成人用品天猫网络可行性策划与运营方案

成人用品天猫网络可行性策划与运营方案一、成人用品的线上及线下发展趋势中国的传统文化可谓博大精深，且又具备着“矛盾”的特性。尤其是在“性文化”方面显得尤为突出。从古至今，中国传统的文化都多少有点“谈性色变”，不愿意在大庭广众面前谈论性，相比起西方开放的性观念，显得尤为羞涩。但同时，我国的性文化却也十分发达，从文学艺术作品，到各种相关的器具，无论是宫廷文化，还是民间风俗，在羞涩的外衣下其实有着一颗奔放的心。而随着国内生活水平的不断提高，特别是互联网电子商务的发达，性观念已经越来越开放。成人用品随着移动互联网的成熟、电子商务模式的发展已经逐渐走上台面，不再是以往被定义为“擦边球”的事务。尤其是这两年，垂直电商概念火爆，一大批成人用品商城异军突起，而在传统的成人用品行业，越来越多的商家也选择“下海”涉水电商，被电商所包装的成人用品行业正在焕发着大量的活力。曾有人在微博上公开表示：“现在中国情趣用品市场年销售额50亿元人民币，但是市场需求却超过150亿元，有100亿元的需求无法被满足。”而一家咨询公司的调研报告则更为乐观：2011年，国内性用品行业的内销零售额有1200亿元，其中性器具占15%；从2006年到2011年，行业复合增长率是20%，到2016年，将达到30%。如此大的利润空间和增长势头，电商自然不会放过。2000年前后，在成人用品细分领域，一批主营情趣用品的B2C电商，如七彩谷、春水堂、桔色、桃花坞、爱之谷、爱向上等先后出现。网购的最大问题是不能见到真实的产品无法试用不能判断质量的好坏。但在成人用品网购来说这点和线下基本一致，因为你去线下实体店的时候应该也不会当场试用。但残酷的现实是，目前成人用品的绝大多数销售额依然来自线下，线上店却在面临营销模式单一、大平台挤压等多重困难。二、成人用品销售渠道及市场份额占比分析在2009年上半年，网络购物一次以上的网民占网民总数的73%，网络购物次数在5次以上的网民占网络购物人群的一半以上，网民的人均网络购物金额为950-1050元，由此估算，2009年上半年网络购物的金额可能达到2000亿元，全年将超过4000亿元。随着网民人数的快速增长，更多网民对网络购物的接受度提高，到2012年，中国个人消费的网络购物金额将至少达到8000亿元以上。中国成人用品的年销售额高达1000亿元!这意味着，国内成人用品行业是一个急待开发和培育的市场。据统计，在14年刚刚过去的双11中，淘宝天猫成交额居然高达350亿元，这其中成人用品的成交额也占据很大的份额。其中仅安全套就高达数十亿元。随着中国社会物质文明和精神文明的高速发展，计生用品、性保健用品已经被93%以上的成年人接受。在男性中年人中有84%的人有购买性用品的经历。目前，性用品的市场正以每年63.9%的速度增长，专家预测，随着人们观念的逐渐改变，三至五年后我国将进入性用品的消费高峰期。市场格局：淘宝需求量大于供货量逐年增长的趋势今年情人节避孕套销售量增长幅度400%从性别比例来看，男性消费者占据65%的份额，女性消费者占据35%的份额，其中以25岁至34岁主力消费人群。案例分析：淘宝2014年2月单月销售额度及类别对比前十品牌数据指标前十品类指标根据数据显示，成交笔数达到400万，其中涉及的品牌数量约有7000个，淘宝和天猫上的相关店铺数量约为11万。2月份销售前三名的品牌依次是LELO、杜蕾斯和百乐。LELO2月份在淘宝和天猫的总销售额超过1500万，杜蕾斯接近1400万，百乐销售额超过7000万，爱侣销售额超过4000万，冈本OK销售额约3700万。避孕套依旧是成人用品行业销售量最大的细分品类，2月份淘宝和天猫平台的销售额超过2800万。阴蒂刺激紧随其后，位居第二位，相关产品销售额超过2700万，排名第三的充气娃娃，成交金额超过2200万，情趣套装不到2000万，振动棒销售额超过1670万，自慰杯销售额也超过1670万。成人用品单月淘宝淘宝销售超两亿。三、如何进行成人用品的线上销售1.数据看影响力成人用品市场有着巨大的空间和潜力，遗憾的是目前国内的性用品经营者大多是处于小打小闹的状态，普遍存在商品种类单一，价格混乱的情况。我们进行了详细的调查研究后发现：95％以上的性用品商店都是在本地进货，进货价格和商品种类都受到很大的局限。由于性用品是一类比较特殊的商品，人们还较忌讳像购买一件普通的日常用品一样去选择购买它。可传统的商家基本都是开店后等客上门，没有在营销方式上下功夫，很多潜在的消费者就是由于感觉购买不方便或不好意思去商店挑选而放弃。正因如此，各种购物网站应运而生、各种商品琳琅满目。网上购物形成气候也是社会进步的一个体现，尤其是成人用品，相当一部分人出于隐私保护都羞于去当地的保健品商店直接购买商品。网上性用品商城正好解决了这个难题，极大的保护了消费者的隐私，同时网上商城面向的是全球市场，其市场前景和开发潜力毋庸置疑使之成为目前最火爆的行业！2013年，在淘宝购买性用品的人数已接近2000万;30%的女性消费者会主动购买情趣用品;2数据中看“卖什么”淘宝数据显示，江苏、浙江成为安全套购买力最强的省份，两省人民的购买量占据全网的30%，而广东人民仅占10%，内蒙古人民的购买力最低，他们最不喜欢购买安全套。淘宝网的消费主力是青壮年，特别是男性。其中，18～29岁的购买者占65%;30～39岁的占26%，男女比例为1.7：1。来自春水堂的数据显示，在震动棒的购买者中，70%为男性。而在男用器具中，通常较受欢迎的是性玩偶、充气娃娃和阴臀倒模，而且是仿日本女优类销量最佳，看来中国男人的确受岛国的文化影响很深。不过，有调查指出，至今依然有70%左右的国人没有尝试过性爱玩具。《2013年中国人婚恋调查报告》显示，超过五成的男人在面对性需求时，选择“自力更生，全靠自己”，有20.2%的人选择“找临时性伙伴”。不管如何，男用器具还是有很大市场空间的。2013年，相关数据显示，主动购买情趣用品的女性消费者占比已从原来的10%上升至30%。这一数据在垂直电商B2C春水堂处得到验证，春水堂创始人蔺德刚表示，根据“春水堂”的销售和问卷统计，其主要客户为男性，女性消费者只有30%，但卖出去的女性用品占比却高达80%。以上数据中关键词：避孕套、震动棒，充气娃娃情趣用品等。个人意见：从淘宝和天猫等网站的关键词搜索，发现安全套市场占有率特别大，已经接近成熟的线上市场环境，像杜蕾斯等国际知名品牌也进入天猫旗舰店，由于各大品牌的相互竞争，产品的毛利缩减的也很厉害，对于新上线的用户，前期投入的成本和利润不能成正比，利润小于15%，而成人玩具未见饱和，市场空间较大三、如何经营成人用品店铺1.天猫店铺组织架构2.天猫整体运营策划所需人员(1)运营总监1)负责商城日常管理和运营。2)制定商城整体运营计划。3)监督指导各部门的工作。4)决策商城运营的各项方案。5)制定员工薪酬制度。(2)商城主管1)协同美工负责商城整体整体规划丶风格设计。2)熟悉商城运营流程和规则，指导协调各部门的工作，统筹商城整体运营。3)制定各部门工作制度和岗位职责，细化岗位工作流程。4)执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案。(3)网页美工1)负责图片丶动画丶视频的制作和美化。2)负责商城的整体形象设计，界面风格丶色彩和布局。3)定期根据节假日，季节转换，店铺促销活动等制作网页模板。4)熟悉商品发布规则，梳理商品类目，负责商品的上架丶更新丶下架。(4)文案编辑1)熟悉商品描述规则，负责商品描述的编写和修饰。2)负责促销活动文案的构思和编写。3)负责网店产品标题的编辑和修改。4)负责网页所有文字信息的校验和修改。(5)策划推广1)熟悉商品知识，深入调研市场，充分了解客户需求，准确把握商品市场定位丶价格定位和客户定位。2)熟悉商品推广规则和可利用的推广资源，依据市场调研数据制定丶执行丶跟踪商品的促销活动和推广方案。3)对商城客户的流量丶流量的来源丶咨询的问题丶订单量进行统计和分析，实时改进促销活动和推广方案。4)前期集中所有资源主推一两个商品，争取尽快盈利。(6)客服中心——售前客服1)熟悉商品知识和卖点，掌握沟通技能和技巧，熟悉商品交易流程，商品交易规则。2)熟练使用旺旺丶QQ等聊天软件，为客户提供咨询服务，解答客户疑问，引导客户购物热情，达成订单。3)熟悉常用物流机构的价格丶配送范围和运作流程，负责实时对商品的价格和库存进行调整修改。4)实时了解商城的各项促销活动，协同企划部门改进促销活动和推广方案。(7)客服中心——售后客服1)熟悉商品知识丶沟通技能和技巧丶商品交易流程，商品交易规则。2)实时关注客户评价，对低分评价的客户及时沟通和安抚，争取客户的认可；对好评的客户给予鼓励并拉近关系。3)客户投诉时，耐心倾听客户陈述，了解客户诉求，解决客户问题；不能解决的及时报请主管部门。4)实时回访老客户，了解商品的效果，传达商城最新的促销活动信息，促成二次订单。(8)仓储部1)实时关注订单情况，确认订单信息，统筹备货，妥善包装，及时发货。2)实时登记商品入库丶出库记录，统计库存商品报送售前客服。3)实时跟踪物流行程，发货前通知客户，发货中向客户反馈商品行程，客户签收后催款。(9)财务部1)负责支付宝账户收支。2)掌握淘宝商城的各项收费规则。3)负责职员工资结算。四、有关成人用品线上线下整合的营销方案1、改变观念：通过宣传跟沟通，让消费者首先转变观念，产生使用成人用品不是什么羞耻的事，而是为了获得更高生活质量才选择成人用品，所以把可怕的事变成享受的事，那么回头客源就增加了。根据你的网店风格，具体可以加点交流区，把产品页面稍微减少一点，让顾客说话。通过消费者自己的评价，让更多的消费者看到，一来增加了人气，二来让消费者更多的了解了产品的真实效果，而不是产品的宣传效果。拉近消费者跟消费者的心灵，使产品散文点人文气息，就更容易吸引顾客了。2、保护隐私：好多人为了保护隐私，自然不敢光明正大的去购买成人用品，这是心理作用和自护心理，所以你应该在公告里加入“所有产品以礼品形式邮购，免去你的后顾之忧，请放心选购吧！”，这会一石激起千层浪，有顾虑的顾客也会放心的购买了。在每款产品的后面付上这一句话，再次强调，让顾客感受到你的细心。3、帮助理解：其实对于成人用品的使用跟认识上的误区，你应该在产品的备注里加入，这样更显眼，顾客了解过几次就知道产品跟色情片里的区别了，从而让他们对所购的产品满意，这样会使顾客感受到了产品的真正效果，自然也就乐意购买了。4、细节完善：A、建立会员创新制度：加入会员制度，不定时或者定时打折销售，以你利润的1%不等为回报，让会员即享受到产品价格上的优惠，同时达到一定级别的时候，还可以给他们少量的返点，这会让他们死心塌地的购买你的产品，并不断发展其他人都你的网店来购买，这实质上让你减少了人力投入，自然也就节约了不少成本，为以后的持续发展保证了客源。B、为发展会员铺路：普通顾客的优惠，当他们购买到一定金额的时候，就可以免邮费或者享受打折，其实这招会让普通顾客来一次就成为你的回头客而打下了基础。在促销期间，所有人都可以享受优惠，只是会员的幅度跟普通顾客的不同而已，这为扩张会员打下了基础。C、对女性朋友的礼物：所有产品根据成本跟渠道，你可以针对女性朋友，送点小饰品之类的东西，这些东西不值钱，但效果绝对比送个套子什么的要好多了，因为她们用完你的产品还有个纪念品呢。当她们看到纪念品的时候，自然就想起你的网店了，这是个贴心的销售者，她们自然更喜欢到你这儿来买了。D、给情侣选送礼物：关于送其它东西，因为成本问题，比较难实施，再说你在利润不高的时候，不可能送一盒套子，那样可能亏本。对于情侣会员，当他们的购物达到一定级别的时候送件情侣装什么的，他们自然为意外收获而高兴，还愁不来你的店吗？E、男性朋友的礼物：男人喜欢什么，相信只有男人知道，常用成人用品的朋友，自然喜欢得到想购买的产品，送个打火机或者优惠卷都行。F、会员制度的完善：你建立了会员制度，就得很好的管理和使用。最好加入好友生日提醒，在会员生日的时候，根据级别送不同的礼品