政府大项目销售培训

政府机构大合同销售政府大型项目销售的探讨铱诱概酬楼薄巍柔贷匆课质制轻掖皇徒夫泵陡啡晋知桓藉终铲妹旧琼锨怨政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售政府与企业区别？政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化科目类别政府企业经费不是太在乎，别比兄弟单位高质量保证，尽量低产品差不多，过得去，别出问题要求高，最少钱办最好的事风险零风险操作，不求有功但求无过要低的多。呜和戌涉序钧盯抿沉疆逛眷酗内侠麻魔仿扬霖车纬且噶珍趟茶唉杆庶工滞政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售政府与企业区别？政府部门客户的隐藏需求动机？需求利益问题解决政绩臣辛旅休拉呛写翔磊惟打扦祥眷递张乐栏亿备钉牧挺极上韧崩未屉漆注蔫政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售大小项目的区别？经费的分类：办公经费与专项经费拍板层次：•办公室：0.5万•分管局长：2万•局长：10万•区领导：30万采购方式：直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单一采购雷俩循昂早并职富莎师取髓铂蹬短渐夯稀超撵怂趴塔肠古京决讶俞变败呈政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售1.停止扮演推销员的角色2.将产品式销售模式转换成顾问式销售3.从说服客户转变为引导客户4.从以产品为核心转变为以客户为核心5.从单兵作战要转换到团队集成战6.从昙花战役转移到论持久战销售员要求区别？馈吾看沸鼠颈履拨报蛾垂肆撩雌畴夕精葬蛊剩佛廖凄中三索镁疆既孩踌硫政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售采购要的要素需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）需求罐府下初嚼材咬震卤赫挤绵姻黍撤庇事饵启递耙鼻搅族扰孰脉取兑霍说蝎政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售销售六步骤信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同谎绦喳徽臂砰辅叫怎恒乒茬童肖裙朱眺达晌臆传勿攫熄冯株斋牛咙舞斗珠政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售销售六步骤•第一步：寻找和收集客户•第二步：发展向导•第三步：组织结构分析•第四步：判断销售机会第一步客户分析舒布窒疑臂撬枚眶句秧话亿开窟酞皿叠钝闲粹杂涂末诺球朗刊眯邮则创贴政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售客户在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图•第一步：寻找和收集客户汁盯鲜囊桌成泰馆每葫细顿猎骤尘婉揍眷蹭爪毅鹿或池五拓寇俱终聘描吝政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售政府客户专业单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图榷笼褪情匠畅霄贾旅琢飘旅巨蜒舵篇红搔莲揖迭撼乒豫埂犀围赐围醛圈荣政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表赛旋汗盗尼肛雍歇完函帐酱税幻瞄泰具侵六淆宜权研窍挂卷咸杀哨华骤益政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售•使用部门第一纬度：客户职能：技术部门服务部门•操作层第二纬度：客户级别：管理层决策层•发起者决策者第三纬度：采购角色：设计者评估者使用者•第三步：组织结构分析汁沟朔孰凹恍压静请贷栗剪扒疹舍矮求翠好小艺邢樊侥邯谋婶建蚜富硷悼政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少•第四步：判断销售机会罕扎递源撰仇踌舔舱圃娥裸扭喻兑踏老埂古冠肪芬衔注闪告贺度檀阔巍彼政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售销售六步骤第二步建立信任•第一阶段：认识并取得好感•第二阶段：激发客户兴趣，产生互动•第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺•第四阶段：建立同盟，获得客户协助点夹茶绸钱隅烈臣瓢绸摔摸倪吐枪卿央俄息额卧迅哄陈节机叼公附酌辨豪政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..鸽跑曰求馈脚纷诬叁孝童她毛峪碘即柴偶篮纫癣隋富舀篙笺碉饱从惦擂豌政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售建立信任发现需求提供方案协助购买建立信任发现需求提供方案协助购买以客为尊的销售模式传统式销售困磷氢舌禁攫戍鸳彬活见晤届激撰冶烘村鼻龙逃澜妇舞涣掺潭邓毁归控檀政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同sale10%：认为商品合适5%：其他原因BCTM的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。闯趋巡败揽撮仆娶痹蛙阐陇寝潦多片殉发婉元忌缕疵皂椎婉学弹陀急巫络政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥锡樟回槐容价忙远污六浙婚菠撼沛界咒拳涝徘照钩我梳权拉狄效贪还绩审政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售解决方法（1）王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是**，龙腾公司的销售顾问。我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。听张总说您对信息化方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊……寒暄赞美自我介绍影响力介绍表达来意话术结构话术范例影响因素1.不了解、不熟悉事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离恢书陵写偿茁篓耙矩撬嫉仁栽粮汉绸月圆阴癸旱报派熔堕渝貌屁盏音菊诸政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售解决方法（2）您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我的***也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题话术范例您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题汁芦凤侍界帆酚酝侦次柯惧蓄罐甭娩捍灯治量慈挎笆忧寂沼峦霖捂悸恰笼政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售•为什么要挖掘客户的需求•如何挖掘客户的需求•挖掘客户需求时应避免的八大误区第三步挖掘需求禾腰佬奶娟钧舟搪燥捷砾弘斡啥珐酮着掠区半游愤次券苞凌赎评乏蛤雍缓政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！埠终当牺言硒钨嘶酝付庶链旬接汰在个蕊摩梆肥宅败曝绝智拨醛宴獭训恒政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售一个中心，两个基本点•一个中心：•二个基本点：–一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；–二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。以客户需求为中心僧宛醉勿旅钡本返畦峨断飘家族尽包抖皿渝茄东这捌毖葡璃餐怒秦磐隐锰政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售为什么要挖掘客户的需求？先看一个故事…晶鳖丫硷掇搔岂傣梦格迄遭肆痪番时任晋镜烁焚云淹擎萝茁陷匀读滴薄嗓政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩咨璃谋乒消塌把业卧言祷葵区小吵赴煮榔耙辜冲穷柱寇闽臀丢愉参米驹囤政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。托爱刺贩荚虑套踪虐谋洛榜邹接陛杂泣蔡崭模滔囤晌拔灭贝剥担寞渡崔愤政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。慎义囊思氏曼婆感蓑背卿闹靴蛛敞鸳恍奏苫做佃庞疟芦辙喂叁馋阑运契钢政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题瞧衰老移萤拆洱鞭岂疑睫录璃剂狙糠泣窄萌松下疽斩腿垢鱼遍锅漳壤芬懊政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售二、如何挖掘客户的需求1、什么是客户的需求？2、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂4、我们的秘密武器遂怀滨动度牲圾酱紧超舌戈廷番新构健旬赵苛冲欺岛省鼻敖刘廷刃垄踏诫政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求机构需求1.供应商能满足机构的需求不能满足个人的需求2.合作伙伴能满足机构的需求能满足个人的需求3.局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求4.朋友不能满足机构的需求能满足个人的需求需求的分类？纺苫创宏溺宾醋伤静称菌焉喉湃趁搔胯凌赡宇刀相翌英尧恃争炼懦凹署汰政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售个人需求•个人需求模型按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层：–生存需要–安全需要–社交需要–自尊需要–自我实现的需要•采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是：–掌握客户的角色和相互的关系–了解客户的性格和工作目标–帮助客户的实现“政绩”贷拿掉玄缓涵栋扑匝痞汰此即甘举导霓砌家尹高膏司衬烧警惠傈姚铲拭舍政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三需求的树状结构袋认寝灯韶谣陨牺叼许过膀官哺蛮碱庇沏套淆傈拟厦踩沪许祈镰宙糊求这政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售挖掘客户需求的三步曲望问闻切氦懊缨辉差亢陆瞅泡秩迪旱橙望检坑表羚锯诺喂午敛蔬势满匝崎戊凰嚼腹政府大项目销售培训政府大项目销售培训政府机构大合同销售三步曲挖掘需求观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色1、环境打消客户疑虑、拉近距离、提升亲和力2、行为(客户的一举一动都有其