经营客户-经营自我

经营客户，经营自我中高端客户开发攻略万一保险网-中国保险资料下载网站浅水区人满为患深水区富商翘首以盼低端客户高端客户什么阻隔了我们进入深水游泳区？①接触不到高端客户（缺乏圈子与平台）a.要想认识有钱人，必须知道有钱人在哪里b.要想认识有钱人，必须养成“见钱眼开”的习惯②专业知识与技能不够（说服不了高端客户）什么阻隔了我们进入深水游泳区？③业务员的心态（畏惧）④行业的沉淀与积累（包装不够）⑤服务不到位（付出不够，只想索取）……解析富人密码①富人都有一部血泪史，所以出现心理两极分化：a.挥霍；b.很吝啬②富人更害怕失去财富，生活回到原点解析富人密码③对财富的追求永不满足，因为工作带给他的乐趣远远超过了金钱（不做了这辈子都吃不完，继续做下去则不够吃）④富人愿意支持创业者的梦想，因为有他们当年的影子面对高端我们是做什么的？我们的身份是什么？——理财规划师（规划财富，达成心愿）——财富管家（做好风险管控，全方位做好资产规划）面对高端•中国千万富翁数量102万个，其中深圳52000个，50%以上为私营业主私营业主是最没有保障的群体创造更多财富保证财富安全高品质生活财富传承子女教育保证财富安全创造更多财富子女教育高品质生活财富传承2011年财富目标2013年财富目标高端人士关注什么？《招商贝恩报告》2013年高端人士财富目标：“财富安全”跃升为第一目标！高端人士为什么买保险高端客户面临以下风险：家庭•个人风险（意外、大病）一个人风险就是不知道风险的存在广州12月4日电(记者詹奕嘉)记者4日晚从广东省人民政府应急管理办公室获悉，4日下午广东省汕头市潮南区一内衣厂发生火灾，造成14人死亡、1人受伤。500元劳资纠纷，纵火吞噬14条生命广东普宁烟花爆炸事故已致22人死亡48人受伤普宁市军埠镇石桥头村村民杨俊树一家在自家门前约30米处空地非法燃放烟花，引爆家门前堆放的烟花，造成重大爆炸事故。•家庭风险（婚变、子女挥霍、移民风险~~~~）土豆网创始人王微王微杨蕾650万美元因为婚变，使上市企业蒙受损失，使风投私募蒙受损失，于是产生了著名的土豆协议！•企业风险1.国家政策的调控2.经济环境的突变3.投资的失误4.经营不善•企业风险5.火灾、洪水等自然灾害6.牢狱之灾（行贿）7.高额的税赋（遗产税）……高端客户购买保险的理由一.解决个人所面对的风险（大病、意外)所引发的各种经济损失——生命价值的体现高端客户为什么买保险——生命价值的体现成功人士的成功方程式=赚钱能力×原始资产×时间赚钱能力确定，原始资产确定，而活多长时间不确定，当时间为0时，0乘任何东西都为0举例说明：•苹果手机老板59岁假设活到70岁年收入×时间=？•王均瑶38岁直肠癌上天堂假设活到60岁年收入×时间（22年）=？二.保全财产，确保子女传承，防止儿女婚变带来的财产损失。•案例：深圳某村长，深圳本地人，资产丰富，有一女儿嫁给外来打工的一个大学毕业生，在深圳做公务员。因女儿婚变，村长为其女儿所购买的千万住房及百万财产蒙受损失。保单可巧妙实现财富传承投保人功效被保险人功效受益人功效父亲掌控财产权收放自如领取灵活女儿陪嫁财产隔离保全女儿衣食无忧父亲陪嫁财产又回到女方家族父亲掌控财产权收放自如领取灵活父亲父亲自己老有所养，病有所医女儿如有不测，为女儿留下财产，且属于她个人财产女儿女儿掌控财产权可变现可质押贷款女儿婚后所得仍属于其个人财产，且保障衣食无忧父亲陪嫁财产又回到女方家族女儿女儿掌控财产权可变现可质押贷款父亲父亲自己老有所养，病有所医女儿如有不测，为女儿留下财富，且属于她个人财产三.不抵债，不交税，避免因企业经营不善引发家庭财产偿债。•案例：夫妻两人银行个人账户与企业经营往来资金混淆在一起，婚变引发法院及税务机关追究责任。①企业出资购买家财②个人账户与企业钱款混同③企业注册为无限责任④个人或家庭为企业担保企业连累家庭财产受损的各种情形⑤为避债恶意处分企业财产⑥抽逃注册资本，欠缴出资，虚假出资⑦与关联公司交易，输送利益企业连累家庭财产受损的各种情形①企业性质选择有限责任②注重企业法律风险管理③完善企业公司财务制度④人寿保险合同当事人正确设计⑤民事信托的运用应对方法：四.安全的配置（应对投资风险）利润和风险是一对“双胞胎”，利润越大，风险就越大，保险不是最佳的投资工具，却是最安全的配置工具，缺一不可！五.建立“败家子”基金（应对家族企业传承的风险）“富二代”的崛起，将会引发是否传承家族企业的风险，有效的将所有权与经营权相分离，是企业家面临的财富管理的最大难题！案例：沃尔玛、巴菲特、中国民营企业家上市（创业版）不论你的子女是挥霍的“败家子”，还是富有创业激情的“创业二代”，子女的传承问题势必会摆在每一个企业家的面前，正确的规划比赚钱更重要！1.身价的象征，生命价值的体现（应对个人风险）2.保全财产，确保子女传承财富（应对家庭风险）3.不抵债，不交税（应对企业经营风险）4.安全的配置（应对投资风险）5.建立“败家子”基金（应对家族企业传承的风险）总结：高端客户为什么买保险如何做到让高端客户向你买保险？三交四现1.三交：同流才能交流（与客户匹配）交流才能交心（倾听客户奋斗发家史，建立同理心）交心才能交易（信任感决定签单）2.四现：经常出现（等待小客户成长为大客户）主动表现（用服务换空间）留下贡献（做事先做人）保单出现（水到渠成）3.永远的售前服务和优秀的售后服务是我们不懈的追求服务到客户绝望为止！服务有三个阶段：一、基本服务二、个性化服务三、价值兑换服务4.险种设计专业，做到方案与客户相匹配注意：附加险的搭配5.要做大保单，做到“三大一挺”心里想的大嘴里说的大计划书做的大胸要挺起来祝各位：学有所成！天天进步！