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-1-美国游学之旅感悟一位实战派民营企业家-2-目录1、对《二十一世纪消费者》感想——哈佛商学院讲座（8月1日）…………32、波士顿参观感受（8月2日）………………………………………………63、生存的危机迫使商业模式的创新——参观波士顿环球报（8月3日）………74、不同环境讨论同一问题的感受——麻省理工大学讲座（8月4日）………105、市场营销的新趋势——耶鲁大学管理学院讲座（8月5日）…………………126、参观西点军校有感（8月6日）……………………………………………167、参观活动板房制造企业的感受（8月7日）………………………………198、价值创造的再思考——哥伦比亚商学院讲座（8月8日）……………………219、金融创新的魅力——梅隆银行金融管理公司讲座（8月9日）………………2310、什么是幸福指数——费城酒店的研讨会（8月10日）………………………2411、中国的困难选择——宾夕法尼亚大学讲座（8月11日）……………………2712、美国借鉴之旅收获——总结（8月13日）…………………………………28-3-对《二十一世纪消费者》感想——于哈佛商学院8月1日星期日下午尽管我们天天都与客户打交道，尽管我们天天都说客户服务很重要，但对消费者的理解还是零碎和肤浅的，对客户服务的手段是简单的，对客户的管理是力不从心的，为什么？因为没有提升理念和整合体系是一个重大的缺陷。约翰·奎尔奇教授在课堂中的很多观点，对我们在今后的工作中应该有所帮助。一、经济衰退时期四种消费分类：（1）猛踩刹车类型：节约，不再花钱了，占10~15%。（2）痛苦但是有耐心类型：减少消费，但长期看好，占40%。（3）小康之家类型：高薪、公务员等影响较小，占40%。（4）活在当下类型：年轻人、月光族、啃老族，占10%。二、经济衰退后的消费者新常态德勒咨询：26%的消费者不会像他们以前那么消费了；雅芳：只有13%的人将回到以前的消费方式；爱仕达：新一代的消费者认为轻浮的消费是不可接受的；福特：我们将不会回到过去的生产高峰期。三、消费者行为的变化（重要趋势）简化类型消费者：能够承受过多花费，但是不花费；很多物品；缩小规模、减少维护；少就是多。体验类型消费者：自我服务；随着参与而满足增加、控制；商家让消费者能够来帮助他们自己；共同创造品牌。四、承担责任者可持续性成为主流。-4-能源效率、花费降低。消费者希望更多的国际品牌。我们将掀起一次绿色消费的大运动，而这场运动不仅仅只限于富人和受过绿色教育启发的人。沃尔玛在2014年，对所有供应商都要求供货的产品要提供碳排放量指标说明。五、衰退经济加速网络营销更多消费者在家。网络免费。越来越需求社会关系网。相信口碑（及网上的评价）。长时间搜索来找到最好的价值。经济萧条不但没有减少，而是加强了网络平台的营销。六、审视市场环境审视市场“五C”（顾客、公司、竞争者、合作者、宏观环境）相互关系。（1）顾客：受到外部影响，消费者的行为不断的变化。（2）公司：不断为顾客提供物超所值的产品和服务，教育消费者，在不断提升自我能力的同时，也使得消费者越来越精明，公司必须不断创新。（3）竞争者：竞争对手本身的变化；或改变了竞争的对象。（如柯达与富士，他们之间只是表面化的竞争对手，实际上致命的竞争对手是佳能的数码相机）（4）合作者：充分整合各方面的资源，利用合作者的优势，包括与合作者合作的方式（参股、外包、利益相关者的各种联盟等）；（5）宏观环境：P：政治法律E：经济人口-5-S：社会文化T：技术自然营销战略：S:市场细分T:目标市场P:定位（感知差异）竞争格局：卖方与卖方之间；买方与买方之间；卖方与买方之间；七、总结：（1）消费者不是笨蛋，她是你的妻子，消费者是老板；（2）大众价值：人类的情感、行动和思考方法都是统一的；所有市场都有一个共性：无法抗拒的要求，可靠性，产品的标准现代化，非常低的价格；（3）本地调整适应：在办公桌上猜测别人的想法是非常危险的。-6-波士顿参观感受——于波士顿8月2日星期一今天早上前往波士顿南端的普利茅斯小镇，参观了于1620年清教徒登陆“五月花”号船，了解美国历史的起源。美国的建国历史是从这里开始的，只用了两三百年的时间，从荒无人烟的土地上，崛起一个全世界最伟大的美国，这与刚一开始的拓荒者有伟大的梦想、信念和决心是分不开。太多的国家有悠久的历史，为什么发展不好？有太多的公司和个人，为什么发展不好？这与刚开始定位、选择、治理结构、营运模式、制度机制等密不可分，不要怪客观条件基础差，只要有成功的模式，哪怕是白手起家都可以成功。这说明不单是一个国家、一个公司，乃至一个人的成长，都要从一开始就做好战略规划，设定好目标，定好规则显得至关重要。中午我们参观了生产土豆片的一家工厂，一个不起眼的小工厂，一个传统的，容易做到，容易复制扩张的土豆片小食产品，是什么样的内在动力，能在竞争激烈的美国本土市场中活下来，能吸引这么多的游客参观，这个案例给了我们什么启示呢？其实，它的商业模式是利用土豆片这个传统的产品作为载体，重要的是注入了文化、参与、互动，在于顾客的不断参与和体验，互动和传播品牌，尤其是吸引孩子和家长不断参与各种活动，开展各种模型比赛，以体验传播企业的文化，表现企业的内涵活力和社会责任感。参观者都能获得每人两小包土豆片，以多种方法让你感受记住这个品牌。这是企业创新对品牌传播的软实力，它的生命力在于商业模式的改变，用时髦的名词描述它叫“体验经济模式”。-7-生存的危机迫使商业模式的创新——秦敏钧于波士顿环球报8月3日星期二上午当我离开波士顿环球报时，脑子就不断出现如下的问号：（1）创新的动力来自哪里？（2）创新的突破口是什么？（3）创新所带来的竞争优势是什么？（4）创新迫使企业内部怎样的变革？（5）怎样确立战略定位？一、创新的动力来自哪里？生存的危机迫使商业模式的创新！由于《波士顿环球报》的亏损，《纽约时报》当时用十亿美元收购回来，现在要把它卖掉，也就是说，生存的危机迫使他们唯一的出路是改变，唯一的出路要盈利。用传统的盈利手段，以广告收益已无法为继。唯有以更开放的态度，进行翻天覆地的改变，决不能受到传统思维的局限。死都不怕，还怕什么！这就是创新变革的外力。全球响当当的《纽约时报》附属机构，为了生存活命，什么都敢想，什么都敢干。如果在中国人的眼中，可谓是要命不要“脸”了。二、创新从哪里突破？怎么突破，首先还是在观念，然后以理念指导行为！创新并不是推倒重来，另起炉灶，还要把本身的劣势转为优势。（1）调整收益项目：卖报收益减少，提高报纸的价格，成为卖报和广告收入各占一半。（2）创新传播渠道：从传统的报纸，改为电子媒体、网站、手机报、多媒体的合作伙伴。（3）重新定位客户：美国的大报发行量下降，而区域性报纸发行量增加，是-8-由于与当地的居民切身利益紧密相关，能引起读者互动参与，从而改变了主要目标客户。（4）创新渠道和内容，吸引客户的兴趣与关注度。传统的报纸受时间截稿的限制。而网站及时，又可互动，大大提升了客户的参与感。并利用广大居民热爱棒球体育的爱好，增加读者来稿新闻等手段，使得广告收益不断增加。同时，以前做的只是传统的平面报纸广告，现在是为客户设计一套多媒体的解决方案。（5）谁是我们真正的客户，以什么标准来衡量？对以前的老客户，就是不订报也还送直邮广告和时尚专刊。就算订了报纸的客户，由于距离远送报成本高，也不要这种客户。不同的地区，不同的时间，实行不同的定价，如距离的远近，工作日与周末的定价都不一样。由于发行量减少，工厂的印报设备闲置空档可接外单，接印其他报纸和印刷品。一改以前主要关注发行量，市场占有率，变成一切为了生存，以经济效益为出发点。把普通受众定为主要服务本地区客户，增加服务内容，增加边际收益。由于不像报纸受篇幅限制，可在网上写博客，把新闻分类为地方新闻，每个镇、每个社区新闻及各种类型新闻。设置个性化、专业化的客户群服务，分类广告，个人广告等。创新突破是由于不受思维局限，为了生存，放下架子，并很好利用自身条件：1)从原来关注市场占有率、变成主要以经济效益来衡量；2)改变目标客户，从普通受众改为主要服务本地客户；3)改变服务手段和内容：以多媒体互动，多种边际收益。三、创新所带来的竞争优势经过一系列的创新，竞争对手发生变化，竞争的内容也发生变化，原来直接竞争者是报纸业，而现在是与多媒体的竞争，从而改变了竞争的对象。（1）强大的新闻采集能力比一般网站要强得多，能与电视台，广播电台匹敌。-9-（2）直播室，网上互动的平台比电视、广播更廉价，更快的响应速度。（3）既有传统报纸的广告优势，有强大的地面实体渠道网络，又有多媒体的优势。四、引发组织变革和战略调整变革之后，目标客户、竞争对象、服务区域、绩效取向（从原来市场占有率改为以经济效益为主）；服务的内容、采集新闻的能力手段、制作的科技能力都在发生变化。（1）传统的记者只是在后台，现在也走到前台，在电视上出镜；以前的记者只是供稿或拍照，现在要有摄影、剪接、制作、版面设计等能力。员工的专业深度、广度和学习新知识能力都必须大大加强。（2）竞争格局发生重大的变化。从原来只是同行的报纸业，现在变为电子多媒体的竞争，涉及到广播、电视、电子商务等。（3）人才的需求也发生巨大的变化，因此辞退了500多人，又吸引了不少的各个专业的优秀人才。（4）服务的手段、内容，更专业、更个性化，市场细分，令今后的营运更广阔而又复杂。（5）竞争对手更多、更模糊、更激烈。广播、电视也有网站；广播、电视也有互动，竞争可能要从定位开始，从细分市场和企业的服务的特长开始。竞争促使我们不断提升学习能力，危机迫使商业模式的创新！-10-不同环境讨论同一问题的感受——于麻省理工大学8月4日星期三上午不识大势者，难以为大事。宏观经济的趋势，对于国家、企业，乃至个人的前途事业，都是至关重要的。可谓既要低头拉车，也要抬头看路，讨论宏观经济是不可缺少的话题。有意思的是，我们是不远万里来到美国麻省理工大学的课堂，邀请了哈佛大学商学院金融系教授、华人金李博士，用案例教学的方式进行研讨“在后金融危机时期美国经济发展以及对中国的影响”。摘录如下：（1）在小布什政府时期，该不该减税？当时克林顿政府留下了一万多亿的财政盈余，经济增长看好，为了刺激消费、刺激投资、刺激工作，也迎合政治上争取选民支持的需要，小布什政府实行了减税。实际上，得益最大的还是共和党，大多是中上层收入者的人群。而减税刺激经济的效果十分滞后，现状会造成政府产生大量的赤字。（2）美国每年有5%的逆差，逆差是好事还是坏事？短期来说是没有问题，但长期是不可持续的。同样，中国大量消耗资源，污染环境所得到的GDP也是不可持续的。必须把依赖大量的出口，转为刺激内需。两国之间的文化差异：美国：将未来的收益先吃先用；中国：不愿透支未来。两国之间的体质差异。美国：金融体系“放纵”，美国有各种福利保障的“社会安全网”；中国：保守的金融体系。美国的经济，从长远的来看不可持续，被迫调整的幅度可能要美元贬值40%。（3）逼迫人民币大幅升值。-11-随着中国的经济快速增长，在国际的话语权不断加强，中国必须结合自己的国情，走自己的道路。以历史为鉴，日本大量使日元升值的结果，德国不受美国的压力屈服，中国要借鉴两国之间的案例，确立了人民币自主主导汇率，少量升值的策略。总之，老师深入浅出的剖析，引发大家提问思考。讨论积极热烈，增加了不少的知识，也尝试到哈佛商学院以案例教育的学习兴趣，高格调和别开生面的读书方式，感受深刻。-12-市场营销的新趋势——于耶鲁大学管理学院8月5日星期四上午一、市场营销的新观念80年代：粗放型的。市场份额，产品的质量管理，客户满意度；90年代：电子商务，营销创新。价值主张：更好的产品，更好的服务，更好的价格；21世纪：新的价值主张，消费者洞察，测量顾客的价值，广告投放量化的测量；新的挑战：价格敏感度高（不断要求供应商降价，或利用第三方赚钱），全球市场的竞争，产品的生命周期短；所谓价值主张，就是说我们的卖点在哪里、差异在哪里，不要把价格成为唯一的差异，否则十分容易