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全擎聚惠破底狂购——东风标致五一车展价惠全城目录1活动概述2活动规划3媒体传播4客户邀约5车展执行目录1活动概述2活动规划3媒体传播4客户邀约5活动执行活动背景市场环境•五一车展对于树立品牌在徽南地区形象及促进网点销售起到了关键性作用。节奏把控•抓住车展机遇，结合总部政策，做好车展前杀单、场中夺单；•适机进行线索收割，迅速抢单；车展背景•五一车展具备规模大、档期佳、关注多、口碑好四大核心价值点；•为聚拢购车者的人气，选择在人气最大可能集聚的主场馆进行展出。活动概述活动主题：全擎聚惠破底狂购——东风标致五一车展价惠全城活动时间：2016年4月30-5月3日活动地点：车展现场活动形式：车展参加客户：东风标致全系H/A级客户、保有客户、竞品客户、现场客流活动重点：媒体投放、客户招募、现场活动执行媒体投放：活动前5日主KV目录1活动概述2活动规划3媒体传播4客户邀约5活动执行营销规划线上广宣（4月26-29日）噱头：•易贷宗狮税息全免18期0购置税、0利息、7万双免•购车就送交强险、A类保养一次•置换/信贷/转介绍政策促进前期集客•提升点击量•增加关注度客户到店试驾店头物料布置成交气氛的制造销售顾问话术培训•电话接听话术•邀约话术•促单话术活动前期，有效线索的收集邀约客户集中到店参加活动•保有客户的邀约•意向客户的邀约活动现场流程的把控成交气氛的营造和店头物料的布置车展现场活动成交营销策略0利尽享东风标致承诺现场贷款订车即享18期0利息、0购置税、最高贷7万五一车展营销策略分享礼到场礼试驾礼购车礼转介绍礼现场购车分享至朋友圈即可获得精美礼品一份邀约到车展现场东风标致定制钥匙扣车展前期到店试驾，即可领取500元车展购车抵用券。老客户转介绍新客户订车成功，新老客户皆送A类保养一次车展订车成功即送交强险和A类保养一次，并可参加抽奖5重豪礼营销策略—展后闭店展后成果的扩大宣传是提升经销商忠诚度和信心的重要途径，是提升销量的最佳时机。1、车展结束后，区域召集网点总经理、销售经理、市场经理进行车展总结会议。2、制定车展订单的交付计划及考核办法。3、对车展收集的线索进行梳理，要求进行100%短信+电话回访，运用噱头邀约、促单，收割成功率高。4、5月4日—8日持续扩散：全系持续放“价”，实现车展期间营销的“长尾效应”5、5月7-8日再次进行展后闭店，对车展现场未成交的客户进行集中邀约，聚集消化。营销策略—展后闭店活动主题谁说只有先到先得？——东风标致展后惊喜不停活动时间5月3日18：00-20：00活动形式闭店团购会目录1活动概述2活动规划3媒体传播4客户邀约5活动执行媒体策略媒体类型电台网络微信投放形式：30S套播20次/天投放内容：“全擎聚惠破底狂购——东风标致五一车展价惠全城”疯狂来袭，4月30-5月3日，莅临东风标致展位，购车即享超值优惠，血拼狂降！一降再降！！现场更有互动及“车震”环节参与，到场即有好礼，试驾更是惊喜不断，详询东风标致（店名+电话）xxxxxxxx媒体策略媒体类型电台网络微信通栏专题页活动政策报名通道媒体选择：汽车之家、易车网、当地主流媒体注：车展订车成功即送交强险和A类保养一次，并可参加抽奖媒体策略媒体类型电台网络微信1、阶段性软文推送•全擎聚惠破底狂购——东风标致五一车展价惠全城•过了这个展就没这个价——东风标致五一车展破底狂购2、朋友圈好友群发抢！抢！抢！车展现场惊喜不断，真正购车好时机。5重豪礼报名礼、进店礼.、试驾礼、购车礼、转介礼0利尽享东风标致承诺现场贷款订车即享18期0利息、0购置税、最高贷7万1步到位现场订车客户均可获得价值百元全国旅游护照一本活动多，礼品多，优惠多，还等什么，4月30-5月3日等你来抢车。详情咨询，当地经销商。目录1活动概述2活动规划3媒体传播4客户邀约5活动执行客户来电（店）线索管理•客户致电询问；•由话术培训过关的电销/前台接听•登记线索•讲明话术要点：车展优惠车型有限、希望客户提前到店试驾，预订心仪车型；到场即享原厂精美礼品一份···•客户到店；•询问客户近期是否购买；•是否知晓车展活动；•介绍客户意向车型，主动介绍本次活动优惠政策；•主动邀请客户参与车展活动，告知车展期间订车即可获得交强险及A类保养等；•邀请试驾；•送进店礼品，留存客户信息客户邀约计划邀约邀约要点车展前期网点销售顾问分别进行客户邀约，4月29日下班前报送《客户邀约计划表》给区域经理；1.车展前期对客户进行引导，用信贷政策及订车送交强险为噱头；2.车展前一天通过短信的形式，再次告知客户展台地点及相关信息；邀约要点：1、车展提供政策优惠2、车展到场有精美礼品赠送；3、车展现场有奖问答、互动游戏等环节都有礼品赠送；邀约培训1.车展话术：1）开场自我介绍及特惠政策介绍：您好！我是**4S店销售顾问***,本次车展为回馈广大客户，我们东风标致厂商推出了**活动，绝对是你最佳的购车机会，车展结束优惠立即停止！2）主动询问客户姓名，留下联系方式！（以每天有抽奖活动为由先留下客户信息）3)您以前看过东风标致车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）4)您打算什么时间购买？是准备今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）5)您大概想买个什么价位的车？308？508？（确认客户预算，准备进行车型推荐）6)您还看中其它车型了？您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备展开攻击话术）如果客户清晰应对以上任意四个问题，那么可以确认此客户意向级别很高。要牢牢抓住！2.快速接待原则：在5分钟内留下电话的客户，结束接待；10分钟仍在展车内停留的客户，尽快请出展车结束接待；15分钟仍在进行绕车介绍的客户，结束接待；H级客户20分钟仍然没有签单的，移交销售经理接待；快速接待原则是为了缩短与客户在车展现场纠缠周旋的时间，以更多接待展会现场众多的“兔子级”客户！邀约培训3.销售政策的培训请销售经理制定车展销售政策并培训全体销售顾问。4.现场话术的培训哥/姐，赶紧订车吧，说实话我在这上班都快3年了，优惠的幅度还没这么大过呢，这都是厂家支持咱们合肥地区规模最大的车展，今天的价格都让到这么低了，优惠了XXX元，还有那么多的装潢好礼要送，平时哪有这个价啊，不光是您心动，我都心动了，您要是再不订车今年估计再就没有这么大的优惠了，您还犹豫什么啊！5.竞品车型攻击话术哥\姐，你看我们的这款车，不仅外观漂亮而且动力强劲（按每个车型的特点描述），您说的XX（某品牌车型）也不错，但是，XX（某品牌车型的劣势）。而且，我们的这款车XX（政策优惠方面的内容），哥\姐，你看怎么样？具体攻击话术请各店销售经理严格培训销售顾问，并要求销售顾问熟练掌握。目录1活动概述2活动规划3媒体传播4客户邀约5车展执行车展准备及执行展会准备•促销政策确定•组织展前会议•展车落实准备•销售顾问及其他工作人员确认•内部参展集训及话术培训•客户邀约•统一服装、耳麦、音响线等销售工具•礼品、餐饮准备•展车入场•物料及文本材料（车展执行案）准备•费用预算•物料制作及准备•礼品准备•招聘礼仪及主持人•流程节目的编排•展车入场展会执行•销售签单•召开晨会，夕会•现场销售顾问管理•竞品促销信息收集•现场销售信息反馈•反馈车展数据表•工作餐及饮用水准备、后勤保障•现场管控、日常流程执行•主持、音效对接•外协人员管控•展台秩序维护•订单数据汇总•撤展事宜•展期展台清洁、车辆美容•展台搭建及硬件准备•音响灯光LED配合分车型政策车型裸车价格加装价格包装加价加装成本加装项目裸车优惠裸车礼包包装车优惠301308308S40850830082008订车抽奖礼品设置订车礼品由各网点自行设定抽奖礼品奖项礼品名称一等奖二等奖三等奖四等奖五等奖六等奖幸运奖车展准备及执行单场活动流程时长流程备注8:30-9:00准备工作现场物料摆放齐全，后台播放暖场音乐，演职人员就绪20’暖场播放暖场音乐及品牌宣传语5‘主持人上场开场，介绍产品，公布优惠政策及活动内容3‘车上芭蕾演员进行表演10‘主持人介绍车型车型卖点等3‘东标车震工作人员进行展示5‘订车流程现场工作人员积极配合，务求客户满意主持人全场唱单，开展订车环节订车仪式流程规划流程备注销售顾问带领客户至订车区域所有现场订车客户均需参与订车环节订车音乐响起AV室配合主持人唱单+与客户简单互动订车抽奖音乐配合客户在订车榜签名同时写下所购车型人员分工岗位分工人数负责人车展总负责现场调动、总控1人总经理销售顾问客户接待、销售谈判XX人销售总监财务收取客户定金1人财务总监计划员（店内）查询库存，订单整理1人销售总监车展运营演绎流程、订车环节、后勤等工作1人市场总监保洁现场环境、展车卫生2人主持人互动游戏、政策宣告、订车氛围营造、外场试驾氛围营造1人市场总监礼仪礼品发放、接待客户、订车互动2人（根据情况而定）市场总监模特集客、聚集人气2人（根据情况而定）市场总监网点总经理、销售经理必须现场每天督战！重点环节阐述车上芭蕾主持人有请演员进行表演环节说明主持人有请演员上到308S或2008的展车车顶，在玻璃天窗上进行舞蹈表演，以此彰显车辆品质重点环节阐述东标车震主持人有请店内工作人员进行展示环节说明主持人有请店内8名工作人员（以男士为主）站在展车车门上，每个车门站两个人，或是8人站在车顶上，以此展示东风标致的内在质量，彰显车辆品质。重点环节阐述订车流程客户订车——订车音乐响起——主持人唱单——客户订车风云榜签字和所定车型——现场抽奖或砸金蛋主持人唱单，鼓舞销售士气，每次抽奖要求口播奖品，刺激现场消费者下定。人员安排销售顾问安排销售顾问工作要求：1.8:15到达展馆入口准备入场，8:30准时上岗。2.工作时间禁止接打手机、收发短信。3.严禁在展台内吸烟、进食。4.严禁迟到、早退现象。下订单后引导客户进行抽奖主动问询看车客户客户进入洽谈室（送矿泉水一瓶）报备相关资料迎接下一位客户人员安排主持人安排负责主持活动、现场气氛的调动、车展政策和活动政策介绍等工作主持人工作要求：1.8:30到达展台准备入场，9:00到达展位现场进行化妆、更衣，09：30准时上岗。2.工作时间禁止接打手机、收发短信。3.严禁在展台内吸烟、进食。4.严禁迟到、早退现象Merci谢谢