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处理分析确认异议处理的常规步骤你们的东西不行！误解类真的能做到吗？怀疑类你们怎么能这么干！愤怒类我们根本用不起！无奈类跟我们合作就得这样！威胁类哎呀，我也很为难啊羞涩类嗨，不归我管，等等再说吧漠然类让我再好好想想犹豫类常见异议的分类了解细节对比说明逻列证明暗示普遍为您所想提新建议承认不足自表苦衷同情理解滞后说明挖掘需求转换话题机会难得提前告知道歉赔偿同病相怜诅咒发誓承诺行动处理异议和抱怨的常用方法了解对手运用策略签订协议超越对手资料媒体产品分析客户打探亲朋打探直接沟通上级供应商设计单位行业管理部门假扮客户展会招聘打单过程第三方打探代理渠道内线卧底定期整理获得竞争者信息的途径和方法我们优势马上采购敌人强大酝酿当中战法的选择依据（SWOT）闪电战防御战阵地战游击战攻坚战具体策略闪电战防御战阵地战游击战攻坚战机会难得顺水推舟多点出击直取花心团队配合提前说明不要过度兴奋签约后不要再谈细节马上实施及时通报注意问题：让我们这样搞定客户积极配合发出抱怨询问新业务提出新问题依据价值处理关系积极跟进新项目辅助服务提升工作效率客户表现我们对策分析判断提出意见审查理解总结归纳获取信息目的：•稳定客户情绪•为后续做准备•自己有更多时间思考需要获取信息：•客户背景•客户想干什么明确：•确切需求•现有水平•背景情况•迫切程度计划：•准备说什么•如何诉说•可能的疑虑•备选方案注意：•说话速度不要太快例句：•刘先生，对我刚才提出的，您还有什么问题吗？注意：•总结归纳，使客户印象深刻，减少误解站在客户角度说话考虑应答客户的询问目标明确性可衡量性个别性实际性目标的明确性告诉我们什么是我们想要达到的结果。所以我们必须，明确的指出我们将在什么时间范围内达成何种明确结果。如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就容易，目标这一特征就意味着你必须要说：这是我的责任或我是要完成。这一任务的人目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确的衡量目标是否达成。目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。目标的四个特征个人价值管理个人习惯管理整体团队管理时间管理重要性（高）紧迫性（高）高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度重要低度紧迫高度重要低度紧迫M2M1M4M3M1行动M3,思想M2M4优先原则：工作价值矩阵重要性（高）紧迫性（高）防患未然建立人际关系发掘新机会规划、休闲危机急迫的问题有压力的计划繁琐的工作打扰信件、电话有趣无意的活动低度紧迫不速之客某些信件、报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动M2M1M4M3M1行动M3,思想M2M4优先原则：工作价值矩阵事物分类表重要性（高）紧迫性（高）业务队伍中的榜样，少有危机充满压力，筋疲力尽成为业绩指标的长工全无责任感，工作不保救济为生耕别人的田，荒自己的地岌岌可危，怪罪别人，人际紧张M2M1M4M3M1行动M3,思想M2M4优先原则：工作价值矩阵的关注结果虚心学习慎言敏行善于总结注意细节善用金钱建立人脉放下架子集中目标职业化经理八个习惯素材由bet365提供