中心城市终端操作

OTC培训讲义之中心城市终端实战操作湖北销区战士们好！快乐营销路你我去享受相聚武汉办讲撒！第一章1、中心城市连锁终端现状2、中心城市连锁终端操作思路3、中心城市连锁终端操作方法第二章1、中心城市单店终端现状2、中心城市单店终端操作思路3、中心城市单店终端操作方法中心城市终端现状1、连锁药店正在逐渐成为药品销售的主流终端2、连锁终端数量占到90%，产品销售量占多面，武汉我们的产品销售连锁店就占有75%3、通过GSP现在城市的药店经营管理规范化和系统化统一管理统一配送中心城市连锁店现状产品首推：选择利润空间高的品种（达30个点）下达任务在各连锁分店通过店员主推，企业会制定相应的考刻奖惩办法选择性的做，要收管理费（500——1500）中心城市连锁店现状周周有促销，月月开新店!有朋自远方来，不亦药乎!中心城市连锁店现状你好我好大家好你投入多少，我回报你多少。做啥都要钱，进退两难。(注意费用投入产生比哦__)中心城市连锁现状1、市场动态尽掌眼底信息收集广2、工作执行强，计划强，范围广3、A店有驻店促销，收管理费4、价格敏感,跟风.惟恐天下不乱讨论！1、终端工作你还有哪些困惑？2、面对现状你是怎么做的？中心城市连锁操作思路运作模式：协议模式（终端联盟）（一）、加强与连锁总部的合作与战略联盟，借助其统一管理和配送功能，高效有序统一推行终端工作的开展；（二）、通过连锁公司的行政命令达到我们推广的目的，并把拿出一部分市场推广费支持连锁总部，而针对店员的促销工作，只需维持在一个合理的工作范围内，从“让店员赚钱”转变为“让总部赚钱”的工作思路上来。中心城市连锁操作方法怎么做•选择区域强盛连锁终端战略合作•拜访目标连锁总部领导，建立合作关系•部门间深度沟通，了解市场•走访分店,信息收集中心城市连锁操作方法做什么•规定连锁公司进货渠道：从指定商业公司进货，以归拢我们的渠道，增进我们对市场工作的掌控能力•明确产品铺货率，特别是新品，要求分店统一铺货到位•要求产品、宣传品的陈列位置，或协商统一对其门店进行POP包装中心城市连锁操作方法做什么•销量要求：对连锁总部进行阶梯式销售奖励，鼓励销售我公司产品的积极性，通过连锁总部对下属门店下达销售任务•产品零售价格:通过连锁总部对产品价格做出合理定价,特别是防止妇科千金片因药店间的价格竞争成为眼球产品而导致零售价格的混乱中心城市连锁操作思路合理运用连锁总部终端管理资源为什么？例如，产品在终端最难解决的问题是陈列问题，许多产品的摆放位置和陈列都很差，我们想改变这种现状，只能通过大量的业务人员对药店进行逐一拜访，通过与店员的客情关系进行改善。但这要投入很大的人力和物力，效果却相当有限。中心城市连锁操作思路合理运用连锁总部管理资源为什么？又如，我们的产品销售量一直达不到我们预期理想状态，我们便很难通过个人扭转店员对我们销售的影响，因为总有竞品或客观的原因在阻拦我们。而通过与连锁总部的战略合作，可以借助其行政命令规范店员对我们的推荐。中心城市连锁操作方法怎么做•连锁总部市场部沟通根据现状拿出行之有效的促销方案,严格对待,•费用率的控制•活动要求•活动对象中心城市操作方法做什么•优秀门店•销售积分比赛•专业知识培训及户外联谊•目录促销优化品牌建设_体现千金价值中心城市连锁操作思路我们要注意：1.因连锁药店现处于强势方，对利润要求很高，洽谈时对产品价格打压很厉害，我们须遵循：名牌(妇科千金片)+新品组合=利润的工作思路。2.在维护好价格的前提下，一定明确公司产品定为首推并连锁总部下文确认。3.一定要和连锁总部达成共识，争取在所属门店能摆放POP展盒等。所有合作的活动都需要合同签定中心城市连锁操作思路我们要注意：4、作好铺货工作，利用公司相关政策和你的沟通技巧5、主重活动投入产生比，最少的付出回报更多6、注意各部门间的关系维护,随时了解连锁动向中心城市连锁操作方法我们要注意•没有素质的业务员。•没有专业知识的业务员。•没有任何权限的业务员•没有目的和效率的业务员。•把帐算得贼精的业务员。讨论1、你认为上述方法在你的市场可以开展吗？为什么？2、你觉得结合我们千金产品该怎么做？第二章本是同根生,平价又何解咯!药不可貌相,我不斗量!!中心城市单店现状•平价打前锋,先倒的总是我们这些鼎鼎有名的厂家•促销泛滥,人员专业知识不强,职业情操低•我要销量,他要钱,跟你不一路叻•我要存钱__哪里来的孤魂野鬼,既自营又贴牌•喂_张总,这星期有时间给我搞活动,赞助点中心城市单店操作思路•抓住有效终端•维护好产品价格•组合销区资源作好新品的占有和上量•重抓终端建设,绝不放过,我总有好的•价值工程附加值我不是最好的亦不是最差的单店操作思路我们遇到的困难：铺货难——关系不牢靠；千金产品不赚钱价格低——我们的经营理念资源少——要求高了，我们接受不了渠道乱——哪里便宜哪里进促销乱——想说爱你不容易中心城市单店操作方法怎么做__选择有效的目标终端（6好步骤）1、位置好——中心地带，店面大2、生意好——天均销售额多，稳定3、人流好——人流量大4、宣传好——便与我们产品的宣传开展5、促销好——能促削，能配合，费用低6、销量好——我们产品有销路，量大中心城市单店操作方法不打无准备的战斗，不然你会死得很惨1、对你自己的目标药店，开发铺货时要有一定的关系基础，不要盲目开发，以免碰壁。2、了解药店情况，掌握他的需求和渠道，以免问题发生的对策3、成功说服，做到心中有数中心城市单店操作方法利用资源投入双赢(品牌建设)1、给予政策的支持产出多少的业绩，成本效应2、工作态度，工作能力3、多促销，多宣传，兼职促销,经理下任务哇噻！店长真是我的偶像耶！！中心城市单店操作方法强盛的终端建设——千金价值1、帮助药店作好市场的软性工作2、建立完备的档案数据库，随时了解市场动态3、组织开展联谊活动4、市场专业知识培训5、作好终端POP陈列中心城市单店操作方法市场的问题解决：1、技巧的说服能力2、合理的解决办法3、让他们得到更多的回报4、度的把握,敌退我追。单店操作思路讨论1、你认为你现在操作平价单店的最大阻力是什么？用什么方法解决？2、你需要什么样的支持？3、你认为你自己还要补充什么知识？心灵鸡汤__给你加分•如果你的衣服和你的孩子年纪相仿,说明怎么样???心灵鸡汤•与好友同时遇到一位帅哥,你会?A、将机会让给她B、立即向帅哥发起感情攻势，你要得到她C、只有真正爱上帅哥你才会接近他心灵鸡汤A、癌刺B、女狼C、黄花菜都凉了结束•失败者有两类：光想不干的人；光干不想的人(见鬼去吧;不是俺!!!)•自信具有传染力。业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。那确实!自信___一切皆有可能!欲穷千里目更上一层楼!