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销售总监职位结构化面试题基本情况：项目分数：10分；实际得分：分问题分数评分标准评分备注1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度3衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度4与岗位要求（参照职位说明书）合适3、档案（要求调入）、户口、疾病史、薪酬3与公司要求合适岗位专业知识、有形的或可测量技能：项目分数：15分实际得分：分问题分数评分标准评分备注1、能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？2、在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？3、您通过什么方式获得市场信息？7对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。1、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？2、请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？3、满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？4、与竞争对手产品相比有哪些优劣势？5、如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？8对产品的序列、优劣势、性能、定价、每款产品的目标细分客户等有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。知识结构：项目分数：15分；实际得分：分问题分数评分标准评分备注1、到目前为止，您从事销售岗位已经有很长时间，您觉得在实践中及理论上您掌握了哪些知识？2、哪些对您的帮助最大？3、您是通过什么方式来学习的？5知识结构完善，对营销体系有良好的分析框架。1、公司的利润主要来自哪些顾客/渠道/产品？2、您的行业客户回款周期大概有多长？3、您如何优化回款周期？4、您如何管理库存？10对成本/利润有良好认识，有意识地调控回款及库存。最好有现金流管理意识及投资回报率管理意识。行为能力：项目分数：30分；实际得分：分问题分数评分标准评分备注1、假如您明天就要到我公司担任本职务，在目前比较严峻的市场环境下，您对您业绩如何预期？2、您准备怎样开展工作以保证预期业绩的实现？3、您在以前的工作中取得了哪些成绩？15合理预期业绩，并对工作有良好的开展规划。1、请说说您在以前的工作中如何管理销售渠道？2、针对您的产品及客户，哪种渠道是效果最好的？3、您觉得渠道管理的难点是什么？15对渠道管理有深刻认识，经验丰富。对渠道中易出现的问题有很好的预期及规避方法。人际交往技能：项目分数：30分；实际得分：分问题分数评分标准评分备注1、能否介绍一下您在行业内的人脉关系（电信运营商总部及省份、渠道关系、联系人能否提供电话）8在以前的营销工作中积累起良好的人际圈子，尤其是目标客户群的高层关系。1、针对您一个比较重要而且陌生的客户（如某运营商总部），您觉得要建立起良好的业务关系需要多长时间？2、您如何开展工作，通过什么样的方法快速了解客户的组织结构、人员和决策链？3、您觉得需要建立一个什么样的客户关系？您也可以举以前工作中的例子来说明。10娴熟开展业务关系，对企图建立的关系有分析。1、假如您能够担任这个职位，您会如何选择您的下属部门经理（请举例说明）？2、您的销售队伍的文化应该是什么样子？3、您如何考核他们（如果有部门经理被证明业绩不佳，您觉得可能的原因有哪些，您如何处理）？4、如何向他们及一线员工传递压力？12具备丰富的人员领导及管理能力，对如何建立优秀的营销团队有思想及组织方案。解答求职者提出的问题。主试人：日期：