产品，一个成功的演示带来订单的效率是单纯语言说明产品的10倍。演示不用大而全，有针对性就好。如果面面俱到，客户可能会认为有些功能用不上。可以重点用软件解决客户最关心的问题，然后顺带着提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得软件好，从而强化客户决策的决心，将客户引向成交。三、向客户提供解决方案软件本质上是一种解决方案，是为了满足教育信息化的特定需求，实施起来也是一项系统工程，而非单一的某种产品。比如教育城域网建设、数字校园建设等都不是简单的介绍或演示可以讲明白的。因此除了介绍和演示，我们还必须向客户提供专门策划的解决方案。一方面可以将客户需要的产品系统地介绍清楚，另一方面也能体现出专业性和个性化。代表如果需要相关产品的解决方案，可以到软件中心平台下载，也可以跟项目部门或软件市场部索要，然后根据客户的实际需求进行个性化改造。没有把握的部分，可以由软件市场不协助整理。四、与客户进行软件价格谈判有时候客户不清楚软件具体是多少钱，却会像专家一样告诉你，XX公司给的价格很低。代表在没有确认之前先不要轻易松口，可以先了解一下市场行情，也可以向项目部门咨询一下，需求报价对策。注意避重就轻，告诉客户，软件价格只是一方，还应该综合考虑软件的适用性及售后服务等因素。价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，而不要像图书那样用折扣降，因为降一折就可能是好几百、好几千。如果客户确实需要并且认准了我们的产品，这个时候价格是多少就是多少，客户一般都会接受。五、签订正式合同各方面都谈妥后，代表要跟客户签订正式合同，明确双方的权利和义务。有些建设的项目比较复杂，涉及到的条款及服务承诺比较多，代表如果没把握，可以跟项目部门进行沟通，使合同顺利签订，为今后回款提供保证。软件销售是十分灵活的，方法有很多，关键是要找到适合自己的。希望以上五个步骤会对营销战友的软件销售有所帮助。