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Lookup1Lookup22•打造销售钢铁战士•精英指导+实战演练•销售技巧+销售呈顾问式销售PSDProfessionalSalesDevelopmentLookup33摘要23456建立信任发掘需求有效推荐巩固关系获得承诺7迎合能力1有备而战Lookup4顾问式销售流程4步法建立信任呈现方案发掘需求获得承诺有备而战巩固关系Lookup55PSD顾问式销售（一）Lookup6顾问式销售流程4步法有备而战Lookup7有备而战夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜，而况无算乎！吾以此观之，胜负见矣。——孙子兵法《计篇》Lookup8设立拜访目标基本原则：在拜访客户之前必须要设立明确的拜访目标。没有目标太多的目标唯一和明确的目标会谈漫无目的，以失败告终集中精力，成功率会很高会谈中东拉西扯；让客户很混乱，自己精力分散，没有重点Lookup9决策中心把门人意见领袖使用人购买人决策人Lookup10预期可能遇到的拒绝建立信任目标客户不了解我们，也不了解我们的产品，我们要努力建立信任。推销需求客户可能会对我们的产品有需求，或许只是潜在的需求，我们需要把隐含需求转换成明确需求。推销理念我们的产品和服务能够解决客户的问题，但我们的价值被客户低估。我们要让客户了解潜在的巨大利益。推销方案客户想要一个定制化的方案。我们要提出有效的解决方案。Lookup11问题准备清单（CCC)公司Company—产品/服务/方案的相关优势、证据客户Customer—拜访目标—要获得的信息—客户可能的提出的问题及你的答案竞争对手分析CompetitionLookup12心理准备：成功者找方法，失败者找借口接触成交融化客户冷漠和拒绝渗透决策层的关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件Lookup13本节回顾设立目标设身处地——杜彬方法有备而战——分析决策中心——预测拒绝——问题准备清单Lookup1414PSD顾问式销售（二）Lookup15顾问式销售流程4步法建立信任有备而战Lookup16触龙说赵太后•赵太后（1）新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君（2）为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”•左师（3）触龙言愿见太后，太后盛气而揖（4）之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄（5）也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃鬻（6）耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆（7）食，和于身。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。•左师公曰：“老臣贱息（8）舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣（9）之数，以卫王宫（10）。没死（11）以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑（12）而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后（13）贤于长安君。”曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵（14），为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反（15）。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”•左师公曰：“今三世以前（16），至于赵之为赵（17），赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独（18）赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器（19）多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵（20）崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺，恣君之所使之。”•于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。Lookup17时间压力模型压力时间任务关系盛气而揖之之色少解“诺，恣君之所使之。”太后曰：“然”太后笑曰Lookup18为什么要建立信任在沟通中我们要区分内容和关系当关系是积极的，内容才能有效传递Lookup19建立信任的公式信任=真诚+能力客户感受到你的真诚吗？“Yes”客户愿意和你沟通客户认可你的能力吗？“Yes”客户说出他的目标，问题和需求Lookup20客户感受到你的真诚吗？对人性的几点观察人们关心自己胜过任何其他的事情每个人都希望自己很重要每个人都需要他人的认同如果你能满足他人的需求和自尊，他会友好对待你帮助他人获得自信，你将受到欢迎AdaptedfromLeslieT.GiblinLookup21让顾客认可你的能力专业形象成功的关键：无论潜在顾客与销售员的第一次接触中处于何种心境，销售员都必须保持一种积极、自信、专业的形象办事能力共通点会面意图Lookup22说明会面意图（PPB）目的Purpose过程Process收益Benefit正面的会面意图=PPB+杜彬Lookup23本节回顾时间压力模型信任公式——让客户感受到你的真诚——让客户认可你的能力——PPBLookup2424顾问式销售（三）Lookup25顾问式销售流程4步法建立信任发掘需求有备而战Lookup26需求的定义需求的本质是客户的期望和现状之间的差异12客户现状客户期望达到的目标差距客户的购买需求Lookup27需求的冰山Lookup28发掘需求的阶段和方法了解：提问与倾听确认：重述与达成需求共识Lookup29顾问式销售：SPIN提问模型SPIN基于对三万五千例销售摆放的分析，在大型或复杂的销售中得到验证；销售思维的根本转变；从说服到理解，从以产品为焦点到以客户为焦点；Lookup30需求的发展过程“Alliswell”一切都好“Isenseaslightdiscomfort”我有一点不满意“Ihavearealproblem”我的问题越来越大“Ineedtodeciderightnow”我需要立刻改变Lookup31购买动机-任务动机任务动机是一种逻辑性的、实际的、往往是功能性的购买原因绩效：保持或改善生产力和效率成本：控制开支盈利：改善公司的收益形象：提升公司的形象和声誉Lookup32购买动机-个人动机个人动机是指因个人偏好而促使一个人购买的原因。往往是心理性的、和他人的关系有关赢得尊重获得认同掌握控制得到赞赏Lookup33两种需求隐含需求：对现状的恐惧、担心和不满明确需求：想要采取购买行动的愿望SPIN是一种提问技巧：使销售发现隐含需求，将它转化成明确需求Lookup34隐含需求和明确需求请区分下列是隐含需求还是明确需求？1、我担心来自其他承包商的竞争2、我对服务迟缓不满意3、我想找一个可以帮我们节约费用的方案4、最理想的状况是，如果我们有合适的设备，我们就能复制全彩色的文件5、我需要低保养费的车6、我们的控制系统不如我希望的那样灵活7、我担心利率增长会…Lookup35隐含需求和明确需求Huthwaite的研究表明：成功的销售员与不成功的销售员揭示的隐含需求的数量几乎是一样的但是成功的销售员揭示的明确需求的数量是不成功的销售员的2倍Lookup36隐含需求和明确需求请解释为什么明确需求比隐含需求更有效？Lookup37两种需求明确需求/快乐需求寡人有隐疾客户在现在状况中的难题、不解、困惑的陈述1、我对供应商的服务迟缓很不满意2、当…出毛病是一个很头疼的问题3、我担心利息会增长到……隐含需求/痛苦需求原来有太君老药嘛客户的欲望、愿望、计划或行动清晰表达1、我想让供应商的反映时间更快2、我真正的需求是99%的可靠性3、最理想的状态是利息会固定在……成功的销售：挖掘出客户尽可能多的痛苦需求，树立客户逃离苦海的决心，让痛苦需求转换成快乐需求，最终让客户将所有的明确需求陈述出来，学会善意的落井下石没有意识到明确需求远景需求快乐需求产生行动强烈的需求隐含需求暗示需求痛苦需求难点困难更大的痛苦Lookup38发掘需求-SPIN提问模型SituationQuestions背景问题ProblemQuestions难点问题ImplicationQuestions暗示问题Need-PayoffQuestions需求效益问题Benefits利益ImpliedNeeds暗示需求ExplicitNeeds明确需求Lookup39背景问题SituationQuestions定义：Definition询问事实或买方目前的状况，建立中立、和谐的气氛举例：Example“目前你们用什么型号的服务器啊？”“你们公司雇了多少人啊？”“您能告诉我这个系统的大体情况吗？”影响：InfluenceSPIN问题中效力最少的一个，没有经验的销售会问得太多建议：Suggestions通过事先准备，去除不必要的背景问题Lookup40背景问题SituationQuestions下列哪些是背景问题？1.这个工厂平均每周的产量是多少？2.你有多少库存？3.你对服务满意吗？4.你正在担心来其他渠道的巨大竞争，我说得对吗？5.你什么时候开始注意到X设备的使用在增加？6.你不担心设备使用的增加会加大你们的维护成本？Lookup41难点问题ProblemQuestions定义：Definition询问买方目前面临的问题、困难和不满，有点碰到痛处。举例：Example“您对现在的系统有什么不满意的地方？”“是什么妨碍你达到目标？”“在这个领域中，你正在面临着什么问题？”影响：Influence比背景问题更有效，有经验的销售会多问此类问题建议：Suggestions以解决买方的难题为主，而不是产品和服务的特征Lookup42难点问题ProblemQuestions下列哪些是难点问题？1.你这儿雇了多少人？2.重新招聘技术熟练的工人难吗？3.人员更换方面有困难吗？4.在控制质量方面你有困难吗？5.去年你公司的销售额扩大了多少？6.在这个程序中某个模块的成本比你希望的高了吗？Lookup43暗示问题ImplicationQuestions定义：Definition询问买方的难点、困难或不满的结果和影响，澄清和加深痛苦举例：Example“这个问题对你的产量有什么影响？”“那会导致成本的增加吗？”“如果电压不稳定，对系统有什么影响？”影响：Influence所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售多问此类问题建议：Suggestions最难问，在重大生意前要策划Lookup44暗示问题ImplicationQuestions下列哪些是暗示问题？1.你担心工作量的增加吗？2.增加的工作量对你核心员工的流失有影响吗？3.骨干员工的缺失影响了你对客户的反应速度吗？4.你担心产品质量吗？5.你是否面临着招聘有经验员工方面的困难吗？6.这些员工方面的难题是否是你丢掉了一些客户？Lookup45需求效益问题Need-payoffQuestions定义：Definition询问提供的对策的价值或意义举例：Example“一种更静音的空调对您有什么帮助？”“如果使用一个自动化系统，您的生产效率能提高多少？”影响：Influence不容易被客户抗拒，有建设性、积极的意义。与大生意的成功紧密相连建议：Suggestions让买房告诉你，你是提供的对策利益所在Lookup46需求效益问题Need-payoffQuestions下列哪些是暗示问题？1.如果我们能减少你库存的成本，那么每年你们将会节约多少钱？2.如果降低你的安全生产的事故率的产品会有所帮助吗？3.如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么你每周能多发送多少产品？4.你担心现行系统的不可靠吗？5.我们推荐的系统可以帮你更好地进行库存控制吗？Lookup4747大家讨论这三个问题：难点问题与暗示问题有什么区别？为什么暗示性问题这么重要？为什么需要需求-效益性问题？Lookup48SPIN循环比较复杂的SPIN结构状态询问问题询问暗示询问问题询问状态询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问Look