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医院管理---开发与上量版权所有，请勿外传改变观念增加销量投入资源主要内容医院开发流程与管理医院上量管理医药代表常用工具简介产品进入医院临床使用的一般程序提单药剂科复核主管院长审核药事会讨论药品入库送到药房医生处方药品进入医院方式•产品通过代理形式进入医院•产品直接进入医院产品通过代理形式进入医院•医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。–全面代理形式：是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性–半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些产品直接进入医院•医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程–生产企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用–通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润产品进入医院的方法•新产品医院推广会城市会/院内会/科室会•通过参加相应的学术会议推介产品•通过医院代理单位协助使产品进入医院•由医院的药事委员会或相关成员推荐•医院临床科室主任推荐产品进入医院的方法•由医院内知名的专家、教授推荐•地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐•通过间接的人际关系使产品进入医院•以广告强迫的形式使产品进入。•通过行政手段使产品进入•试销进入影响医院进药的不利因素•影响医院进药的因素–医院内/外部的行政干预–医院内部其他人为因素–竞争对手的恶意竞争–其它•措施–对症下药，各个击破–天时、地利、人和小结•医院开发流程的大致有7个流程，把握住关键人物•进院的方式有直营、代理商、配送公司配合等方式。•进院的方法多种多样主要内容医院开发流程与管理医院上量管理医药代表常用工具简介上量的必要条件人财物销量合适的销售员合适的资源合适的产品人:医药代表的工作评估•销售指标完成情况•区域产品覆盖率•市场占有率•医院用药增长率•目标医生覆盖率•区域市场活动完成情况•报表填写情况：能否跟随公司整体发展速度：开户比例：竞品的比较：目标市场的同比：微观潜力市场的占有率：市场活动的执行情况：公司过程管理执行情况物:合适药品的特性•安全性•疗效•经济性•市场潜力•患者利益•方便性•……物:合适的资源•会议的支持•返点的支持•旅行的支持•礼品的支持•其它•客户学习的需求•与竞品的优势•客户休息的需求•客户特殊爱好的满足•具体情况具体分析药品处方流程患者经济情况治疗方案症状品牌选择处方购买发药医院上量流程•上量准备期•上量前期•上量中期•上量后期•维护期处方药产品上量周期销售量准备期时间早期中期后期维护期客户数处方量工作目标销售代表工作核心目标上量准备期•目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息•调查对象：住院医师、外公司代表、护士•调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）•费用支出：小礼品–书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等•核心工作：建立钉子确定竞争策略拓展市场保护占有率阵地防御机动防御先发制人正面策略侧翼策略围堵策略跟随策略市场利基迂回策略维持现况领导者跟随者挑战者利基者主动策略被动策略上量前期及方法上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额•与科主任建立关系•科室会•寻找确定目标医生确定竞争策略•积极战略–目标：占有主流市场•稳健战略–目标：占有细分市场上量前期突破难点问题——销量达不到预期甚至下降•没有核心目标医生•没有持续性用药•竞争对手的恶意破坏上量中期•从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。策略：点面结合•重点目标医生–1－3人/重点科室–如果相对顺利，将扩大面•开发其他科室–２０个以上目标医生•为今后全面上量和长治久安做准备SWOT分析公司产品代表政策------公司竞品对手政策------政策人事产品代表------政策法规市场潜力竞争情况医生观念------------内部外部机会威胁增加产品销量的方法增加销量的方法•新增处方科室与客户•规范用药疗程和方法•合理处理疗效不佳患者•合理处理费用较高患者•合理处理产品安全性问题•逐渐增加适应症•-----=---上量中期典型标志——副作用案例增多•为什么上量中期容易产生多发作用？•副作用的危机处理？上量后期•专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌上量后期策略方法•营造院内专业大环境–在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案–搞专业活动，树立品牌–目标医生处方发挥到极致–广为撒网，增加院内自然销量–靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地增加销量的方法医院：广覆盖重点医生：增加使用频率扩大单人使用量扩大适应症----------销量维护期•销量巩固阶段•业务活动规范、准时•注重感情培养•注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友•定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定小结•准备期–探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略•上量前期–通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道•上量中期–突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑–副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售•上量后期–建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程•维护期–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手