管理执行风暴

管理执行风暴------姜岚昕(第52期)放下↓当下↓自在↓吸收↓丰富①无住,有所住(心态)•有住，无所住•达到无住状态•人生没有最糟糕的事情•只有最糟糕的焦点•焦点=事实感受•②正面焦点•③投入感动投入→深入→吸收→融注本能→行为→成果投入的三重境界：A逼自己投入B投入不要停下C投入到令自己感动学习效果=意愿×内容×策略1.眼睛看2.耳朵听（为什么听不见？放不下自我的执着）3.手要动4.脑袋想黑色内容，蓝色案例，红色重点5．嘴要说6．心要在一心所向无所不达一心所在无所不在定力=胜力我承诺在2009.6.19-2009.6.21应用“总裁执行风暴”的学习让企业的营业额递增%。企业的成功：20%靠战略，80%靠执行战略是方向，是重点执行是力量，是成果结论：有战略，无执行，团队有方向无力量；有执行，无战略，团队有力量无方向。定义：执行就是不折不扣的拿到成果任务≠成果↓↓被动主动↓↓走过程做结果↓↓找借口负责任↓↓零或负惯性价值或正惯性做了×100=0分做到×1=100分做了≠做到保证完成任务↓自动拿到成果团队本能结论：如果完成任务，可以原谅，下属就不会为成果有无价值而负责任；如果过程到位还能得到奖励就无形中培养了团队的任务惯性执行不力的原因一、制度的原因二、文化的原因三、人员的原因一、制度的原因1．领导制度，领导大还是制度大？领导说了算，就减弱了制度的尊严和威力结果：领导权力大，制度的威力就小领导权力小，制度的威力就大淡化领导就强化了制度强化了领导就淡化了制度制度为什么没有神圣性？结论：核心领导对制度没有敬畏感领导是制度的第一践行者！2．模糊制度模糊→分歧→内耗→不了了之→负面惯性建议：成立制度委员会小公司3-5人中公司5-15人大公司15-30人怎么审阅制度？•①是否量化到数字？•②量化的数字是否合理？•③合理的数字是否共识？•④共识的数字是否贯彻？•⑤贯彻的是否坚决执行？推行制度最有效的方式：发生与制度相符的事情坚决的执行并大肆宣扬结论：你敢，他就不敢你不敢，他就敢你越敢，他就越不敢你越不敢，他就越敢3．养病制度员工为什么在养病结论：薪酬体系和激励机制出了问题建议：①业务人员：A偏低偏高原则基本报酬偏低，最多中等水平业务提成偏高，最少中等水平制度决定了员工的焦点和行为B阶梯式的升降提奖比例：越多越高原则越少越低原则好制度：自动锁定员工的焦点和行为结论：好制度，就是好人坚定的留下来，坏人赶紧走出去②非业务部门•A绩效奖金•B可以升降③领导者奖金为什么领导者不关心团队绩效?结论:因为领导者和团队的绩效没有直接对应的利益关系。业务经理=业务员的报酬总和×%（提升）结论：业务领导者的奖金来自团队佣金总和提升职位越低，提成越高职位越高，提成越低结论：不是好人就有好报而是好报造就好人一个伟大的制度可以让一群平凡的人变得伟大一个糟糕的制度可以让一群伟大的人变得平凡4．朝夕制度朝令夕改的危害①有人在等②有人在拖结论：制度只要颁布了，就是对的，错了也是对的，通过错误的执行可以培养强大的执行惯性优化制度的三步曲•①表示歉意•②阐述价值•③承诺不改•心中无神，一切皆无（“神”指制度）世华“三化”原则•①僵化（死板的执行）•②优化•③固化结论：制度是大家的共识，神圣不可侵犯，制度是企业的筋骨，改制度是伤筋动骨，重大的制度要升级为企业的基本法，视为制度中的制度。二、文化原因文化是自然的影响力，可以润物细无声，牵引人的思想，挑战人的心智，驱动人的行为1．有没有能动人心的神圣使命？•使命：就是为什么存在，赚钱只是结果，而不是目的和意义。•使命感是企业存在的最大理由和动力之源。•心中有神，如同神助•心中无神，生命乏力（“神”指使命）企业为谁而工作？•①为客户•②为同仁•③为股东•④为社会•焦点利众2．有没有吸引人心的宏伟愿景？•谁能跟你战斗到最后？•结论：最相信公司愿景的人设计愿景的范畴：•①年限5-10年•②指标：第一、领导、上市……•③承诺：员工的利益愿景的威力：信守承诺，坚决兑现只有大愿铸就大业！3．有没有统一人心的价值取向？•人与人之间最大的冲突是价值取向的冲突。•价值观是生命底部的声音，为人处事的行为准则•结论：核心价值观是企业非制度比制度更重要的行为准则。4．有没有牵引人心的理念导向？•顾客不仅认产品，更认人品（营销理念）•成全客户，就是成就自己（服务理念）•结论：理念最大的威力是以它认同的思想来引领它的行为销售的真谛：真心的帮助别人创造教派般的企业文化创始人是教主文化是经书同仁是信徒企业文化组成：–1.使命–2.愿景–3.核心价值观–4.工作理念–5.营销理念–6.服务理念–7.团队理念–8.品质理念–9.用人理念–10.管理理念–11.成长理念–12.发展理念–13.执行理念结论：•光有制度，没有文化，要么执行无力，要么执行崩盘•光有文化，没有制度，要么自然推动，要么推动无力•一切都会过去，只有文化生生不息，源远流长三、人员原因1．亲人、友人、家人要“小家”还是要“大家”要小家成为小企业家要大家成为大企业家本地无圣人，放下区别心，拥有全世界建议：•①打预防针，一视同仁没有亲人，只有同仁•②减少私交，死活不见人•③走正常程序，来、去、升、降……•④轻奖重罚2．能人：凭才自恃•结论：能人中的首善要大肆宣扬能人中的首恶要坚决拿下•拿下一个能人比拿下一百个普通人更有驱动力不受制于能人的根本性方案：培育更多的能人，找到更多的替身，拥有更多接班人，他就没有叫板的舞台。3.老人建议：•①宁给报酬，不给懈怠的空间元老贡献基金•②制造危机感，坚决淘汰，迫使进化•③送来参加总裁执行风暴4．庸人双开原则：要么开发，要么开除不好意思开除的人：•①降职、降薪、调离•②限期承诺书（立军令状）•③投票拿下执行模式的九大步骤一、挑选执行人特质：•1.信守承诺(用生命坚决捍卫)•2.成果导向(没有任何借口)•3.绝不言败(不折不扣的执行到底)二、明确成果1．明确（清晰）2．量化（数字）3．挑战（稍高）4．评估（考核）三、明确期限没有明确期限的成果，要么滞后执行，要么重新要求。期限决定了团队的效率惯性。•1．精准：天、小时、分•2．挑战：注重速度•3．确认：杜绝借口四、制定措施•措施不力，执行不利•永远不要改变和下降既定的成果，而是要持续的增加措施23项提高营业额最有效的措施竞选队长的标准1、董事长、总经理、总裁2、首次参加3、自动自发4、一家公司一个人5、领导的团队100人以上奖励：第一名第二名第三名评分标准：1、团队士气2、团队精神（精髓：牺牲、成全）3、团队的分享4、团队的作业5、团队的实操6、团队的纪律为荣誉而战，为体验而战，为回忆而战作业：1．在今天的课程中，有哪些内容比较有冲击力（8点以上）？2．如何将这些内容转化到自己的企业，创造实际价值？3．当我做到这一切，内心是什么样的的感受？上台演讲，就是帮助别人23项提高营业额最有效的措施要成就大业：就必须经历“孤独和痛苦”1．裁减（快刀斩乱麻）数一数二原则不利的东西，快刀斩乱麻的裁减。如：行业、公司、产品、区域、项目、人员、客户……2．聚焦（快速爆发强势）行业、公司、区域、产品、资金、人员、资源等集中在优势3．降价和涨价裁减：做量（降价）聚焦：做质（涨价）↓品质要做到极致结论：没有任何因素比价格让我们损失营业额和净利润4．加大激励①内部激励A．加大提成（明星产品、利润产品）、超额奖金、累积奖励B．中长期的激励计划：旅游计划、晋升计划、成长计划（送出去培训学习）、车房计划、创业计划、配股计划……②外部激励A．物质激励：打折、配送、积分卡、消费卡、旅游、保健品、休闲品、学习、送人才……B．精神奖励，证书、奖杯、荣誉牌、锦旗、信用等级、答谢会、鲜花、生日礼物、高规格接送……5．放大差异，最重要的是与别人不一样•结论：将少量的不同通过资源的聚焦和倾斜，持续的放大就会变得与众不同•将10%的不同放大10倍，变得100%的不同6．文化的渗透•①视觉化上墙、板报、吊旗、期刊•②故事化A内部化故事B外部化故事•③会务化演讲比赛、诗歌、文艺晚会、文化考试、精神表彰•④视频化文化PPT、文化宣传片7．产品营销组合①挑明星产品（聚焦传播）②挑利润产品（聚焦独特）③挑战略产品（聚焦领先）④挑防御产品（聚焦竞争）⑤挑体验产品（聚焦客源）⑥挑馈赠产品（聚焦心智）8．搜集证据证据是消除顾客担忧，建立信赖最有效的方式①图片化②文字化③数字化文字是感性诉求数字是理性的说服④视频化（最有冲击力的证据）9．单项目、单区域、单特色冠军①聚焦优势②发现劣势（竞争对手）③定义需求④持续专注⑤重复传播•魂------中国第一部灵魂对话录(书)•结论：第一都是自封的！10．VI识别系统•成本最低，持续有效的广告方式11．增加通路①增加正常通路②增加非正常通路。找好一个通路比建立十个业务部和一个分公司业绩还要大12．行销广告语结论：一句话表达所能给客户带来的最大价值，同时能够吻合客户的需要13．客户细分A类优质B类中等C类一般•建议：①聚焦A类客户②差异化服务结论：•服务品质始终如一，服务方式绝对差异•80%的客户离开源自于服务14．借渠道借一个渠道不亚于建一个分公司①品牌联盟②交叉销售③捆绑销售15．定位•没有定位，在行业中就没有地位•定位的精髓：做少、做窄、做专、做精专家=信赖=价值=价钱•定位就是抢心智！16．打造训练系统•小型公司设培训专员•中型公司设培训部培训出更多的人才•大型公司设培训学院•谁能笑到最后？谁能活到最后？•结论：没有接班人就不能晋升，要晋升就必须培养接班人结论：看谁舍得接续地培育更多的接班人基业长青的关键：保持优秀接班人的连续性结论：企业的后劲在于培育接班人的力度（够狠）和速度（够快）人力资源战略是企业的第一战略没有后续优秀接班人支撑下的赚钱与壮大，只是短暂、临时、运气、碰巧式的成功，跟持续无关。神圣的信念：•留在公司为公司做贡献•离开公司为社会做贡献没有胸怀，哪有平台没有格局，哪有大局没有版图，哪有疆域没有大愿，哪有大业17．品牌的核心价值品牌所能给客户带来的核心价值点是客户在乎的，并且是对手所不具备的①列出自己的价值点②列出客户在乎的需求点③列出对手所具备的优点三切一（价值点不能超三个）找出一个价值点比十个价值点更具威力找价值背后的价值说的少，印象深说的多，印象浅18．品牌运营①品牌聚焦一个品牌只聚焦一个项目②品牌基金拿出营业额和净利润的适当比例做为品牌的专项推广基金③品牌指标④品牌管理委员会19．加大促销支持越大，促销越多！支持持久，促销越好！20．有效策略的改进•A2008年我做了什么?•B2009年我如何做得更好?把做得对的放大•①坚守定位（拒绝诱惑）•②放大品牌核心价值•③文化的渗透•④三维聚焦、产品、区域、客户•⑤训练的力度•⑥搜集证据，使客户相信你•⑦品牌运营，任何地点、时间宣传•⑧公益事业21．投入慈善公益事业如果心痛就想：我把钱存在因果银行永远学会雪中送炭22.风险承诺让顾客坚定，斩断犹豫最重要的武器•①部分退款/货•②全额退款/货•③全额退款/货+额外奖励•前提：A产品品质B提前约定C客户的素养23.持续不断的参加世华的培训课程制定措施的方法•①自下往上法•②自上往下法•③众思排除法•④原有改进法•⑤最好放大法（乘法效应）•⑥经验传承法五、明确检查的流程结论：下属不做希望的事情下属只做检查的事情结论：检查可以使结果提前，自我退后•①明确检查人特质A身体自律B刚正无私•②检查的时间（定期、不定期）•③检查的方式•④改进反馈•⑤检查人的责任：A直接责任B间接责任六、补充措施A加大要求，人是要求出来的B提高标准，标准决定水准C增加方案D聚焦措施七、如何奖惩奖惩是执行中最锋利的双刃剑1．奖要舍得，罚要狠心奖要奖的心花怒放罚要罚得心惊胆颤舍是得给是拿退是进让是取2．奖励一人一次，引发多人多次做出贡献处罚一人一次，避免多人多次重复损失3．奖励要阶梯式的上升，让人的动力源源不断处罚要一步到位，罚的够狠，避免的更加彻底4．奖励一定是团队特别想要的惩罚一定是团队特别痛苦的用奖诱惑推动，用罚迫使推动双向驱动才能保证最大的执行