03电话行销概况

电话行销概况课程大纲•电话营销的前景•电话营销发展概况•泰康电销发展概况•电话行销特点•结论电话营销的前景信息与通讯科技的发展，大大改变了销售管道的形态，使得企业的营销方式可以借助信息技术的工具得以精确的投资估算和量化，提高营销的准确性，并提升营销的投资回报。在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下，由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费形态，加上成本低、效率高的特性，电话营销受到优秀企业的高度重视。各地市场电话营销方兴未艾。电话营销的功能电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单；完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的。课程大纲•电话营销的前景•电话营销发展概况•泰康电销发展概况•电话行销特点•结论•1970年，电话营销起源于美国•1980年，开始在欧洲市场得到快速发展•目前美国本土通过电话购物的人员最高占总人口的45%•英国更有超过5000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人•目前，美国和欧洲寿险市场的5-15%是通过电话销售实现注：资料来源英国电话营销协会。国际电话行销概况电销自上世纪七十年代末发展以来，已成为国际知名保险公司及很多其他行业的主要销售渠道之一。美国15000家呼叫中心,833万从业人员，占美国总人口的3%220个以上的电话行销中心，超过4.6万名日本友邦60%新单业务，韩国友邦70%新单业务来自电话销售,韩国信诺通过电话营销拥有450万客户，占韩国人口的9.4%中国台湾电话销售人员产能是传统代理人的10倍，台湾30家寿险公司中，28家成立了电话行销部英国5000家呼叫中心,35万从业人员日韩苏格兰台湾国际电话行销概况36%30%1%西欧北美中国通过网络和电话投保占比在保险行业通过非传统方式投保占比与国外成熟市场存在较大落差，新渠道销售保险潜力巨大。据一项调查显示，在国外，网络保险的发展程度很高并且速度很快，西欧通过网络和电话投保占到了整个投保业务的36%，北美占到了30%，而中国只有不到1%的比重，所以这种营销模式在中国有着很好的发展前景。据麦肯锡研究显示，在美国，电销、网销的保费收入已超过总保费的20%，2010年达到25%至35%；在欧洲，电销和网销已实现盈利。从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。国际电话行销概况•电信•金融机构：银行、保险、证券•制造型企业电子产品:DELL、HP、IBM、联想家电企业:海尔、美的集团•电子商务网站•ALIBABA、Ebay、携程•专业的呼叫中心•电视直销•苏宁电器国内电话行销概况国内电话行销概况•1998～2001年间，国内呼叫中心产业处于第一个快速发展时期，大量的资金投向呼叫中心行业，希望通过提供外包服务赢取利润；•2004年中国呼叫中心投入205亿元，电信行业占据42.4%，银行占21%，外包式服务占12.9%，其他行业市场份额均低于5%；•2005年，随着中国呼叫中心市场规模的逐步扩大，呼叫中心的发展速度逐渐放缓，呼叫中心产业已经进入成熟期；•2006年开始，中国电话营销产业进入第二个高速发展期。这是因为呼叫中心的中小型企业市场逐渐成熟，需求将快速增长，从而带动中国呼叫中心市场增速从2005年的8%快速攀升到2008年的17.6%；•2008年北京奥运会和2010年上海世界博览会的召开，从经济、旅游、文化交流等方面为全社会带来的巨大的拉动力量。国内寿险于2002年引入电销渠道，车险领域则于2007年引入电销渠道，在近几年发展迅速：电话用户总数106107万，其中移动电话用户74738万2009电销业务保费收入超过70亿（金融时报）电话营销保费规模达到200亿左右，占保费收入的5%突破400亿（经济观察报）20102011电话普及也预示着国内电销渠道的巨大潜力，据不完全统计，2009年：电话普及率达到79.9部/百人电话普及率国内电话行销概况主要同业竞争格局国内电话行销概况15,4766,7965,4944,5564,3943,644896724835268377030461872010002000300040005000600070008000900010000-2,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000平安大都会泰康阳光太平洋太平保费月均人力•2011年，电销市场前六位的主要竞争主体中，平安的月保费平台和人力均为市场第一，月保费平台达到1.5亿元；•大都会的人均产能最高，达到2.7万元，其次为太平和平安。课程大纲•电话营销的前景•电话营销发展概况•泰康电销发展概况•电话行销特点•结论泰康电销发展历程•2007年11月，北京和河北两家分公司先行试点•2008年6月4日，在北京召开首届电销工作会议，确定电话行销产品、流程、基本法等设计思路，将北京、河北、安徽、辽宁四家分公司列为试点单位。•2008年6月17日，泰康人寿创新事业部正式成立。•2008年9月3日，增加山东、北京Ⅱ部两个外包单位，为全国统一上线运作做准备•2008年11月26日，新增大连、深圳两家分公司•2009年1月7日，有广东、四川、湖南、上海、江苏五家分公司加入电销•2010年全国共有17家电销中心•2011年实现全国30家电销中心，当年标保过6亿•2012年11月，电话销售事业部成立，2013年挑战10亿标保泰康电销发展历程200820092010北京河北安徽辽宁山东（外包）2011大连深圳上海（外包）湖南江苏广东四川天津青岛河南湖北浙江山东上海武汉支持中心陕西山西云南黑龙江吉林福建浙江重庆江西广西新疆泰康电销发展概况泰康电销业务模式自建机构区域中心合作外包三大区域中心：深圳、武汉、西安28家自建机构两大外包合作单位：美日、文津泰康电销优势管理团队布局优势泰康品牌荣誉体系产品优势基本法优势方案优势课程大纲•电话营销的前景•电话营销发展概况•泰康电销发展概况•电话行销特点•结论接受1000万人电话营销特点拒绝以量取胜电话营销特点电话销售属于内勤工作形态，不需要风吹日晒雨淋客户名单由公司提供主要客户来源是从陌生名单中找出有需求与合适的客户销售过程单纯，通过电话沟通和促成即可通过电话与客户建立信任感并销售保险，即使遭拒绝也不会很尴尬由公司规划主力商品，针对名单作单一商品诉求销售过程随时利用手边脚本和Q&A提示每天有电话上线时间规定，所以大部分时间是在讲电话主要工作在销售，后续服务多交由客服人员来负责结论•电话行销是时代发展的产物•电话行销是公司的发展战略•电话行销是科学与技术的融合•电话行销是培养复合型人才的基地谢谢