人寿保险常用分析指标

人寿保险常用分析指标对人寿保险公司，判断其经营的成果不能仅看其保费多少，而要全面分析其经营效率和效果。反映其经营效率和效果的常用指标介绍如下：一：宏观综合分析指标1、保险密度保险密度是全国/地区寿险业全部保费收入与全国/地区人口的比值，亦即平均每人的寿险保费支出。保险密度=（全国/地区寿险保费收入）÷（全国/地区人口）用保险密度指标可以预测保费发展的空间：保险发展空间=（寿险保险密度参考值×全国/地区人口数）—实际保费收入2、保险深度保险深度是全国/地区首先保费收入与国民生产总值（GDP）的比值。显示寿险保费收入占全国/地区生产的比例，衡量保险活动本身在经济体系中所占的比重。保险深度=（全国/地区寿险保费收入）÷（国民生产总值）用保险深度指标可以预估保费发展空间：保险发展空间=（首先保险深度参考值×GDP）-实际保费收入3、寿险投保率首先投保率是寿险有效保险契约件数与全国/地区人口总数的比值，表示每一国民平均持有多少张寿险保单。寿险投保率=（全国/地区有效保单件数）÷人口总数式中“全国/地区有效保单件数”一般只计算个人寿险保单而不包括团体保单。这是因为一张团体保单一般有多个被保险人，如果个人保单与团体保单混合计算，不能反映真实情况。另外，团体保单并非由个人主动投保，而是一种团体行为。所以，用个人保单计算一个国家/地区的寿险投保率更能反映寿险的普及程度。用首先投保率指标可以预估寿险契约件数的发展空间：寿险契约件数的发展空间=（首先投保率参考值×人口总数）-实际有效契约件数4、寿险投保普及率寿险投保普及率是寿险有效保险契约保额与国民所得的比值，显示一国人民由人寿保险所得到的保障相对于国民所得的倍数。寿险投保普及率=寿险有效保险契约保额÷国民所得式中“寿险有效保险契约保额”一般只是寿险的保额，不包括年金保险、健康保险的保额。因为这类保险的保额很难有一个准确的定义，不同公司的计算方法也不一样。所以，如果一个国家/地区的年金保险、健康保险所占比较大的话，寿险投保普及率这一指标的参考性就大为降低。用寿险普及率指标可以预估寿险有效契约保额的发展空间：保额发展空间=（寿险投保普及率参考值×国民所得）-实际有效契约保额。二、保费分析指标5、首年保费增长率人寿保险有首年保费与续年保费之分，第一个保单年度保费称为首年保费，以后各个保单年度保费称为续年保费。首年保费和续年保费合称为总保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续（续保），其特点是随着保险年期的增加而积累额增多。所以，寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产力水平增减的指标计算公式如下：首年保费增长率=[（首年保费收入/上年同期保费收入）-1]×100%该指标有两个用途：一是年初用于制定年度业务计划时的参考指标。上级公司多以此为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年度首年保费与历年首年保费的增减情况。计算结果如果是正数，显示当年比上年的新业务有增长；否则是下降。在“首年保费收入”中，如果包括趸缴保费并且趸缴保费占比较大时，则首年保费增长率指标的波动就会较大。另外，可以用经验的首年保费增长率乘以上年同期保费收入，预测当年的首年保费收入。６、首年保费计划完成率首年保费计划完成率是实际完成数与计划数的比值，是反映营业单位计划完成情况的指标。首年保费计划完成率＝（首年保费实际收入／首年保费计划收入）×100%该指标的主要用途：一是当上级公司考核所辖各个公司的首年保费计划完成情况时，用它做考核指标；二是当比较各个公司之间计划执行情况时，用它做比较指标。由于各个公司的基础、基数、资源、市场环境各不相同，因而用总保费来比较公司之间的业绩，就显得不公平，而用该指标来比较各个公司业绩，可以避免“鞭打快牛”的情况。因为首年保费计划数一经核定，不论首年保费的绝对额增加多少，其相对值在年初时都是一样的，可以说各个公司都在同一个起点上，所以该指标对考核地区公司、市区公司业务计划完成情况，比较有实际效果。当用该指标对一个公司进行考核时，如果计划结果大于100%，显示超额完成计划；否则显示没有完成计划。当用该指标对几个公司进行比较时，该指标最高者为业务执行最好者。7、收费率收费率是一定时期应收保费与实收保费的比率。它反映个人或单位一定时期的收费水平。计算公式如下：收费率=（本期应收实收保费/本期应收保费）×100%收费率指标主要用于反映营销团体（对代理人个人的考核主要是用续保率指标）或支公司的收费水平也可以作为上级公司对下级公司的考核、评比指标。收费率可以按月、季、半年和年计算，如果年度计算则须是会计年度。收费率越高，反映出收费状况越好；收费率越低，反映出收费状况越差。8、平均保费平均保费是本年全年保费与平均有效保额的比值。它是反映每一有效保险金额综合保费水平的指标。计算公式如下：平均保费=本年全年保费÷[年初累计有效保额+年末累积有效保额]/2]式中分子“本年全年保费”是指期缴保单全部按年缴保费计的保费。例如，一张月缴保费100元的保单，不论在哪个月投保，其“本年全年保费都应是12×100元。式中分母中不应包括仍然有效，但已没有续期保费收入的展期、缴清、减额保单，以免低估实际的平均保费。该指标可用于分析公司的整体业务情况，也可以用于分析单个产品的情况。第一，它反映一间公司的缴费构成情况；平均保费高，意味着个人寿险保单趸缴、年缴保费占的比例较大；平均保费低，意味着月缴保费占的比例大。第二，它反映一间公司的产品结构情况：平均保费高，意味着长期保单、保障性保单或附加定期保单占的比例大。第三，它反映保单的相对成本情况：同一类产品的平均保费越高，保费中含有的相对单位成本越低；平均保费越低，保费中含有的相对单位成本越高。由于趸缴与期缴保费的差别很大，所以在实际应用中如果分别计算趸缴与期缴保费的平均保费，将更能准确地反映整体的业务情况。另外，用经验的平均保费乘以经验的平均保额，可以预测当年的全年保费收入总额，作为制定计划的参考因素。9、人均保费人均保费是首年保费收入与销售人员平均人数的比值。它是反映支公司、营销部单位人均产值的指标。计算公式如下：人均保费=首年保费收入÷[（期初营销员人数+期末营销员人数）/2]首年保费是一个公司当年创造的新产值，因而，用首年保费计算人均保费，才与历年或公司之间的保费收入有可比性。人均保费高，意味着人均产值高；人均保费低，意味着人均产值低。另外，也可以用经验的人均保费乘以平均人数预测首年保费收入，作为制定保费计划的参考指标。10、件均保费件均保费是每张保单平均收到的保费。它是反映某一时段单位产品综合产值的指标。计算公式如下：件均保费=本年全年保费/（年初累积有效保单件数+年末累积有效保单件数）/2式中的分子与“平均保费”相同；式中分母中不应包括仍然有效、但已没有续期保费收入的展期、缴清、减额保单，以免低估实际的件均保费。该指标可用于分析公司综合单位产品产值情况，也可以用于分析某一产品的单位产品产值情况。它与平均保费指标一样，反映公司的缴费构成、产品结构等情况。件均保费高，意味着单位保单销售能力强；件均保费低，意味着单位保单销售能力弱。11、有效件均保费有效件均保费是本期新单保费与本期新单件数的比值，它是反映该时段单位产品的产值指标。计算公式如下：有效件均保费=本期新单保费/本期新单件数有效件均保费指标可以用于代理人个人、部门或支公司。该指标高，反映代理人每张保单的收费高；该指标低，反映代理人每张保单的收费低。通过该指标可以分析缴费的结构、产品的结构和相对成本情况（详见人均保费）三、个人代理业务考核、管理指标一般从效果和效率两个方面评估个人代理人（营销员）的业绩。12、人均件数人均件数是首年保单件数与代理人平均人数的比值。它是反映某一时段代理人展业成果（产量）的指标。计算公式如下：人均件数=首年保单件数/[（期初营销员人数+期末营销员人数）/2]人均件数越高，意味着站业的成果越好；否则相反。13、有效人均件数有效人均件数是新单件数与出单人数的比值，是反映该时段有效劳动的工作效率指标。计算公式如下：有效人均件数=本期新单件数/本期出单人数有效人均件数与人均件数不同在于分母是本期出单人数，不是平均人数。平均人数包括出单者和没有出单者；出单人数则只是出单者。一般情况下，出单人数小于平均人数，所以有效人均件数指标大于人均件数指标。该指标一般按月计算、比较，这样才比较接近实际。如果观察的相隔时间较长，差别就会较大。有效人均件数主要是考核出单者，所以，该指标越高，意味着工作效率越高；否则相反。14、流动率（或称脱落率）流动率是离职代理人人数与平均代理人人数的比值，是反映代理人队伍动态情况的指标。计算公式如下：流动率=本期离职代理人人数/[（期初代理人人数+期末代理人人数）/2]×100%这个公式计算的记过反映出的是全体代理人的综合流动情况，但通常情况是新加入者的流动率较高，已经工作一段时间的代理人的流动率相对较低。所以，分年资组别计算的流动率更能反映实际情况。例如，可以分别找出三个月前、六个月前、十二个月前、十八个月前、二十四个月前入职的代理人，现时还有多少人留存，从而分别计算出这几批代理人的流动率。流动率是高好，还是低好，这取决于各个公司代理人管理的策略。如果希望代理人流动，则该指标越高越好；如果不希望代理人流动，则该指标越低越好。一般公司对代理人的策略是：高、中层稳定，低层流动。所以，该指标用语不同的代理人层次有不同的意义。但流动率过高时，会对寿险公司的经营产生如下影响：1、增加新进人员的培训费用；2、保单的续保率降低；3、社会对人寿保险的评价降低。15、有效增员率有效增员率是新增合格代理人人数与平均人数的比值，也是反映代理人队伍动态情况的指标。计算公式如下：有效增员率={本期新增合格代理人人员/[（期初代理人人数+期末代理人人数）/2]}×100%有效增员率指标高，反映出代理人队伍的新人多；有效增员率指标低，反映出不能保证有足够的新人加入。一般该指标与代理人流动率指标结合起来评估一支代理人队伍的动态变化是否合理。16、合格人员比率合格人员比率是合格人数与平均人数的比值。它是反映代理人队伍质数的指标。计算公式如下：合格人员比率=（合格人员总数/总人数）×100%合格人员比率高，反映该支代理人队伍的质数相对较高；合格人员比率低，反映该支代理人队伍的质数相对较低。用该指标可以比较不同单位代理人队伍的质数；也可以观察同一公司不同时期代理人队伍的质数变化情况。17、出单率出单率是出单的代理人人数与平均人数的比值。他是反映某一时段全员劳动生产率的指标。计算公式如下：出单率=本期出单营销员人数/[（期初营销员人数+期末营销员人数）/2]×100%出单率高，显示代理人的活动量大，劳动生产率高；出单率低，显示代理人的劳动生产率低。用出单率指标可以比较不同单位的劳动生产率；也可以对同一单位不同时期进行比较，观察其；劳动生产率的变化。18、业绩达成率业绩达成率是代理人实际的展业额与规定的计划额比率，是反映代理人个人业绩执行情况的指标。计算公式如下：业绩达成率=（实际展业额/计划额）×100%业绩达成率不仅是奖励代理人员的参考依据，也是衡量业绩的标准。管理人员可以根据个人不同的能力、条件、地域、环境等给予不同的任务指标，这既富弹性又显公平。一般判定标准为80%以下者属低绩效；达120%以上者属高绩效。19、访问率访问率是代理人访问客户的次数与其工作的天数的比值。它是反映代理人活动量的指标。访问率=访问次数/工作天数访问率高，显示代理人的活动量大；访问率低，显示代理人的活动量小。一般而言，访问率于代理人的业绩成正比关系。20、成功率成功率代理人的签单件数与访问客户总次数的比值。它是反映代理人工作绩效或投入产出比值的指标。成功率=（签单件数/访问总次数）×100%成功率越高，显示代理人的业绩越高。另外，用经验的成功率乘以访问总次数，可以预测签单的业绩。21、续保率续保率是考核代理人业务质量的指标。续保率是指经过一定时期后（一般是保单年度加宽期限）仍有效的保单与承保期全部